郝演蘇：我國保險銷售生產關系與生產力不適應

http://whmsebhyy.com 2006年01月23日 23:16 合肥報業網-江淮晨報

　　22日，國內保險學界泰斗級人物——中央財經大學保險系主任郝演蘇教授在安徽保險工作會議上發表激情演說，其演說的主要內容是關于中國保險業“十一五”的規劃。而此前，郝在合肥接受本報記者采訪時更是慷慨陳言：中國保險業要做強做大，必須改革現有的營銷制度。

　　安徽也不例外。

　　保險銷售生產關系與生產力不適應

　　“眾所周知，生產關系必須適應生產力發展，反之生產關系就會阻礙生產力發展。目前保險業就呈現了這樣的矛盾。”郝演蘇說，由于目前中國有180萬保險人，其中保險營銷員就有147萬，而保險管理人員達到23萬，但是令人震驚的是在147萬保險營銷員隊伍中，幾乎沒有從正規保險系畢業的學生來做保險營銷員，而一些保險高級管理者也絕對沒有心思將孩子在保險業從基層營銷員做起。

　　“這是非常危險的�！焙卵萏K認為，這就像中國民辦教師與公辦教師，假如民辦教師的數量遠遠大于公辦教師，而且民辦教師從來沒有轉正的機會，那么這個教育的基礎就非常懈怠。而保險業目前正是這樣的形態：目前創造每年5000億保費的147萬保險大軍既沒有保險公司的養老福利，也沒有保險公司的工會員工地位，“從地位上說，還沒有農民工地位高，最起碼農民工還享有‘三金’，但保險銷售員目前是游離于保險業之外的人�！焙卵萏K認為，“

十一五”期間，中國政府必須重視目前保險銷售員的生存狀態，改革現有營銷制度，扭轉保險公司的認識，讓保險營銷員優秀者可以“出將入相”，從而增加保險營銷員對公司的忠誠度。

　　以保費收入為主保險業務收入為輔

　　“目前保險業只有1．5萬億資產，而銀行業有38萬億資產，因此中國整個保險業資產總量最多和交通銀行一家資產差不多，這說明了目前保險對中國人民的保障程度還是很低的�！焙卵萏K說，“十一五”期間，中國著重建設

和諧社會，而和諧社會的核心就是社會保障，因此從社會保障上來說，保險業大有發展。但是，現在由于各保險公司在開發產品上向“富人”靠近，沒有針對貧窮人的保險產品，這其實是保險公司的經營誤區。

　　據了解，目前一般保險公司紛紛將投資型險種作為市場主推險種，通過銀行渠道銷售，結果使保費規模上去了，但保障險比例卻呈現下降，真正的保障型險種是針對個人，在銷售上不如銀保等走量快。

　　“事實上，銀行等保險并不能給公司帶來高利潤，只有個險才能給公司帶來持續性發展動力，目前中國保險業必須重視到這樣一個現狀，重視高保障險收入的增加�！焙卵萏K斷言。

　　安徽保險公司要有針對性開發市場

　　“安徽是個農業大省，因此縣域保險前途樂觀�！焙卵萏K說，只要安徽保險公司能夠在展業中找到個性化賣點，再適時推出好的適合農村的保險產品，那么保險市場將飛速發展。他舉例說，黑龍江針對婦女乳腺癌高發的地區將“乳腺癌”增加為單列險種，而且“化整為零”賣該險種，結果是20元購買該險種享受2萬元賠償，一般乳腺癌就治大約需要6萬元，這樣一個家庭一般每年花60元就可以得到乳腺癌的就醫保障。通過該方法，目前黑龍江保險公司在乳腺癌險上收入很高。

　　“雖然我們安徽沒有保險公司總部，但我們分公司應該調研市場，然后再反饋給總部產品開發部，最后根據安徽情況開發個性化、區域化的險種，肯定能夠做強保險業務的。”郝演蘇強調，四川省通過保險公司努力，就在民工務工方面開發出特色險種，民工外出一定先要購買保險，該保險就是針對民工外出務工的健康、意外等險種，然后統一管理，使民工外出保障交給保險公司管理，最終該省走出了保險的增量市場。

　　“那么作為安徽來說，我們希望安徽本土保險公司能夠針對比如保姆、瓦工等特色就業形態而開發特色險種，這樣安徽保險不僅能夠特色發展，而且還能夠依靠特色做強做大�！焙卵萏K分析指出。

　　□本報記者蔡圣發張福陽

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