陳文輝：積極發展農村人身保險

　　積極發展農村人身保險

　　——訪中國保監會主席助理陳文輝

　　-　本刊記者 孫芙蓉 張艷花

　　記者：農村保險問題事關建設社會主義新農村，目前保監會和一些保險機構正在積極研究、探索。您對農村人身保險市場的發展現狀怎么看？

　　陳文輝：農村人身保險市場這些年的發展，有成績也有不足，但是成績應該是主要方面。近年來，農村人身保險在網絡建設、產品開發、隊伍建設等方面都取得了不錯的成績，也積累了不少很好的經驗。

　　在網絡建設方面，一些省市做得不錯。我們3月底去了江西，看到九江的農村人身保險網點建設就很不錯，有規劃，可操作。建一個網點花2萬元，慢慢建起來，不求豪華，關鍵是功能比較齊全。有一個有形的網點后，保險在群眾心中的可信度就提高了。

　　在產品創新方面，我們在農村人身保險方面也還是開發出了一些具有品牌效應的產品。比如中國人壽的康寧終身和康寧定期產品，不論是在廣西恭城還是河南林州，當地老百姓基本都知道這“兩康”產品，這些產品繳費水平不是很高，保障功能比較強，老百姓愿意接受。在林州北木井村，很多村民買半份保險，一年交幾百塊錢，保額是5千塊，得一個大病獲賠兩倍就是1萬塊。我們在村里見到了幾個得到賠付的患者，他們都覺得很滿意，村里的支部書記告訴我們，買了保險使村民有一種安全感。

　　從保險隊伍建設來看，現在農村的營銷隊伍正在逐漸形成和壯大，而且素質也是相對比較高的。我認為，不能只看營銷員的學歷是高中畢業還是大學畢業，關鍵要看營銷員在當地村里是屬于哪一類人。目前的農村營銷員有許多在過去都是村干部、教師、醫生，他們的素質比較高。

　　成績的確令人鼓舞，但是問題也不少。比如農村地區對保險的認識還有待提高，保險公司也缺乏有吸引力的產品，服務方面還需要有靈活的機制和更高的效率。

　　記者：我們注意到許多保險公司都在積極行動，要大力發展農村人身保險。您認為農村人身保險如何發展，才能取得比較好的效果？

　　陳文輝：發展農村人身保險市場有一個階段和過程。在目前階段，并不是每家保險公司都要去農村，這樣既不現實，也不符合可持續性原則，同時對市場來講也未必是好事。但是對于像中國人壽這樣一些大公司，就有著非常特殊的意義。首先，從戰略上考慮，大公司不能像專業的小公司那樣，將自己的業務范圍限定在一些特定的人群和特定的區域，大公司的業務是全方位的，所以廣大的農村地區就一定是它們服務的重要方面。從這個意義上來看，雖然農村人壽業務現在比較難做，利潤貢獻度不是很高，但是從長期來看，對于公司的發展是有戰略意義的。已經進入農村地區的保險公司可以整合、利用現有的網點資源，進一步服務好農

　　村人身保險需求。其次，在中國這樣一個國家，重要行業需要有一些骨干企業來支撐，這樣才利于國家宏觀目標的實現和整個社會責任的實現。大型國有人壽保險公司，應當責無旁貸地承擔起應盡的社會責任。當然，承擔社會責任并不意味著一定要虧損，發展農村人身保險，社會責任和經濟效益并不沖突。

　　記者：對于農村人身保險市場的發展，您認為當前重點要抓好哪些問題？

　　陳文輝：第一是要總結經驗。農村市場的特殊性決定了在發展的初期一定會遇到很多困難，我們要認真研究對待，許多問題都不能一刀切。因此，現在最重要的就是要把好的經驗總結出來。比如恭城的經驗如何運用到柳州，甚至整個廣西省？再比如，我們已經推行了一段時間的“授予制”，它在服務三農方面到底發揮了什么樣的作用？還有我們的駐村營銷員制度有哪些成功的范例？我們在河南林州調研的時候了解到，北木井村有一名營銷員，他原來是村干部，跟村里的人都非常熟，每家每戶什么情況都記在他的本子上，并且針對每家具體的情況定期拜訪，最后這個村保險的入戶率達到了86%，這是非常不容易的。但是，這種情況就不適合廣西恭城。恭城的營銷員大部分都是縣城的，他們要進入農村很難，這種陌生拜訪可能并不被村民接受。這就是說，一方面，我們的駐村營銷員制度現在看來還是有其優勢，另一方面我們推動農村人身保險市場發展不能一刀切，要因地制宜，從實際出發。

