如何推動“三農”發展，是未來中國保險業一個需要多方協力共同破解的頭號課題。多年實踐證明：在必要的扶持政策、激勵措施與觀念更新之外，能否在現有條件下有針對性分析農民保險需求、研發適銷對路的保險產品、提升服務質量并加強隊伍建設，將決定農村地區能否織就一張有效的保險保障網絡。事實上，很多地區的有益經驗和做法，已經在自覺或不自覺中實踐著農村保險市場的“自主創新”理念。

　　調查農民“最擔心的事”

　　讓不少城里人都覺得陌生的保單，在廣西桂林恭城這個典型的農業縣，卻是村民眼中的“熟面孔”：這里平均每百名農村居民中有26.45人投保，平均每百戶農戶中就有30.65戶擁有保單。據中國人壽原恭城支公司經理沈潛介紹，從公司領導到每位營銷員，多年實踐中最關注的莫過于對農村保險需求的調研和分析，“畢竟，有調查才有發言權。”

　　“首先充分利用社會調查結果分析農民需求點。”據沈潛介紹，一項關于農民“最擔心的事”的調查結果顯示，36.6%的農戶將“擔心患病”放在首位，先于農產品價格下降、自然災害等因素，由此看出農民對健康險的強烈需求。此外，有關外出人員意外風險加大、發生重大意外事故后引發治療費用、生活及子女上學等問題的調查顯示，農民對風險保障極度渴望。

　　但與此同時，有關該地區社會經濟發展、營銷員展業情況的綜合調研同樣得出一個結論：在這個農民人均純收入約為全國平均水平80%的山地丘陵地帶，農民的保險購買力低、支付能力弱、保單件均保費不高，是一個鐵的事實。

　　“因此我們得出結論，農民需要保險，但購買力不足，以一般農民的收入一次性交費購買保險，在經濟上難以承受，所以期繳業務比躉繳業務更易于被農民接受。”沈潛稱，農村地區普遍高風險、低收入、抗風險能力弱的現狀決定，公司更適合發展交費低、保障高的業務，這成為公司拓展農村市場的“指導性結論”。

　　巧做“小”文章

　　面對農村地區風險高發的特性和農民保險需求強、購險能力弱的現實，如何設計出低保費、高保障的產品，并適當調低保額，令一些地方的保險機構做足了“小”文章。

　　在恭城，首先對現有險種進行搭配組合，確定了以主打產品為主的“組合路線”。據沈潛介紹，中國人壽恭城支公司設計了保額較低的康寧定期(終身)保險+學平險卡單、康寧定期(終身)保險+附加住院醫療保險等產品銷售組合，并大力推出保費低、保障高的短期意外傷害保險等產品，交費水平相對低，方式相對靈活，與農民購買心理和實際需求相吻合，結果該組合一經推出便頗受歡迎。2005年僅意外險就收取保單28944件，保費收入144.7萬元。“針對農村先富起來的一部分農民，我們還附加推出具有較高保障、分紅功能的千禧

　　此外，為適應農民交費能力低的特點，適當降低最低保額限制也是一條可行的措施。恭城支公司劃定了與當地農民收入水平相適應的“年交保費指導線”，以不超過農民個人/家庭年收入的25%為上限。銷售時堅持“保費先小后大、操作先易后難”的辦法，以保費低、投保易的吉祥卡、學平險作為打開農村市場的“敲門磚”，在獲得農戶認可后再進行長期險銷售。

　　按承保規則，一個30歲的男性投保20年期繳的康寧終身險，每年需交費900元，這對一些不太富裕的農民還是個不小的負擔，在此情況下，保險機構允許農民按基本保額5000元或更低來投保，這就是中國人壽林州、恭城支公司所謂“能買一份買一份，能買半份買半份”的做法，雖然增加公司的單均成本，但卻使更多的農民能夠參保，增強了保險對農村居民的服務能力。

　　在農村地區客戶多、保單件數多、高端客戶少、保費收入少的情況下，大力發展期繳業務的同時，公司險種結構也得以優化。如中國人壽河北行唐支公司將業務重點定位在期繳業務上，不嫌單子小，不嫌保費少，堅持“細水長流”。2005年公司首年期繳保費1028.7萬元，短期險保費271萬元，險種結構明顯優于全省平均水平，并大力發展十年期以上的期繳業務。“作為壽險公司，不僅要注重短期效益，更要注重長期效益，才能確保公司長期穩健經營，儲備足夠的償付基金，使客戶得到應有保障。”該公司有關人士稱。

　　“實踐證明，農村保險產品創新一定要因地制宜，圍繞農民生活熱點問題和產業升級需要，根據農村消費水平和繳費習慣，設計一些保費低廉、購買方便的產品。”沈潛說。

　　銷售、服務“進村入戶”

　　面對農村地域廣闊、信息閉塞的特點，延伸服務網點、擴大覆蓋面成為很多公司著力突破的難點，力求以此提供便利服務。

　　自1997年開始，中國人壽河北行唐支公司按照“成熟一個、設立一個”的原則，在部分鄉鎮設立了農村服務部，快速打開工作局面。公司還在村內及時召開多種形式的產品說明會，有的在每村至少安排1名業務員。“沒有大單就辦小單，沒有團單就走村串戶辦卡單，我們許多營銷員一天拜訪客戶10余家，每天步行40多里路。”據行唐支公司有關負責人介紹，在這個農民人均純收入不足3000元的省級貧困縣，1996年至2005年，公司保費收入從130萬元增至6985萬元，平均增長率達到56%，其中保費收入的70%來自鄉村農民。

　　“對投保人數較多的農村，則由基層公司派車派人上門辦理收費。”前述負責人介紹，公司還利用縣電視臺公示服務承諾，堅持再回訪制度，使客戶反映的問題件件都有回音和結果，并定期在集市、廟會舉辦接訪，解答客戶疑惑。在一些農村業務開展得好的縣支公司，公司還通過召開理賠兌現大會、建立理賠公告板等措施擴大在農村地區的影響。

　　建立農村網點，推行駐村服務，對整體實力有限的公司而言，并非易事。于是，部分公司在一些較大的鄉村聘請本地具有一定影響力的人擔任駐村客戶服務員，既可為村民提供及時服務，又可以相互監督，有效控制農村業務的風險。

　　除走村串戶之外，利用農信社遍布城鄉的網點優勢代理保險產品，已經成為農村地區人身保險業務增長的重要推動力。據悉，太平洋人壽嘉興中心支公司(以下簡稱“嘉興太保”)自2003年11月起開辦了針對農信社貸款農戶的借貸者人身意外傷害保險，與當地農村信用社合作開展農戶小額信貸保險，截至2006年3月底，嘉興太保已為16余萬農戶提供小額信貸保險，保額累計高達100多億元，借款農戶的投保比例高達70%至80%。

　　“這款保費低廉的保障類產品，具有實用、經濟、便捷三大特點，賠付率較低，是公司典型的效益型險種。”據太平洋人壽浙江分公司有關負責人測算，2005年末，全國農信社農業貸款余額10071億元，其中農戶貸款余額7983億元，比年初增加17.3%，假設50%的貸款投保了人身意外傷害保險，按千分之二的費率計算，每年可增加近8億元優質業務，為保險公司帶來超過1億元的利潤。

　　“更重要的是，有效轉嫁了農信社部分貸款風險，保證了放貸資金的安全性，使借款農戶、放貸機構和保險公司三方達到了共贏目的，為服務‘三農’和創新銀保合作模式探索了新路。”該負責人稱。