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方華
是先有雞，還是先有蛋？一個哲學(xué)的詭辯論理應(yīng)和保險無關(guān)，但在不久前，某保監(jiān)局在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，某省各保險公司一年投放市場的新產(chǎn)品有70多個，其中40多個產(chǎn)品沒有保費收入。于是有很多聲音在質(zhì)疑：是先有市場需求，還是先有產(chǎn)品供給？到底是產(chǎn)品本身有問題，還是市場需求不存在？或者是兩者之間產(chǎn)生了錯位？
隨后的調(diào)研分析指出，在開發(fā)產(chǎn)品時由于沒有做足調(diào)研工作，對消費者需求了解得不夠深入細(xì)致，導(dǎo)致部分產(chǎn)品上市后賣不出去、消費者需要的產(chǎn)品又買不到的現(xiàn)象；此外，產(chǎn)品上市后缺乏足夠的跟蹤研究管理，市場定位出現(xiàn)錯誤也未能及時進(jìn)行調(diào)整；或者沒有根據(jù)需求特點發(fā)生變化而及時對產(chǎn)品進(jìn)行改造和升級。不可否認(rèn)，“零保費”現(xiàn)象的存在既增大了經(jīng)營成本，也損害了保險資源。
對于一款產(chǎn)品來說，出現(xiàn)“零保費”就意味著沒有收益，或者是沒有銷售，或者是即使有銷售也是虧損，也許最初的原因是沒有需求或需求不強烈，要么就是定位錯誤，不適應(yīng)市場需求，并且運營成本過高。當(dāng)然,這并不排除另一種情況，即新產(chǎn)品在開發(fā)初期，確實沒有收益，但從一個動態(tài)的過程看，經(jīng)過半年的市場推介和營銷過程之后，產(chǎn)品逐漸被認(rèn)可，此外，一個新產(chǎn)品最終能否引領(lǐng)市場，也與公司對市場的投入總強度有關(guān)。總體而言，保險產(chǎn)品的經(jīng)營存在著“市場導(dǎo)向型”和“供給推動型”兩大基本模式。
在此前某壽險公司召開的一次新產(chǎn)品推介會上，工作人員如此介紹說，之所以引進(jìn)這一款在國外非常成熟的保險產(chǎn)品，其前提在于國內(nèi)擁有巨大的潛在需求，但是,仍然需要通過媒體、營銷人員等相關(guān)的市場推介活動來努力將潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的購買力。因此，基于潛在的市場需求，“市場導(dǎo)向型”可以演變?yōu)椤肮┙o推動型”，當(dāng)然，最終能否贏得市場，仍然是以市場為導(dǎo)向。
其實，對很多新產(chǎn)品而言，最終要獲得市場的認(rèn)可，都有一個被逐步認(rèn)知的過程，但在此過程中，又受制于多種變量的綜合影響。同一款保險產(chǎn)品的市場認(rèn)可度會因時、因地、因人而不同，正所謂“同行不同利”，這不是由某個靜止的變量在單獨起作用，其中既有產(chǎn)品的市場定位因素，還有市場價格變動、公司資產(chǎn)管理的經(jīng)營效率、內(nèi)控風(fēng)險等多重因素。目前，國內(nèi)保險業(yè)由于采集樣本的歷史較短、數(shù)據(jù)庫容量不夠大、樣本數(shù)據(jù)的分析不支持所有險種的精算等原因，結(jié)果，國內(nèi)很多公司包括一些獨資和合資的壽險公司，對于中國保險市場的規(guī)模和特征還不夠清晰、明確和細(xì)化。以壽險為例，和一般制造行業(yè)不同的是，由于壽險具有產(chǎn)品無形、理賠不確定、投資期限長和風(fēng)險管理復(fù)雜等諸多特殊性，對前期的市場調(diào)研提出了更高的要求，也容易導(dǎo)致在市場定位上出現(xiàn)錯誤，以至于部分新產(chǎn)品因此出現(xiàn)了“零保費”現(xiàn)象。
另一個值得注意的現(xiàn)象是，中國已步入老齡化社會，中國人也正在改變“養(yǎng)兒防老、儲蓄防老”的養(yǎng)老觀念，社會公眾對于意外、健康、養(yǎng)老等保險產(chǎn)品的需求正在日益增長，但潛在的需求需要憑借一個合適的載體——即實用而且居民消費得起的好產(chǎn)品，才能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的購買力。由于創(chuàng)新研究和研發(fā)投入不足，一些壽險公司偏重于簡單復(fù)制，存在產(chǎn)品模仿和功能雷同的現(xiàn)象，導(dǎo)致新產(chǎn)品缺乏吸引力，“零保費”現(xiàn)象更是或多或少地存在。因此，如何針對潛在的需求和潛在的市場來提高保險公司的產(chǎn)品創(chuàng)新意識和開發(fā)設(shè)計能力，確屬當(dāng)務(wù)之急，要將“泊來品”本土化并不容易，能開發(fā)出土生土長、讓百姓消費得起的好產(chǎn)品，更依賴于高效精確的市場調(diào)研分析能力和相應(yīng)的技術(shù)支持，其中，人的因素、技術(shù)平臺和信息共享平臺的作用尤為關(guān)鍵。
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