張國敏：交強險重塑車險格局

　　天安保險先人一步秣馬厲兵做優交強險

　　“交強險將引發車險市場格局發生重大變化，誰準備得充足，誰就能抓住先機，在服務中體現品牌，在發展中打出品牌。”

　　天安保險股份有限公司深圳分公司的負責人張國敏，剛剛空降深圳兩月有余，應對交

強險為他凝聚天安深圳分公司的向心力創造了大好契機。據介紹，自6月10日開始，天安深圳分公司不分休息日開足馬力進行了全員培訓。張國敏肯定地說，做優交強險，我們將全力以赴，相信天安可以在第一時間為客戶提供交強險服務。

　　交強險將擴大車險蛋糕

　　“直到目前，交強險的紙質保單、條款還沒有印發到各地分公司，從中足可見交強險實施后的緊迫性和工作量。這種前提下，誰能做好準備工作，誰就可能掌握主動”。曾經在軍隊工作過13年的張國敏，喜歡用戰爭術語形容當前的車險市場。他分析說，交強險將促進投保率提升，對于深圳市場的發展態勢，交強險不僅不會弱化深圳機動車商業保險，還必然會推動整個車輛保險市場發展。他判斷車險保費將呈現增長態勢。這一變化必將引發車險市場格局的重大變化。

　　交強險不僅確保了交通事故中受害者可以得到及時的救治和合理的賠付，促進社會和諧，同時也減少保險公司經營中的不確切風險。自2004年《道交法》出臺后，由于交強險遲遲未出，造成在實際交通事故人傷案件的處理中對三者責任險定義的認識差異，賠付標準難以把握且糾紛不斷，保險公司和執法機關等處理起來十分困難。交強險的出臺使交通事故責任賠償明確及限額明晰化，為一個案子扯皮、打官司的狀況將得到根本解決。因此，交強險的實施是保險發展的一次契機。深圳近百萬車輛中八成是私家車，各公司都圖謀在保住自家客戶的基礎上爭取潛在客戶。在蛋糕大起來的同時，市場格局也將重新劃分。

　　爭取早起10分鐘

　　交強險的出臺是車險市場的重大制度性變革。從操作層面上講，交強險從承保到理賠等各個環節要求甚高。不爭分奪秒做準備，7月1日后保險公司將難以及時地適應。為確保交強險的順利實施，眼下就得多練兵。深圳天安從6月10日開始員工們就犧牲了雙休日，持續進行培訓。培訓內容包括承保與理賠實務、財務核算、營銷推動和政策導向等等。深圳天安分公司每個員工一本交強險宣傳讀本，保監會有關交強險問題的釋疑打印后下發到每一位業務員手中。深圳天安屬下7個分支機構，張國敏一個機構一個機構地去講解，嗓子啞了揣出口袋里的金嗓子喉寶吃一片，近兩個月他每天工作超過12小時。天安的交強險宣傳小組帶著手提電腦和投影儀，兵分兩路深入到修理廠、車行、大型企事業單位，形象生動地講解獲得了保險代理商的歡迎。

　　張國敏說，7月1日以后，每保一臺車就要出兩張保單，表面上看是增加了一張保單，實際上是增加了一倍工作量。交強險要求單獨核算，不虧不盈，這幾個看似簡單的原則，要落實到后臺的技術支持系統，就要做大量的工作。以前天安平均每天出單150張，現在就要出單300張。按照規定，交強險出臺后3個月內必須購買，超過期限就可能罰款扣車。如果到了7、8、9月出單高峰期，系統出現堵塞怎么辦？交強險已進入倒計時，緊迫的時間極大地考驗各家保險公司的信息技術保障能力。

　　“按照總公司的部署，我們必須練好內功。自交強險條款及費率出臺以來，我要求出單、核保和核賠人員必須上機實戰演練，星期天大廈不供冷氣，員工一邊流汗一邊練，但熱情都很高。”為確保順利操作，天安還制定了應急預案，在確保安全的前提下，將以前的10臺電腦出單，調整為系統聯網電腦都可以出單。一旦發現出單電腦有問題，馬上就可以更換另一臺。張國敏指指桌上的電腦告訴記者，“就是我這臺電腦，需要的時候馬上就可以出單。”

　　“我們只有爭取早起床10分鐘，才可能搶占先機。我們已經盡全力去準備了。我相信到7月中旬，深圳天安的服務會順暢自如。”張國敏話語間已頗有底氣。

　　新條款有利市場健康

　　張國敏告訴記者，商業車輛險A、B、C三種條款出臺后，天安已確定選擇A款并報保監會審批，同時已將附加險上報保監會審批。有關A款的詳細內容和費率，張國敏沒有詳細介紹。至于附加險他表示仍將充分體現服務與社會保險功能。

　　他認為，此次出臺的商業車險新條款，相信對深圳車險市場會產生積極的影響，長遠講對深圳車主的利益也更有保障，對天安公司的經營也極有好處。過去市場上既有統頒條款又有個性化條款，雖然客戶選擇的余地大了，但是條款推廣投入很大，客戶反而不容易搞明白。另外，車險市場還存在不惜虧本做業務的違背市場規律的短期行為，深圳車險市場打價格戰的問題不容回避。無理性的拼搶使車險經營異常困難。結合新條款的推出，同時加大對保險業務中商業賄賂行為的打擊力度，制止亂打折行為，加強監管力度，這將保險公司的競爭導入了正確軌道。交強險時代的車險競爭，大家只能拼營銷技能、拼管理成本控制、拼系統支持、拼客戶服務。

　　服務個性化執行嚴格化

　　在深圳車險市場上，天安的市場份額不大，但天安的個性化服務項目卻著實讓客戶嘗到了甜頭。比如天安堅持客戶自行擇廠修車原則，客戶可以在承保時約定修車廠家，如果客戶不約定廠家，天安一定推薦多個修理廠供客戶選擇。天安為保證這種服務品質，每年要多付出許多維修成本，但卻大受客戶的歡迎，這種服務充分地體現了天安的特色。

　　天安公司嚴格執行保監會的相關要求，從2004年起采取與國際接軌的會計準則，尤以對未到期責任