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我最初做保險(xiǎn)代理人時(shí)，對(duì)保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)公司的關(guān)系是清楚的。不過我認(rèn)為只要業(yè)績(jī)好，屬不屬于保險(xiǎn)公司正式員工沒有關(guān)系。但有一次我生病躺在床上，看到一邊是高昂的藥費(fèi)，一邊為掛零的業(yè)績(jī)單，心里感到酸酸的。保險(xiǎn)代理人職責(zé)是要解決客戶保障壓力，可是誰為保險(xiǎn)代理人解決生存的壓力？我自己也接到過公司轉(zhuǎn)過來的很多‘孤兒保單’，這些保單在無聲訴說著保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍的流失，對(duì)客戶服務(wù)的影響是顯而易見的。有沒有對(duì)自己和客戶更為負(fù)責(zé)的選擇呢？”我國現(xiàn)有147萬保險(xiǎn)營銷員，也稱個(gè)人保險(xiǎn)代理人，這位叫黃虹
的保險(xiǎn)代理人的經(jīng)歷，他們中很多人都體驗(yàn)過。
盡管保險(xiǎn)代理人去年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入2128.59億元，占全國總保費(fèi)收入的43%，然而，由于代理人在保險(xiǎn)公司長期處于邊緣人角色，導(dǎo)致代理人脫落率居高不下，屢屢發(fā)生的誤導(dǎo)或欺詐事件在損毀代理人形象的同時(shí)，也給保險(xiǎn)業(yè)帶來潛在的信用危機(jī)。完善保險(xiǎn)營銷員的管理體制，解決好他們的歸宿問題，已成為近年來業(yè)界關(guān)注和探索的熱點(diǎn)。
黃虹最終為自己重新做了選擇。2月16日，她和其他29名銷售人員在順利通過見習(xí)期后，與恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽簽訂了正式勞動(dòng)合同，成為公司2006年第一期銷售員工。根據(jù)合同，銷售員工和公司的內(nèi)勤員工享受完全相同的待遇，在工作期間，公司將對(duì)銷售員工進(jìn)行系統(tǒng)性培訓(xùn)，并對(duì)銷售人員的展業(yè)行為進(jìn)行考核和監(jiān)控。
從代理合同到勞動(dòng)合同，從銷售人員與保險(xiǎn)公司的代理關(guān)系到雇主和員工關(guān)系，恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽引入的“職員制”銷售模式，除了在法律關(guān)系上與傳統(tǒng)的營銷制度有所區(qū)別外，在薪資結(jié)構(gòu)上也有所改變，例如銷售人員的薪酬是由基本工資+銷售類獎(jiǎng)金+管理類獎(jiǎng)金+誤餐補(bǔ)助+五險(xiǎn)一金構(gòu)成。基本生活的保障，可讓銷售人員減輕生存壓力，使銷售人員將更多的精力放在分析客戶需求和提升自身能力方面，有利于實(shí)現(xiàn)公司以客戶需求為導(dǎo)向經(jīng)營理念。
恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽天津營銷部經(jīng)理羅青把“職員制”優(yōu)勢(shì)總結(jié)為一“員”“四利”：對(duì)保險(xiǎn)業(yè)界有利。“職員制”探索對(duì)業(yè)界營銷管理創(chuàng)新是推動(dòng)，它讓眾多的保險(xiǎn)營銷人員有歸屬感，可以保持這支隊(duì)伍的穩(wěn)定，消除社會(huì)對(duì)代理人的偏見。對(duì)公司來說，代理人素質(zhì)的提高，標(biāo)志著公司保單質(zhì)量、續(xù)期及利潤都會(huì)有很好的指標(biāo)，這也是股東關(guān)心的問題。對(duì)保險(xiǎn)營銷員，歸屬問題的解決，收入穩(wěn)定，有利于保險(xiǎn)銷售人員的職業(yè)規(guī)劃，挖掘潛能。對(duì)客戶，好的員工素質(zhì)，必然能為客戶帶來高質(zhì)量的服務(wù)。
實(shí)際上，“職員制”在2004年3月在恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽開業(yè)時(shí)就實(shí)行了，應(yīng)該說，經(jīng)過近兩年的實(shí)踐，它也在不斷地完善。2006年推出的新版“職員制”被公司稱為真正的“職員制”，公司市場(chǎng)部經(jīng)理袁文革比較說，老版沒有薪酬體系支持，激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)也不合理，沒能很好地做起來。而新版“職員制”不僅是一個(gè)勞動(dòng)合同的簽訂，它是一套發(fā)掘、吸引、培養(yǎng)專業(yè)化人才的系統(tǒng)，也是一個(gè)包括了產(chǎn)品、渠道、培訓(xùn)、后臺(tái)支持及服務(wù)的“客戶導(dǎo)向”一攬子系統(tǒng)。從產(chǎn)品上，去年以來公司推出了一系列客戶導(dǎo)向的少兒、年金、人生保障計(jì)劃等產(chǎn)品，“職員制”的建立使公司的銷售人員素質(zhì)提高，可以給客戶提供理財(cái)顧問式服務(wù)，最終要落實(shí)到客戶服務(wù)上。據(jù)透露，目前“職員制”營銷制度在天津取得初步規(guī)模，截至今年1月底，恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽天津營銷部銷售人員達(dá)350人左右，2006年1月份個(gè)險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入400萬元，人均產(chǎn)能一萬元左右，高于市場(chǎng)同期水平。
是新型的銷售模式孕育了營銷精英。目前，認(rèn)識(shí)到代理人管理模式的弊端，很多保險(xiǎn)公司都在積極創(chuàng)新探索新型的營銷渠道、創(chuàng)新營銷管理模式，注重培養(yǎng)新型的營銷隊(duì)伍，走精兵強(qiáng)政之路。比如，中美大都會(huì)培養(yǎng)高素質(zhì)壽險(xiǎn)顧問的“西點(diǎn)計(jì)劃”及顧問式營銷模式，中宏人壽實(shí)施的“經(jīng)紀(jì)代理渠道先行”策略，新華人壽成立保險(xiǎn)專屬代理公司等。
有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，我國保險(xiǎn)業(yè)目前正處于渠道的創(chuàng)新階段。銀保渠道，電話行銷等，都正在對(duì)我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展產(chǎn)生著積極的影響。恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽實(shí)施的“職員制”，是對(duì)營銷管理模式的一種創(chuàng)新，是渠道管理的縱深突破。當(dāng)然這種新生事物也面臨著許多挑戰(zhàn)，比如說公司內(nèi)部的有效管理，業(yè)界的認(rèn)同和支持，市場(chǎng)實(shí)施和接受的狀況等。新的模式最終能否解決原有個(gè)人營銷體制的矛盾，能否帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)營銷管理模式的變化，這需要時(shí)間的檢驗(yàn)。但無論怎樣，在個(gè)人營銷模式仍將長時(shí)間占據(jù)市場(chǎng)主流的情況下，任何對(duì)渠道新型管理模式的嘗試，業(yè)界都應(yīng)予以關(guān)注支持。
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