保險(xiǎn)也能吸引讀者

　　主持人：

　　今天的“讀者頻道”刊登了一個(gè)普通代理人對(duì)重疾險(xiǎn)討論的看法。針對(duì)代理人如何在目前的環(huán)境下誠(chéng)信營(yíng)銷，另一位讀者也發(fā)表了自己的觀點(diǎn)。

　　一個(gè)成熟的市場(chǎng)不僅需要成熟的經(jīng)營(yíng)者和監(jiān)管者，更需要成熟的消費(fèi)者。我們希望

藉這次征文，讓更多的市民參與身邊的保險(xiǎn)討論，關(guān)心自己的保單，為每位消費(fèi)者正確合理購(gòu)買保險(xiǎn)出一份力。歡迎參加“我的第一份保單”、“為什么要買保險(xiǎn)”有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)。

　　Email：

　　fundweekly@163.com電話：52729636

　　讀者聲音

　　胡曉棋（huxiaoqi6688677@163.com）：

　　代理人眼中的重疾險(xiǎn)出路

　　隨著“重大疾病保險(xiǎn)”的字樣在各種媒體上頻頻曝光，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)在“投連險(xiǎn)”之后又面臨著整個(gè)行業(yè)的信用危機(jī)。大規(guī)模重疾險(xiǎn)退保的暗潮已經(jīng)涌動(dòng)，眾多的準(zhǔn)客戶在猶豫觀望。即使客戶愿意續(xù)保下去，再過8到10年，前期購(gòu)買重疾險(xiǎn)的客戶進(jìn)入疾病高發(fā)期后，相應(yīng)的理賠爭(zhēng)議和司法事件將會(huì)持續(xù)上升，保險(xiǎn)公司將會(huì)應(yīng)接不暇。

　　不管現(xiàn)在還是將來，作為實(shí)際銷售者的保險(xiǎn)代理人來說，將會(huì)始終夾在客戶和保險(xiǎn)公司之間，保險(xiǎn)代理人的信用誠(chéng)信將面臨巨大挑戰(zhàn)。重疾險(xiǎn)的出路究竟在哪里？

　　指望保險(xiǎn)醫(yī)學(xué)走在臨床醫(yī)學(xué)的前面是不可能的，但是保險(xiǎn)醫(yī)學(xué)緊跟臨床醫(yī)學(xué)則是可行的。保險(xiǎn)監(jiān)管部門應(yīng)該督促保險(xiǎn)公司每5年對(duì)重疾險(xiǎn)里的各種重大疾病的具體條款進(jìn)行修改和補(bǔ)充，這樣就可以避免退保和爭(zhēng)議的大量發(fā)生。至于個(gè)案，肯定是區(qū)別對(duì)待。但是對(duì)絕大部分的客戶來說，保障是關(guān)鍵。

　　這就像對(duì)于急需改善住房條件的住戶，認(rèn)為所有的窗戶必須朝陽(yáng)才是好房子、才會(huì)購(gòu)買的情況一樣，要等待保險(xiǎn)公司修改條款之后才購(gòu)買，無疑是忽視了風(fēng)險(xiǎn)的無處不在。現(xiàn)在擁有，要比今后擁有更好。但是方法上應(yīng)該是一次少量、陸續(xù)補(bǔ)充或者是還本型和消費(fèi)型搭配，等以后有了好的重疾險(xiǎn)，再把消費(fèi)型的改為還本型。

　　金春燕（制造局路130號(hào)1305室）：

　　代理人可以“利”“義”兼得

　　在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的過程中，我們保險(xiǎn)代理人常常會(huì)遇到魚與熊掌能否兼得的困惑，利益與誠(chéng)信難道一定是一對(duì)矛盾嗎？

