瑞泰人壽的渠道整合術(shù)

　　本報(bào)記者 陳懇　上海報(bào)道

　　“我們既不直接做投資，也不直接做銷售。”

　　3月25日，在上海舉辦的21世紀(jì)理財(cái)圓桌上，瑞泰人壽上海分公司總經(jīng)理應(yīng)松如此描述該公司獨(dú)具一格的經(jīng)營模式。

　　然而，瑞泰人壽遠(yuǎn)不是個(gè)案。不經(jīng)意間，渠道整合已成為理解國內(nèi)金融業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵詞之一，“供應(yīng)商”、“分銷商”等制造行業(yè)的術(shù)語，也不時(shí)從金融機(jī)構(gòu)高管們的口中蹦出。

　　不直接做投資和銷售

　　瑞泰人壽系由瑞典斯堪的亞公共保險(xiǎn)有限公司和北京市國有資產(chǎn)經(jīng)營有限責(zé)任公司共同出資組建。斯堪的亞是全球最大的投資連結(jié)保險(xiǎn)供應(yīng)商，整個(gè)公司只做一個(gè)產(chǎn)品——投資連結(jié)保險(xiǎn)。

　　顯然，瑞泰人壽繼承了此點(diǎn)，并試圖走得更遠(yuǎn)。應(yīng)松稱：“我們是人數(shù)最少的公司之一，因?yàn)樵诮?jīng)營方式上，我們跟一般的保險(xiǎn)公司有很大的不同。”

　　“一般的保險(xiǎn)公司有龐大的投資團(tuán)隊(duì)和研發(fā)團(tuán)隊(duì)，但是瑞泰不做一分錢的(直接)投資，我們認(rèn)為最好的投資人在基金公司，我們不養(yǎng)自己的投資人，我們與基金人合作。”

　　應(yīng)解釋稱，中國

　　瑞泰人壽不僅不直接做投資，甚至也不直接做銷售。

　　“我們所有的銷售工作是交給銀行、證券公司和

　　應(yīng)松認(rèn)為，瑞泰的核心競爭力介于投資和銷售之間。“我們做基金的篩選和組合，我們動(dòng)態(tài)分析哪些基金公司不好了，哪些好了，我們?nèi)ズY選他。”

　　瑞泰僅僅是金融渠道整合的一個(gè)縮影。實(shí)際上，不僅保險(xiǎn)公司，更多金融機(jī)構(gòu)包括基金、券商、信托等，也紛紛嘗試轉(zhuǎn)型為“金融產(chǎn)品供應(yīng)商”，利用其他金融機(jī)構(gòu)(主要是銀行和券商的渠道和資源)，進(jìn)行金融產(chǎn)品的整合銷售。比如基金公司的基金產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司的銀行保險(xiǎn)，證券公司的集合理財(cái)?shù)取?/p>

　　“買路錢”之困

　　在渠道整合路徑中，作為“分銷商”的銀行或者證券公司同樣獲益頗豐。

　　以銀行保險(xiǎn)為例，銀行保險(xiǎn)的手續(xù)費(fèi)一般為3%左右，上海市場銀行保險(xiǎn)每年的規(guī)模保守估計(jì)為50億-60億元，僅此一項(xiàng)，上海市場的銀行便可以獲得1500萬-1800萬元的中間業(yè)務(wù)收入，而不用耗費(fèi)任何的資本。

　　但是，制造業(yè)分銷商倒逼供應(yīng)商的故事同樣在金融行業(yè)上演，首當(dāng)其沖便是“買路錢”——手續(xù)費(fèi)。

　　熟悉銀行保險(xiǎn)的人士稱，銀行保險(xiǎn)實(shí)際的手續(xù)費(fèi)遠(yuǎn)不止3%。由于保險(xiǎn)公司紛紛爭搶，銀行的手續(xù)費(fèi)率經(jīng)常超過3%。此外，保險(xiǎn)公司還需要花費(fèi)至少0.5%的推廣費(fèi)用，并提供海外旅游等額外的獎(jiǎng)勵(lì)。

　　較高的手續(xù)費(fèi)，導(dǎo)致銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品瀕臨虧損邊緣。根據(jù)保監(jiān)會(huì)的數(shù)據(jù)，2005年保險(xiǎn)行業(yè)資金投資收益率為3.6%，支付給客戶2.5%左右的回報(bào)之后，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的盈利空間并不大。

　　實(shí)際上，不僅是“買路錢”，目前簡單代理銷售的模式也局限了合作的空間。

　　熟悉銀行保險(xiǎn)的人士，現(xiàn)有的代理模式導(dǎo)致銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品沒有辦法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的升級(jí)，目前銀行保險(xiǎn)的主流產(chǎn)品仍然流于設(shè)計(jì)簡單、收益保證、一次性繳費(fèi)的產(chǎn)品，而內(nèi)涵價(jià)值較高的期繳產(chǎn)品推動(dòng)起來相當(dāng)困難。

　　該人士繼稱，突破這一瓶頸的方法在于資本整合。實(shí)際上，銀行、保險(xiǎn)、證券之間的資本整合已經(jīng)拉開帷幕。

　　就內(nèi)資而言，平安保險(xiǎn)集團(tuán)已經(jīng)擁有平安銀行；交通銀行不僅準(zhǔn)備參股湘財(cái)證券，并且自己也在醞釀籌建保險(xiǎn)公司。

　　而外資方面，安聯(lián)集團(tuán)已經(jīng)參股分支機(jī)構(gòu)最多的工商銀行。而安聯(lián)集團(tuán)亞太區(qū)首席執(zhí)行官，中德安聯(lián)人壽保險(xiǎn)有限公司董事布魯斯·包爾斯在接受本報(bào)采訪時(shí)也稱：“安聯(lián)將為工商銀行提供創(chuàng)新的產(chǎn)品，爭取成為工商銀行首選的保險(xiǎn)供應(yīng)商。”