銀保合作：資本能夠引領轉型嗎

　　FN記者 吳紅軍

　　記者近日從中國保監會公布的數據中發現，2005年我國保險業實現保費收入5000億元，其中銀行保險業務的保費收入占人身險總保費收入近1/4。與前兩年相比較，2005年銀行保險業務增長速度明顯放緩，歷經7年發展的銀保業務目前已經走到了十字路口。對于2006年剛開年的中國保險業來說，如何開發銀保市場，保持銀行保險業務的昔日輝煌，并將保險

業做大做強也成了目前業內最熱門的話題。

　　在經歷了前期快速成長之后，從2004年開始，我國銀行保險業務增速出現放緩甚至負增長的態勢。據了解，2003年，我國銀行代理的壽險保費收入達765億元，占到人身險保費收入的26%，到了2004年是795億元，與2003年比，從總量上來說略有增長，但占人身保險保費收入的比例是25%，下降了1個百分點。不過，從業務發展看，這項業務領域仍有巨大的成長空間。比如，銀保合作范圍現在已由原來簡單的代收保費、代理銷售保險業務，逐步拓展到代支保險金、融資業務、保單質押貸款、客戶信息共享以及個人理財等領域。在銀保業務快速發展時期，雙方業務滲透、優勢互補、互惠互利、共同發展，曾經一度形成了銀行、保險公司、客戶“三贏”的良好局面。然而，時至今日，銀保合作中也已經累積了不少亟待解決的問題：銀保合作的模式存在著廣度和深度的不足；銀保產品過于單一；銀行銷售人員專業性不強；售后服務與技術支持相對不足；監管相對滯后，等等。

　　具體分析起來，合作雙方忽視長期利益，過于偏重短期利益，乃是造成以上問題的一個主要原因。發展銀行保險業務，首先需要金融高層決策者對銀行代理業務的合作和發展有充分的認識，將其納入金融業發展的重要組成部分來考慮。特別是各家銀行要充分認識到銀保合作是銀行自身發展的需要，是現代化銀行業不可或缺的業務，只有這樣才能將銀行保險業務由現在的簡單協議合作階段推向長期合作的戰略聯盟階段。

　　而現階段，銀保雙方因缺乏長遠的共享利益而令雙方間的競爭多于合作。比如，各保險公司為搶占市場，與銀行采取“多對多”的松散合作模式，這種合作模式導致雙方都處在合作伙伴過多、變化太快的狀態。這不僅在很大程度上促成了保險公司之間價格戰的發生，而且使銀行由于僅僅依賴網點能夠輕易獲得高額回報而基本喪失了對銀保業務進行深度開發的動力。

　　對于這一點，從目前嚴重擠占了保險市場的沒有技術含量的銀行理財產品身上可以得到充分證明。理由很簡單，在為保險公司作了幾年“銀行保險”產品的代理之后，銀行也逐漸領悟出其中的門道：除了需要體檢的傳統產品外，許多壽險產品尤其是理財型產品都可以由銀行的儲蓄產品與意外傷害保險等簡單險種構成。于是就出現了一些銀行為吸儲而推出的“存多少款就贈送保額多少的意外傷害保險”之類的業務。由于這樣在技術上相當容易達到：意外傷害保險本身沒有現金價值，即使巨額存款需要贈送巨額保單，一方面可以從保險公司批發得到意外傷害保險產品，一方面可以吸收部分存款利息彌補此支出。

　　與此同時，保費收入大幅度減少的保險公司對于銀保產品的開發顯然也隨之出現了投入不足和創新不足等問題。目前占銀保市場份額最大的產品是躉交型的三年、五年或十年期的分紅型和投資理財型產品，這些產品保障功能設計不足，不能與銀行產品形成互補。對保險公司來講，在我國

　　據業內人士分析，銀行保險業務能否走出近兩年業績持續下滑低迷的狀態，必需要通過轉型才能確定。如果轉得好，銀保市場會發展得更加健康，成為整個保險行業健康發展的一個新利潤增長點。如果轉型不能成功，高速發展的保險業會因銀保業務的滯緩而逐步喪失前進的動力。

　　專家們認為，決定轉型成功與否的關鍵在于資本因素。據了解，目前中國的銀行和保險公司的關系，按有無資本紐帶關系分為三類：一是完全資本關系，如中銀保險是中國銀行的全資附屬公司；二是部分資本關系，如信誠人壽、招商信諾、太平保險等；三是完全無資本關系，目前我國大部分開展銀行保險業務的保險公司都是采用這種形式。經驗表明，有資本紐帶關系的銀保合作模式將成為未來的發展趨勢，它逐漸把其他形式的銀保合作排除出去。

　　對此，中銀保險就是一個最好的例證。中行一位高層就曾表示，“肥水不流外人田”，中銀保險是中行大家庭的“初生嬰兒”，中行要扶一把。中國銀行支持中銀保險，可謂不遺余力。中行行長李禮輝曾親自向中行大客戶三峽公司推介中銀保險，而在對山西太原鋼鐵集團推介保險業務的人員中也出現了中行副行長華慶山的身影。因此，背靠母公司中國銀行這座金山的中銀保險自然是志存高遠。按照中銀保險董事長祁澤瑞的想法，它的定位是“中國第一家標準的銀行保險公司”。2005年12月底，中銀保險江蘇分公司正式開業，這是外資財險公司首次以獨立法人資格在注冊地以外設立的省級分公司。中銀保險的擴張步伐從大陸南端的一隅———深圳，迅速邁向保險公司最密集的

　　值得思考的是，銀保業務的發展對于合作雙方而言，由于資本實力懸殊，從一開始就出現了無法平等競爭的局面。因此，有專家指出，從分銷協議到戰略聯盟、到合資企業、到金融控股集團，銀行與保險的聯結由產品向資本轉化，保險業也在更深的層次上受到威脅，一旦大規模的銀行參資保險成為事實，保險“奶酪”將更快被銀行切走。

　　由上可見，2006年，銀行保險業務能否走出低谷，能否實現快速增長，實現合作雙贏乃至多贏的格局，關鍵得看銀保雙方如何選擇一種利益均享、風險共擔的合作模式。而這一點，除了取決于資本的力量以外，政策的適度傾斜以及保險業的良性競爭都是至關重要的因素。