唐長歲：勤奮+真誠=信任

http://whmsebhyy.com 2005年11月21日 12:02 新聞晚報

　　從成為一名平安保險代理人至今，唐長歲已參加過MDRT會議、上海高峰會議等許多保險代理人會議，也取得眾多榮譽。他面對這些成就時說，自己只是靠勤奮與真誠，卻沒想到換來如此眾多的獎項，這些獎項其實不屬于自己，而應歸功于客戶的信任。

　　勤奮真誠彌補不善言辭

　　唐長歲坦言，自己并不是一個能說會道的人，但通過勤奮與專業贏得許多客戶的信任。

　　剛開始做保險時，由于欠缺說話的技巧，唐長歲把保險意識都說得挺“僵硬”，客戶的拒絕也成家常便飯。那個時候，他的老師就指出，其實缺點也是一種“優點”，既然你不會侃侃而談，何不通過勤奮與專業態度，贏取客戶的信任呢？

　　于是，唐長歲開始天天走訪客戶，從第一次吃閉門羹，第二次被擋在門外，到記不清是第幾次終于踏進了客戶的家門，唐長歲始終抱定“勤奮贏取信任”的信條，不停奔波，最終他的勤奮感動了很多客戶，紛紛要求購買保險。

　　正如其中一位陳先生所言，像這樣勤奮的代理人，是真心為客戶著想的，自己沒有理由懷疑他。

　　當然唐長歲自知不善言談，所以他在宣傳保險知識的過程中，力求說話簡明扼要，一語擊中客戶潛在的生活風險，讓他們領悟到保險的益處，主動購買保險，給自己的生活撐起一把保護傘。

　　唐長歲說，其實很多客戶工作都很忙，不肯花時間聆聽我嘮叨保險意識，還不如說話爽氣點，反而能贏得客戶的迅速認可。

　　從事倍功半到事半功倍

　　唐長歲戲言，宣傳保險意識最好能速戰速決，讓客戶短時間內懂得保險的益處，如果打“持久戰”，不但代理人把嘴皮說破也無濟于事，客戶也會對保險產生“審美疲勞”。

　　當他面對客戶拒絕時，決不死纏爛打，否則原本好事反而會變壞事，引起客戶對代理人的厭煩情緒，宣傳保險必然“事倍功半”。所以唐長歲學會了等待與發現———等待客戶自覺投保，一經發現，立刻提供給他們詳盡的保險組合。

　　2001年，唐長歲遇到一位客戶，堅決不買保險，但他卻依舊時常去客戶家談家常，了解她的生活狀況。過了一年，唐長歲突然接到這位客戶的電話，原來她覺得最近自己身體大不如前，而且也想投資

理財，便詢問唐長歲有沒有適合她的保險。唐長歲立刻趕往她家，詳細了解她的投保需求，最終給她設計出一份全面的保險組合。唐長歲感慨道，代理人的職責應該多一些提醒，少一些說教，有時善意提醒的效果比起一味說教會更好。

　　塞翁失馬焉知非福

　　唐長歲始終牢記著“意氣風發，不在一時，持續奮斗，方似英雄”這句話。他坦言，事業總會有起伏期，當事業陷入低谷時，絕不能氣餒；事業蒸蒸日上時，也不能自滿。要成為一名優秀的代理人，時刻保持平常心很重要。

　　2002年，唐長歲一連碰上好幾位客戶拒絕投保，甚至有位女士在答應投保的第二天，突然變卦，要求退保�？蛇@份保單是唐長歲近一個月所做出的第一份保單。他本以為這份保單意味著自己開始走出低谷，沒想到轉眼間它又將自己拖入“深淵”。

　　然而唐長歲想得更多的還是不能讓客戶蒙受退保虧損，于是他趕緊辦理一切退保手續，讓客戶領到全額保費。當他將保費遞給客戶時，卻意外引起那位客戶同事們的注意，紛紛夸獎他服務態度好，不計較是否做成保單，對客戶始終很真誠。最終，唐長歲收到她們的投保要求，而且過了段時間，這位女士也撥通他的電話，要求他給她丈夫設計保單。

　　服務送到客戶心坎里

　　唐長歲說，有時客戶不在乎代理人送來什么禮物，卻很看重一份真心的問候。每當逢年過節，自己都會買些

賀卡等小禮物，送給客戶，讓客戶感受到除了家人，還有一位朋友同樣關心著自己，將自己視作好朋友，心中便會充滿幸福感。

　　當然，服務不只包括給客戶多一些問候與幫助，對客戶負責也是一種真誠的服務。唐長歲坦言，當客戶帶病投保時，他是絕不會答應的，寧可讓客戶在理賠前失望，也不讓客戶在理賠時大呼上當，所繳保費“打了水漂”。

　　在客戶投保時把好關，使保單具備合法性，就是對客戶負責，否則受損的還是代理人的聲譽。而代理人在客戶心中的形象，通常就是代理人的服務水平與態度，這是任何金錢都買不到的，一旦形象被破壞，就等于代理人的事業也走到了盡頭。作者:文陳植

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