　　我身邊就有一個(gè)真實(shí)的故事：小錢是新進(jìn)業(yè)務(wù)員，做夢(mèng)都想簽大保單，好不容易朋友為她介紹了一位準(zhǔn)客戶想要了解保險(xiǎn)，小錢欣喜若狂，絲毫不敢怠慢，電話預(yù)約，精心準(zhǔn)備資料，準(zhǔn)時(shí)赴約。溝通過程中，小錢盡其所能，談理念，講保障，儼然一位專業(yè)的壽險(xiǎn)理財(cái)顧問，漸入佳境之時(shí)，小錢果斷地拿出投保單，客戶欲言又止，小錢看出端倪，忙停下手中的筆問：“我還有哪里沒有講清楚嗎？”“沒有，沒有，你講得很好，其實(shí)保險(xiǎn)對(duì)我們來說真的是很重要，以前我們都沒有認(rèn)真考慮過這個(gè)問題……只是，我最近感覺腋下有些脹痛，但沒有去醫(yī)院看過，這會(huì)有影響嗎？”

　　小錢陷入了兩難之中：她太需要這張保單為自己鼓氣了，畢竟這是一張5000多元的健康險(xiǎn)保單，但是客戶的自覺癥狀又……想了想，考慮到公司和客戶的利益，小錢平靜地對(duì)客

　　戶說：這樣吧，阿姨，明天我先陪你到醫(yī)院里去檢查一下，如果確實(shí)沒有問題，我們?cè)俜判牡赝侗�，您看好不好？“好啊，好啊，那我自己去檢查……”

　　檢查的結(jié)果令所有的人感到意外，準(zhǔn)客戶患的是乳房癌，幸虧及時(shí)發(fā)現(xiàn)、及時(shí)治療，手術(shù)后恢復(fù)得很好。這位準(zhǔn)客戶感動(dòng)于小錢的誠(chéng)實(shí)守信，也感謝小錢的提醒，便敦促身體健康的丈夫和兒子在小錢處投保。現(xiàn)在，小錢成了阿姨家的常客，阿姨也成了小錢的影響力中心，經(jīng)常言傳身教，幫小錢宣傳保險(xiǎn)，做轉(zhuǎn)介紹。

　　利益與誠(chéng)信其實(shí)不應(yīng)該是一對(duì)矛盾，利益假如是建立在誠(chéng)信基礎(chǔ)上的利益，這才是合法合規(guī)的利益，追求利潤(rùn)是企業(yè)的目的，也是壽險(xiǎn)行銷人員的工作目的，但目的的達(dá)到，在工具或手段上必須符合道德倫理規(guī)范的約束。

　　在利益與誠(chéng)信的天平上，小錢放上了真誠(chéng)，所以，她利、義兼得！

　　龍麗萍（mxd854250@sina.com）：

　　防風(fēng)險(xiǎn)不防真情

　　看了貴刊的征稿啟事，我想談?wù)勛约簩?duì)于保險(xiǎn)的理解，這源于一個(gè)有意思的故事———

　　妮可今年27歲，她與理查德是9年前在地中海的一個(gè)度假勝地相識(shí)的。妮可美麗的面容、金色的秀發(fā)和修長(zhǎng)的身材一下子就迷住了理查德，很快，兩人就墜入愛河。結(jié)婚后，兩人一直相親相愛，但自從生了孩子后，理查德常開玩笑說：如果有一天妮可變丑了，他就要離開她。妮可開始擔(dān)憂起來，于是想出一條“妙計(jì)”，到英國(guó)一家著名的保險(xiǎn)公司為她的美麗買了一份保險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司可從來沒有賣過“美麗”險(xiǎn)，但他們還是決定滿足妮可的要求。有人曾認(rèn)為保險(xiǎn)公司為“美麗”保險(xiǎn)，肯定是賠定了，因?yàn)橛姓l能保證青春不老、美麗常在呢？可保險(xiǎn)公司的發(fā)言人說：“那可不一定，據(jù)我們了解，妮可愛她的丈夫，她才不希望與丈夫

　　我覺得這個(gè)故事雖然發(fā)生在西方，離我們很遙遠(yuǎn)，但卻直指保險(xiǎn)真諦：可以用經(jīng)濟(jì)彌補(bǔ)的方式來預(yù)防生活風(fēng)險(xiǎn)，但卻與生活的真情又不相矛盾。作者:□文圖 崔燁