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在單一保險(xiǎn)公司代理人制度備受爭(zhēng)議的今天，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的發(fā)展逐漸成為保險(xiǎn)代理人出路的突破口。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展迅速，2005年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)59%。2005年，中國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)公估公司首次實(shí)現(xiàn)全行業(yè)盈利，越來(lái)越多的保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)也正轉(zhuǎn)制為以消費(fèi)者利益為出發(fā)點(diǎn)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)。
在國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家，一個(gè)成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)是由保險(xiǎn)人(即保險(xiǎn)公司)、投保人以及為保
險(xiǎn)人和投保人最終達(dá)成保險(xiǎn)合同而提供相關(guān)服務(wù)的保險(xiǎn)中介人組成的。保險(xiǎn)中介人一般包括保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)公估人。其中保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人指的是站在客戶的立場(chǎng)上，為客戶提供專業(yè)化的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)、設(shè)計(jì)投保方案、辦理投保手續(xù)并具有法人資格的中介機(jī)構(gòu)，也可以說(shuō)是投保人的風(fēng)險(xiǎn)管理顧問(wèn)。
中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)相比兩三年前已取得了十分迅猛的發(fā)展，但目前存在制約中介市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)較大的問(wèn)題是“不均衡性”，除地域方面的不均衡性外，最主要的仍然是業(yè)務(wù)領(lǐng)域的不均衡性，大多大型中介公司仍然是以產(chǎn)險(xiǎn)和團(tuán)險(xiǎn)為主，個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)在中介渠道的發(fā)展才剛剛起步。
目前整個(gè)北京個(gè)人壽險(xiǎn)首期保費(fèi)(新單)的業(yè)務(wù)中，來(lái)自經(jīng)代公司的市場(chǎng)份額還不到2%。盡管在短時(shí)間內(nèi)，國(guó)內(nèi)還是會(huì)以保險(xiǎn)公司自己培養(yǎng)的專署代理人為主要銷售渠道，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，客戶的需求不斷變化，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)有待調(diào)整，多元化的保險(xiǎn)中介渠道發(fā)展對(duì)消費(fèi)者更為有利。
與單一保險(xiǎn)公司代理人有區(qū)別
保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人代理人公司和單一保險(xiǎn)公司代理人之間有著根本的區(qū)別。
首先，二者代表的利益不同，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人接受客戶委托，代表的是客戶的利益；而保險(xiǎn)代理人為保險(xiǎn)公司代理業(yè)務(wù)，代表的是保險(xiǎn)公司的利益。其次，提供的服務(wù)業(yè)不同。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人為客戶提供風(fēng)險(xiǎn)管理、保險(xiǎn)安排、協(xié)助索賠與追償?shù)热^(guò)程服務(wù)；而保險(xiǎn)代理人一般只代理保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品、代為收取保險(xiǎn)費(fèi)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的主要客戶主要是收入相對(duì)穩(wěn)定的中高端消費(fèi)人群及大中型企業(yè)和項(xiàng)目，保險(xiǎn)代理人的客戶主要是個(gè)人。客戶與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是委托與受托關(guān)系，如果因?yàn)楸ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的過(guò)錯(cuò)造成客戶的損失，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任。
避開(kāi)單一公司單一服務(wù)
作為國(guó)內(nèi)第一家將保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人代理人公司作為獨(dú)立渠道的合資公司，中英人壽北京分公司經(jīng)代營(yíng)銷發(fā)展部的助理總經(jīng)理錢(qián)美麟說(shuō)，中英人壽與保險(xiǎn)經(jīng)代之間是公司對(duì)公司的合作，在法律上的地位是平等的，只是在市場(chǎng)中扮演的專業(yè)角色有所不同。有些消費(fèi)者會(huì)因?yàn)榻?jīng)代公司規(guī)模較小而產(chǎn)生懷疑，其實(shí)經(jīng)代公司透過(guò)與不同保險(xiǎn)公司的合作關(guān)系把產(chǎn)品銷售到客戶手上，而保單合同中保險(xiǎn)公司對(duì)客戶應(yīng)當(dāng)履行和承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)并不會(huì)減損一分。
隨著消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)水平不斷提高，社會(huì)地位不斷提升，他們的消費(fèi)傾向更加理性，對(duì)于保障的需求也開(kāi)始變得多元化，這是單一保險(xiǎn)公司的代理人所無(wú)法滿足的。
而專業(yè)的經(jīng)代公司把自己定位在消費(fèi)者的角度，看清楚客戶的需求，分析判斷什么樣的解決方法才更能滿足客戶的需要，所挑選的保險(xiǎn)產(chǎn)品跟所屬保險(xiǎn)公司擅長(zhǎng)的險(xiǎn)種是否是匹配，從合作的幾家不同的保險(xiǎn)公司中做產(chǎn)品的搭配和組合，不必勉強(qiáng)地靠單一公司的單一產(chǎn)品給客戶提供單一的服務(wù)。如果A公司擅長(zhǎng)養(yǎng)老險(xiǎn)，B公司擅長(zhǎng)醫(yī)療險(xiǎn)，C公司的售后服務(wù)特別強(qiáng)，經(jīng)代公司就會(huì)通過(guò)這三家公司產(chǎn)品的組合來(lái)滿足客戶的多元化需求。
明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的陳亮介紹說(shuō)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人代表消費(fèi)者的利益，是客戶的保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)咨詢顧問(wèn)，幫助客戶選擇最適合的保險(xiǎn)公司、最合理的價(jià)格、最優(yōu)越的承保條件，并提供全面的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)和各項(xiàng)增值服務(wù)。
本報(bào)記者 孔見(jiàn)
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