　　第二是政策支持問題。這是涉及農村人身保險市場健康發展的重要方面。首先是授予制。今年4月，保監會下發了《關于實施農村保險營銷員資格授予制度有關問題的通知》，有助于推動我國農村保險營銷資格管理制度的改革，主要針對從業時間比較長、口碑比較好的老營銷員。這個措施要用好，要真正發揮作用。二是如何發揮農村基層組織的作用。去年麥肯錫在其《積極發展壽險行業，促進中國經濟持續增長及社會和諧穩定》的研究報告中就曾提到印度的經驗，認為印度一些非政府組織通過小額金融服務等方式覆蓋農村市場的經驗值得借鑒。那么在中國應該怎么做，是可以研究的。對于農村保險銷售和服務的渠道，我們應該研究怎樣創新，雖然可能跟現在的管理制度有沖突，但是有的制度可以做一些試點和嘗試。三是爭取國家在稅收等方面的支持，包括盡快給予長期壽險、

　　第三是強化監管的問題。許多農民目前保險意識很淡漠，保險服務好了，保險環境改善了，大家買保險的積極性就來了，但是，如果搞不好，農民就很容易對保險產生反感。因此，發展農村保險市場，我們要培育良好的市場環境，而強化監管就尤為重要。

　　目前，對于農村保險市場的進入，應當區別對待。對于一些國有大公司，我們要鼓勵它們進入，但是對于其他的一些機構，我覺得沒有必要鼓勵，甚至要規勸它們不要急急忙忙到農村去。上次在九江考察，我發現很多新機構下到農村去，出現了很多問題，令人擔憂。很多公司并未真正做好扎根農村的準備，它們可能今天去，干了兩天一看不行了就撤。所以與其等它們明天回來，不如勸其今天不要去，先把城市的業務做好。從這個意義上講，大規模進入農村市場也是違背科學規律的。因此，監管部門對于機構到農村市場的準入要比較審慎。準入的時候要審慎，退出也要審慎。從某種意義上來說，市場退出應該比準入更嚴格。如果說保險公司進入農村市場做業務是否盈利主要是公司的事情，那么公司做了一段時間跑掉了，保戶享受不到應得的保險服務，就是我們監管機構在消費者保護這方面沒有做好。保險公司的退出很容易對市場環境造成破壞，因此對于退出的監管一定要嚴格，要把市場準入和市場退出聯系在一起。

　　第四是完善公司管理體系。完善公司管理體系，關鍵是如何使總公司的統一管控與發揮基層公司積極性有機結合，這是一個大問題。這些年來我們一直強調統一法人制度，強調總公司的統一管控，起到了非常好的效果，但是在這個過程中，我們經常聽到客戶的反映是產品不能適銷對路，而基層保險公司積極性也得不到有效發揮。因此，整個公司的管理體系要建立在把兩個積極性結合起來的理念上。具體來講，有以下問題需要考慮。一是在產品開發上，有人提出為解決產品適銷對路的問題，直接把產品開發權放到分公司。但是這樣就有一個問題，分公司是不是有這樣的能力？否則，可能會適得其反。二是，同樣是一個產品，如果各地把握得不一樣，那么總共賣出去多少產品，承擔了多少風險，總公司一概不知，這個也是不可取的。因此，我們既要堅持總公司的統一管控，又要使我們的產品真正滿足農民的需要，最終，我覺得還要從機制上解決這個問題。保險公司應當研究自己的產品管理體系，看到底怎樣在堅持總公司統一管控的基礎上，調動基層公司的積極性。三是銷售的問題。現在看來，在偏遠鄉村派駐營銷員，對農民進行直接、及時的服務，這種制度確實有它好的方面。我們需要好好研究一下，看這種方式推廣的可能性有多大，怎么推廣，這批營銷員如何管理，一個村需要多少這樣的營銷員？再一個是銷售渠道創新，看看通過其他銷售渠道可行性有多大，有一些可以作為試點加以嘗試。四是業務的管理。核保方面，我認為應該堅持“嚴進寬出”，就是投保的時候將賠付條件向投保人如實告知，一旦出了保單約定的事件，我們就要嚴格兌現保單上的所有承諾，甚至要超出持有人的預期，這樣我們保險的信譽才能好。在核賠方面，我們還要考慮如何更加便捷一點。五是加強保險宣傳，普及保險知識，提升農村的全民風險意識和保險意識，讓廣大農民群眾熟悉利用保險手段保障自己的利益。-