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俗話說，天氣多變，風云難測，用這句話來形容上半年滬上銀保市場的銷售狀況無疑非常貼切。
一季度，上海銀保收入約為28.76億元，同比增長高達228%，約有17家公司的銀保業務增長超過100%，有7家公司的絕對增長值超過1億元，其中中國人壽上海分公司的銀保業務同比增長超過900%。然而，到了4、5月份，滬上銀保業務保費收入總體卻出現大幅下滑，中
國人壽、泰康人壽、太平人壽等多家銀保大戶環比跌幅在四到五成。
“井噴”之后增幅趨緩
對于一季度上海銀保的“井噴”，不少業內人士認為原因有三。首先，銀行對銀保業務的重視。近年來，銀行與保險業的合作滲透在不斷加強，從最初的代理銷售產品，到銀行與保險公司合作開發產品，再到雙方互相參股，謀求全面合作關系，銀行系保險公司也呼之欲出。專家指出，銀行重視銀保業務更多是著眼于增進銀行對保險產品的理解，對既精通銀行業務又熟悉保險的人員進行儲備。
其次，銀行在存貸差壓力下，轉而重視中間業務收入。據中國人民銀行統計，2005年末，金融機構存差已經達到9.2萬億元，占存款余額的32%。加之央行下調超額存款準備金率等因素影響，各商業銀行資金過剩壓力進一步加大，銀行吸儲愿望大幅下降。銀行人士也表示，為釋放大量高成本定期存款以控制成本，銀行確實加大了對非利差收入業務的拓展力度，尤其是包括銀保業務在內的高附加值、低成本中間業務的考核力度。記者從工行總行獲悉，今年前2月，該行累計代理銷售保險業務量83.8億元，同比增長91.6%。銀保發展也給銀行帶來可觀的中間業務收入，1到3月全國銀郵代理手續費收入在15億元左右。
第三，外部環境以及消費者的投資取向影響。交行上海分行機構業務部某人士表示，一方面人們手頭的閑錢多了，另一方面是國債難買，房地產、股市又相對難做，既能提供保障又能享受保底收益兼或有分紅的銀保產品一時吸引不少消費者。記者在幾家銀行網點和郵政儲蓄點看到，原來準備儲蓄后來買銀保產品的消費者不在少數。
工行上海分行保險科科長韓朔指出，并不能簡單地將一季度的增長定義為非理性，2004年和2005年一季度銀保業務也都在增長，只是不如今年銀行主動推導致增幅如此之高。銀保業務有季節性的因素，但隨著其他投資市場的轉暖，投入銀保的資金必然會被分流，銀保業務不可能也不應該長時間處在“高位”。總體來看，今年銀保市場雖將會維持高位規模平臺，但同比增幅會逐步減緩。據業內人士分析，隨著4、5月份股市的高漲，大量的資金分流入股市，銀保業務的滑落也在情理之中。
監管機構關注風險
對于一季度銀保業務的“一片紅”，監管部門已給予密切關注，并提醒客戶警惕可能產生的由銀行業轉入到保險業的金融風險。
從4月份開始，保監會組派團隊對全國重點城市中介業務特別是銀保業務進行了考察。知情人士透露，從全局來看，銀保的大漲是可控的普遍性的增長：郵政渠道對銀保的快速增長貢獻很大，這是郵政渠道自身發展的需求所致；北京、上海、廣州的銀保業務都增長明顯，這些城市發展一直很穩健，銀保增長至今仍在市場承受范圍內。
上海監管部門相關人士在談到上海銀保市場的起落時表示，銀保業務的發展值得鼓勵，起落是正常的，關鍵還是看市場。監管機構會對銷售過程中有無誤導、銀行手續費是否能夠理性控制、銀保保費是否會被挪用、銀保發展中有無商業賄賂等加強監管。
據悉，《保險兼業代理機構管理規定》即將出臺，旨在用制度建設規范包括銀保在內的中介市場。
銀行與保險深入合作
銀保產品以保障需求為導向、進行更細致的市場細分、銀行與保險公司共同開發產品，類似的認識和實踐表明：銀保深入合作正得到業內人士的認可。有專家指出，目前銀保銷售的產品主要還是萬能和分紅產品，這些險種隨著現金價值不斷提高，投資收益在不斷減低，保險公司除非在股東回報上壓低一點，否則兌現承諾收益難度不小，尤其是在現行的投資環境下，銀保產品回歸保險保障能更好地促進發展。
保險業界的這一看法得到了銀行的認同。韓朔表示，目前有些保險公司根本沒有針對性的銀保產品，而是簡單地拿一個產品在銀行渠道賣，這對雙方來說都是不利的。一般來說，對于銀保中的投資類產品，銀行需要知道資產如何匹配、允諾的收益率如何達到；對于保障類產品，銀行需要知道產品保障是否透明、銷售的切入點在哪里等。而現在銀保銷售中一些產品還不能達到這些專業要求，總體看銀保合作還是處在粗放階段。
據悉，工行上海分行正在與幾家保險公司積極嘗試，根據不同年齡、區域、資金流動性等因素來劃分消費者，從而設計針對性產品。比如針對0到12歲的人群，主推少兒險；對18到45歲消費者，主推健康告知要求不高的防癌險等。在靜安區的網點，推一些投連產品；在楊浦區的網點，推一些意外險種。這些針對市場需求所作的劃分，將有助于把銀保中合適的產品賣給合適的客戶。
紀云飛
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