據(jù)上海市保險(xiǎn)同業(yè)公會公布的數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入64.9億元，同比增長8.8%，但新契約保費(fèi)收入同比卻下降近10%。

　　收入下滑 幾家歡樂幾家憂

　　個(gè)險(xiǎn)新契約即新簽保險(xiǎn)合同，因投保者主要是個(gè)人，新契約保費(fèi)收入增加越快，意味著新投保人數(shù)越多，表明保險(xiǎn)滲透力加強(qiáng)。

　　上半年上海個(gè)險(xiǎn)新契約收入下滑，主要原因是國壽和友邦兩個(gè)大戶業(yè)務(wù)出現(xiàn)了下滑，這兩家今年上半年個(gè)險(xiǎn)新契約收入4.25億元，約占新契約總量的40%。其中，國壽同比減少1.4億，減幅為26%；友邦同比下降25%，這兩家新契約的下滑對市場的影響很大。

　　對國壽而言，個(gè)險(xiǎn)新契約下滑是其主動(dòng)調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的結(jié)果。個(gè)險(xiǎn)新契約繳費(fèi)方式主要有躉繳和期繳兩種，躉繳是一次性付清保費(fèi)，期繳則按年交納保費(fèi)。去年一季度，國壽主推個(gè)險(xiǎn)躉繳產(chǎn)品，單筆新契約保費(fèi)高，直接導(dǎo)致了新契約收入的快速增加。今年一季度，國壽調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，主推三年期繳產(chǎn)品，二季度則主推10年期繳產(chǎn)品，這意味著今年每筆新契約保費(fèi)收入只有去年的幾分之一，這樣，新契約保費(fèi)總收入下滑便在情理之中。個(gè)險(xiǎn)期繳一方面降低了公司資金運(yùn)用的壓力，另一方面卻保證了公司有源源不斷的保費(fèi)收入，有利于保險(xiǎn)公司長期發(fā)展；對投保人來說，期繳新契約代替躉繳，投保人可以分期付款購買保險(xiǎn)，緩解了投保人的資金壓力，也符合壽險(xiǎn)長期性的特點(diǎn)。

　　與國壽的主動(dòng)調(diào)整不同，友邦新契約收入下降卻是市場被搶占的結(jié)果。個(gè)險(xiǎn)期繳是友邦的業(yè)務(wù)重點(diǎn)，在2004年壽險(xiǎn)普遍低迷的時(shí)候，友邦依然保持了30%多的增長，主要得益于穩(wěn)定的個(gè)險(xiǎn)續(xù)期保費(fèi)收入。但從去年下半年開始，友邦的個(gè)險(xiǎn)新契約受到?jīng)_擊�！爸亲饘殹笔怯寻畹闹鞔虍a(chǎn)品，保費(fèi)收入的內(nèi)部占比一直在前兩位。今年年初以來，遭遇中德安聯(lián)“靈活

　　多重責(zé)任 新契約不堪重負(fù)

　　近兩年，壽險(xiǎn)公司紛紛進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，重點(diǎn)發(fā)展個(gè)險(xiǎn)期繳業(yè)務(wù)，提升業(yè)務(wù)內(nèi)涵價(jià)值。同時(shí)，保費(fèi)規(guī)模也要實(shí)現(xiàn)較高速度的增長，個(gè)險(xiǎn)新契約又背負(fù)起“跑馬圈地”的責(zé)任。雙重壓力之下，個(gè)險(xiǎn)新契約顯得不堪重負(fù)，出現(xiàn)了不少短期行為。

　　首先，以限額銷售等方式推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。如最近某壽險(xiǎn)公司在杭州地區(qū)“限時(shí)、限額”銷售一款年金保險(xiǎn)，引來了市民的熱捧。在首發(fā)日，出現(xiàn)了排隊(duì)買保險(xiǎn)的火爆場景，上柜當(dāng)天銷售總額就沖破2000萬元。此外，有的保險(xiǎn)公司“限地區(qū)”、“限老客戶”銷售，還有的則采用“停售”的方式，每次都能給壽險(xiǎn)公司都帶來銷售高峰，在短期內(nèi)吸引到大量的新保單，帶來個(gè)險(xiǎn)新契約保費(fèi)的快速增加。但從長期來看，這種做法無異于殺雞取卵，等于提前無序開采了市場資源，對于業(yè)務(wù)的長期穩(wěn)定發(fā)展極其不利。

　　其次，以產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)本應(yīng)該以消費(fèi)需求為導(dǎo)向，然而很多公司推出新產(chǎn)品的目的卻是為了完成保費(fèi)任務(wù)。今年上半年，上海一家壽險(xiǎn)公司新契約收入較去年同期相比有了較大幅度的增長，主要得益于5月推出的新產(chǎn)品。新產(chǎn)品上市伴隨著大量宣傳，吸引消費(fèi)者眼球，給保險(xiǎn)公司帶來了可觀的業(yè)績。然而，這些新產(chǎn)品完成業(yè)績?nèi)蝿?wù)后就會功成身退，不考慮消費(fèi)者是否需求。推新產(chǎn)品、沖業(yè)績已成為壽險(xiǎn)公司拉動(dòng)業(yè)務(wù)增長的工具：老產(chǎn)品停售，新產(chǎn)品上市，有的甚至將原有產(chǎn)品改頭換面包裝一新重新上市，保險(xiǎn)公司就在所謂的一輪輪的“產(chǎn)品更新?lián)Q代”中沖業(yè)績，長此以往，保險(xiǎn)公司很難形成一個(gè)持續(xù)有影響的產(chǎn)品鏈。而且，不從消費(fèi)者需求出發(fā)的保險(xiǎn)注定沒有前途。

　　第三，以激勵(lì)活動(dòng)沖業(yè)績。市場上各家公司的個(gè)險(xiǎn)激勵(lì)活動(dòng)層出不窮，尤其是每年首月，各家公司會推出多種激勵(lì)措施確�！伴_門紅”，每年五月、十月初也會有類似的競賽活動(dòng)。每推一次激勵(lì)活動(dòng)，業(yè)績就會出現(xiàn)一個(gè)小高峰，這也直接導(dǎo)致了保險(xiǎn)公司各個(gè)月的保費(fèi)增長不均。當(dāng)激勵(lì)活動(dòng)泛化后，就會陷入了激勵(lì)越少，業(yè)績越少的怪圈。長此以往，甚至?xí)�出現(xiàn)營銷員持單觀望，等待好的激勵(lì)方案出臺再交單，為日后糾紛埋下了隱患。

　　柴妍