花旗人壽總經理貝克俊：把握保險前行的主軸

http://whmsebhyy.com 2006年01月26日 08:52 解放日報

　　花旗保險從正式營業開始，短短三個多月便取得佳績，尤其是他們在銀保領域獨樹一幟，可稱得上是一部勵志片。日前，筆者來到坐落于浦江之畔的花旗集團大廈，專訪了花旗保險總經理貝克俊，探究花旗保險迅速成長的奧秘。

　　理念統領前行方向

　　“現在保險主體很多，市場競爭也很激烈，如何在市場中立足，如何在競爭中不敗？我們依靠的是花旗保險的獨特理念。”

　　貝克俊很看重公司的理念與文化，并把它視為統領公司前行發展的主軸。貝克俊認為，從短期來看，保險發展無所謂對與錯。因為，保險是一項長期的事業，所以，看一個保險公司發展成功與否，要看10年以后公司會發展成什么樣子，再作結論。當然，為了長遠獲得成功，從現在起就要把握住保險發展的主軸，也就是發展的大方向；而把握大方向的關鍵，便是確立公司的經營理念，打造核心競爭力，從而區別于競爭對手，彰顯自身的個性。

　　在貝克俊看來，保險的最大功能就在于它能平衡財務安全和規避風險，而這正是客戶對保險的最大需求。為此，貝克俊要求花旗的每位員工，即便是不直接參與保險銷售，也都要吃透保險的這種本質作用，并將它作為對待所有客戶的一種理念，落實到銷售行為上，籍以在市場上體現花旗保險這種為客戶規劃著想的理念。

　　銀行保險不談收益

　　銀行保險是貝克俊繞不開的一個話題。他從1989年至今，已從事保險工作16年，曾是臺灣花旗保險的總經理，之后晉升為花旗集團亞太區保險事業部副總裁，負責花旗銀行亞太銀行保險及事業發展策略，對銀保業務具有豐富經驗。如今，貝克俊很快把這種經驗帶到了花旗保險，將全新的財富管理理念引入銀保市場，并得到了銀行的認可。公司剛成立，花旗保險便和工商銀行簽署全面合作協議，在工行上海分行的部分網點銷售期繳保障型產品。短短三個多月，就獲得了很好的成績；12月份，更是實現了500萬元的期繳保費收入，創造了期繳產品的行業銷售記錄。對此，貝克俊坦誠地表示：銀保要談觀念需求，不談產品本身；要談財富管理，不談投資收益。

　　貝克俊強調，在銀行賣的保險產品有一定特殊性，畢竟銀保產品要力求“免體檢、免核保”，相對簡單，很多產品在性質上屬于儲蓄型產品。而要讓銀保產品真正體現出保險功能，不雷同于其他銀行

理財產品，就必須突出它的財富管理功能，使客戶把銀保產品視為財富管理的重要一環。從觀念上打通了，自然會引起客戶的需求，而不是一味地強調產品本身和有多少投資回報，這樣反而會適得其反。

　　三個渠道開拓市場

　　對于花旗保險的未來市場拓展，貝克俊充滿信心地說：“代理人、銀保和電話營銷三個銷售渠道都是花旗的特長。”據此，除了已經嶄露頭角的銀保業務，貝克俊頗為自豪地談起另兩個話題———代理人培訓和電話營銷。他說：“我們利用去年3月1日以后的一段時間，在精英代理人培訓、渠道準備方面進行了很多訓練。人均產能每月2萬元，保單7-8件，這是花旗保險對精英代理人的業績要求。”

　　至于電話營銷，貝克俊視之為花旗開拓市場的另一把利器。他介紹，花旗保險成立了專門的電話營銷團隊，并添置了先進的通訊設備，這在同業公司中還不多見。他認為“沒有扎實的培訓就沒有出色的銷售”。因此，與代理人團隊一樣，貝克俊對電話營銷的培訓也不遺余力。

　　“我們不盲目追求市場占有率，如果日后在談到保險公司特色，在談到銀行保險、財富管理和電話營銷方面，廣大保險客戶都能聯想到花旗保險，那便是我們的成功。”貝克俊落語有力，結束了此次專訪。

　　韋東紀云飛

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