|
從去年末，某壽險公司一款分紅險就不斷傳出停售的消息，可停售日期卻至今沒有定下來。在百度網上輸入該險種停售的關鍵詞，281篇記錄中，最早的停售時間為去年12月15日，該壽險廣州分公司某業務員的網站在3月初也刊登了其即將停售的消息。然而，直到截稿時，該險種還沒有退市。記者打客服電話詢問，客服人員告知：還沒有接到正式停售的通知，只是原來三年期繳變成了五年或者十年繳。
然而，在停售消息遲遲不見定論的同時，這款保險自傳出停售的消息后迄今，卻銷量驚人，上海地區1月至3月銷售總額達到1.7億元，其中3月的銷售額高達9000多萬元，同比增幅超過700%。
退市成銷售策略
為何只聽到停售的“雷聲”，不見停售的“大雨”？說穿了，不過是一種銷售策略罷了。類似情況，近年來并不少見———每逢某險種說退市，就會出現一個銷售高潮。一家中資公司上海分公司市場部的負責人透露，一般來說，公司各個險種的銷售情況都是比較穩定的，在內部銷售排行榜上的位置也比較固定。但是每當有險種退市，該險種必然會掀起一個銷售熱潮，甚至一舉榮登榜首，這已經成為保險銷售的一個“慣例”。
據說，“退市營銷策略”還真有推動作用。孫志(化名)做營銷員不到兩年，對“退市營銷策略”卻頗有心得。他說，在剛剛入行的時候就有前輩指導，要學會利用險種退市促成消費者購買。不僅言傳，而且身教，一到有什么險種要退市，主管和經理就會組織培訓，鼓舞士氣，讓組員抓緊機會撈“最后一桶金”———只要聯系上個世紀90年代中后期高利率險種的停銷，再配幾句富有煽動力的話就能把單子談下來。有時候為了提高營銷業績，就算沒有退市，也會用這個幌子來吸引消費者。他認識的一個同行基本上讓自己公司所有的險種都“停售”了一遍，有些險種更是停了一年都沒停掉。孫志說，“偶爾也有穿幫的時候，不過客戶通常也就是一笑置之，說幾句罷了。”
退市的險種未必好
一位從業近十年的營銷員告訴記者，自從上世紀90年代，各保險公司相繼停售一些高利率的險種之后，消費者就有“停掉的險種都是保險公司虧本的險種，買得越多越劃算”的心理。在信息不對稱的情況下，營銷員稍微推一把，就有不少消費者爭相購買。加之有些新保險公司在開張時，會推一些有競爭力的險種吸引消費者，而這些險種很快都會停售或者調整費率，如去年信誠人壽的不少健康險銷售不到半年，費率就大幅度提高，而且比例都在100%以上。更加深了消費者這種思維定勢。
業內人士指出，險種退市是保險公司綜合衡量各方面因素的結果，如利率浮動、市場環境變化以及銷售情況等。有些險種推出后因市場反應冷淡所以退市，消費者不能單憑退市就斷定這個險種“劃算不劃算”，而輕率決定購買與否。而且退市的險種保險公司也都會推出新的產品來替代。就像中國人壽“鴻鑫”還沒有停售，其后續產品“國壽金鑫兩全保險(分紅型)”1月3日就已在北京上市。
專家提醒消費者，面對險種停售要理性。保險在發展，產品的新舊更替是正常現象，只有真正適合自己的產品才是最好的。對營銷員，不可說什么信什么，要學會辨別真偽。而且口說無憑，如果沒有相關的證據，一旦發生糾紛，最后吃虧的只能是消費者。遇到此類事情，消費者不妨多方核查一下，如可以打個電話到保險公司客戶服務部予以核實。
林星
| 
