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近日，中國保監會頒布的《保險營銷員管理規定》(以下簡稱《規定》)要求，從今年7月1日起，保險營銷員須具有保險代理人員從業資格，并持有展業證，才能從事保險營銷活動，否則將被視為違規。
從事IT業的董小姐從去年初就打算購買養老保險，見過了不少保險代理人，沒有一個能令她滿意，不是缺乏專業知識、無法解答她提出的問題，就是缺乏職業素質、對她進行死
纏爛打式推銷。而最近一位由朋友推薦的代理人，竟被董小姐氣憤地形容為“不懂事”，原來這個代理人在沒有事先打招呼的情況下，直接來到董小姐家里，正巧趕上董小姐的孩子生病，哭鬧不止，大人手忙腳亂，而這位代理人卻視而不見，只管介紹自己的保險產品，惹得董小姐愈加心煩。
保險代理人是目前國內人壽保險產品的主要銷售渠道，但是由于個人專業素養和職業水準的差別，使一部分保險代理人在展業過程中給公眾留下了欠佳的印象。不少消費者也對保險代理人產生了不信任、回避、甚至是排斥的態度。對于真正有保險需求的人來說，在面對選擇保險代理人的時候，產生了一定的心理防線。對于他們來說，如何才能準確地找到值得自己信任的保險代理人呢？
盡管新《規定》的頒布可以為消費者把好第一關，但消費者仍需依靠自己的慧眼，觀察代理人工作中的細節，把它們放大，從蛛絲馬跡上判斷這名代理人是否合格。
觀望代理人的言行舉止
端莊的儀表、整潔的服飾、健康的形象都是優秀代理人首要必備的條件，也是消費者考察代理人專業度最直觀的一面，同時舉止自然大方也是很重要的一點。如果代理人在與消費者接觸的過程中，表情不放松，眼神不定，說明對方心理較為緊張，或者對于專業問題沒有太多底氣。
求證代理人的資格和資歷
正規的代理人第一次拜訪客戶時，首先都會出示自己的代理證和展業證，這是合法的在職保險代理人應具備的基本條件，代理人的名片上也會印有代理證號和展業證號，消費者可以登錄北京保險行業協會的網站，輸入代理人的代理證號、展業證號和姓名，驗證是否屬實，或者直接打電話到保險公司詢問該代理人的情況。上海消費者甚至還可以撥打上海市保險同業公會保險營銷員個人執業信用信息系統查詢熱線，輸入對方的展業證書編碼，就可以對該營銷員的身份和行業獎懲情況進行查詢。如果對方曾經有違規記錄，這個電話系統就會告知消費者。
另外，代理人的一些獲獎證書也可以幫助消費者獲得正面的參考信息。從保險公司內部的競賽優勝、地區行業協會組織的優秀代理人評選，到保險公司為代理人提供的繼續進修培訓、相關資格認證，這些都是保險代理人專業水平的體現。如果幸運的話，也許消費者還能碰到中國保險行業協會評選出來的“保險之星”呢。
細聽代理人的介紹和解釋
真正有經驗的代理人溝通時以人為本，先了解消費者的情況，設計保險方案時以消費者需求為基礎，對癥下藥，做相應的計劃，再推薦適合的產品，提供最佳的保險建議，而不是急功近利，只考慮自己的銷售業績，推薦并非消費者真正需要的保險產品。
優秀的代理人能夠把產品利益、保單條款等專業復雜的信息用最通俗易懂的語言幫助客戶理解，更會從客戶的角度把投保過程中的細枝末節或疑難問題予以提示，比如不承保范圍等，這可以考察代理人的業務水準和誠信服務的態度。
消費者可以要求代理人解釋免責條款。免責條款不是針對某一款產品而定，而是對代理人保險知識積累的考驗，很見功力。好的代理人可以從容地解釋出每一項免責條款的具體內容，給消費者一個準確的Yes或No的答案，而不是可能、大概之類不確定的含糊用辭。
詳讀代理人的保險建議書
通常消費者在第一次見代理人之后，都會收到代理人發給自己的一份保險建議書，消費者可以從這份建議書上對代理人的專業性進行了解和評判，有經驗且細心的代理人會在建議書上增加一些細節性的內容，比如為什么要做這份計劃，為什么要推薦消費者購買這種保險產品，它可以解決消費者哪方面的問題和需求等等。而經驗不足的代理人就會固定套用公司提供的建議書模式，盡管也很漂亮，但缺乏特色，看不出是專門針對某一位消費者的具體情況而特別設計的。
本報記者 孔見
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