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——訪太平洋安泰人壽保險有限公司總經(jīng)理陶孟華 保險主筆 秦曉華
上海50余家保險公司的高層中，女性寥寥無幾。2003年從臺灣安泰來到上海，接掌太平洋安泰人壽保險有限公司的陶孟華正是其中一位。16日上午，這位中國頂尖合資壽險公司的總經(jīng)理接受了《每日經(jīng)濟(jì)新聞》的專訪。
“我期望太平洋安泰人壽的壽險代理人今后在向別人提起職業(yè)和所服務(wù)的公司時，可以昂首挺胸，充滿自豪，這也是我的目標(biāo)之一�！碧彰先A說。
“沒有撞上職業(yè)女性‘天花板’”
《每日經(jīng)濟(jì)新聞》：很多女性在自己的職業(yè)生涯中都會碰到看不見的“天花板”。在上海的保險業(yè)，女性高管更為“稀缺”。你如何看待“天花板”一說，又是怎樣取得突破的？
陶孟華：我很幸運(yùn)，似乎沒有遇到“天花板”，一路走來，總能遇到賞識自己的上司。確實(shí)，在職業(yè)生涯中，男性更容易得到比女性更多的機(jī)會，職業(yè)女性會更加辛苦。但是你看，30年前我最初進(jìn)入保險行業(yè)，是從最基層的營銷員做起的，既然能一步一步走到現(xiàn)在，我想別的女性一定也能行。
我一共為兩家保險公司工作過。在第一家公司，我成為公司的第一個女經(jīng)理；后來進(jìn)入臺灣安泰，我又是惟一的女性高階主管。很多人將我看成是職業(yè)女性的“標(biāo)板”，我感到很光榮。我也希望通過自己的努力，告訴其他女性，我們憑借自身的努力，同樣可以做得很出色，也經(jīng)常用以鼓舞我的女下屬們。
與男性相比，女性的優(yōu)點(diǎn)在于善于理解，能夠多替他人考慮，但劣勢在于在溝通時常處于弱勢一方。我不喜歡別人稱我是女強(qiáng)人，我想女性更多應(yīng)該運(yùn)用自己的方式來解決問題，比方說“以柔克剛”。
“壽險行業(yè)應(yīng)贏回尊敬”
《每日經(jīng)濟(jì)新聞》：你從2003年開始領(lǐng)導(dǎo)太平洋安泰人壽，很不巧，上海壽險業(yè)在這兩年陷入了低谷。最重要的原因是很多人不信任保險，不信任保險代理人了。
陶孟華：30年前，我大學(xué)畢業(yè)，進(jìn)保險公司做營銷員。我沒有做“緣故保單”（將保險賣給親戚朋友，或通過親朋的介紹銷售保險），而是從陌生拜訪開始做起。1970年代的臺灣，保險營銷員被“掃地出門”的事情常會發(fā)生，人們輕蔑地稱保險營銷員是“拉保險”的，以致于他們時常抬不起頭。
也就從那時起，我養(yǎng)成一種習(xí)慣，凡是對保險有誤解的人，我都要告訴他們，保險不是“拉”的，而是“賣”的。我們是在用專業(yè)的態(tài)度銷售一種非常有價值和意義的商品，建立在對客戶財務(wù)分析與風(fēng)險規(guī)劃的基礎(chǔ)上，銷售給他們對未來有所保障的產(chǎn)品。
經(jīng)過一代保險人的努力，現(xiàn)在臺灣的保險業(yè)早已步入正常發(fā)展的軌跡。我們的保險營銷員可以對別人挺起胸脯說“我是安泰的保險代理人”，贏得別人的大拇指。
在上海，我在培訓(xùn)教育代理人時，會告訴他們，從事這個行業(yè)，尊嚴(yán)和自信非常重要。不要把自己定位為“拉保險的”，而應(yīng)該是金融服務(wù)行業(yè)，每個人都應(yīng)該把工作做得讓別人敬重，從而把這個行業(yè)也做得受人敬重。
“業(yè)務(wù)品質(zhì)決定客戶忠誠”
《每日經(jīng)濟(jì)新聞》：具體來說，作為上海最大的合資壽險公司，你們將采取什么行動改變壽險行業(yè)的生存現(xiàn)狀，又如何贏得客戶的信任和忠誠？
陶孟華：目前市場上很多的保險理賠糾紛，都是由于客戶不清楚自己買的保單條款、保險公司的豁免條款引起的，最終導(dǎo)致消費(fèi)者質(zhì)疑保險公司的誠信。
對于保險公司而言，我們的首要責(zé)任在于讓客戶明白自己買的是什么，這就需要素質(zhì)良好的代理人來服務(wù)。
太平洋安泰人壽的代理人從最多時的5000多人減少到現(xiàn)在的3500人，其中固然有行業(yè)的原因，但很大程度上也是我們自己在作出調(diào)整，希望最后留下的都是專業(yè)、誠信、能夠贏得客戶信任的代理人。
我們認(rèn)為，保險公司的業(yè)務(wù)品質(zhì)決定了客戶的忠誠度，為此成立了獨(dú)立于其它部門的“業(yè)務(wù)品質(zhì)部”，專門接待和處理客戶的意見和投訴，爭取讓他們滿意。
同時執(zhí)行“業(yè)務(wù)評議辦法”，對受到投訴的代理人提出警告，嚴(yán)重的要請其退職；而業(yè)績良好，沒有投訴的代理人則可以加入“業(yè)務(wù)品質(zhì)俱樂部”，受到獎勵。
還組織了一支“關(guān)懷媽媽”隊(duì)伍，專門對代理人離職以后“孤兒保單”進(jìn)行服務(wù)。
“保險是退休規(guī)劃的基礎(chǔ)”
《每日經(jīng)濟(jì)新聞》：你個人買了哪些保險？除了保險外，更傾向于哪些理財工具，如何安排自己的退休計(jì)劃？
陶孟華：我給自己買的保險包括醫(yī)療險、意外險、定期壽險和有現(xiàn)金價值的終身壽險。每年繳的保費(fèi)如果折算成人民幣有5萬多元。此外，每次出差前，我還要加保短期的意外保險，提高保障額度。
我是一個理財方面的保守主義者。買了一些績優(yōu)股，打算長期持有。在基金方面，持有債券型基金，還有部分免稅的海外基金。因?yàn)槠綍r工作繁忙，也沒有那么多時間研究這些理財產(chǎn)品，每年的收益率只要超過銀行定存就行了。
至于退休計(jì)劃部分，首先公司有養(yǎng)老保險計(jì)劃；個人方面，我有終身壽險，將來可以將現(xiàn)金價值提取養(yǎng)老金使用，還有通過儲蓄和其他的金融資產(chǎn)準(zhǔn)備一部分。
在這里要提醒《每日經(jīng)濟(jì)新聞》讀者朋友，在做退休計(jì)劃時，首先要做好保險規(guī)劃。因?yàn)榧热皇且?guī)劃，你就希望能夠按照自己的預(yù)想進(jìn)行下去，而不被意外事件所打亂。很多突發(fā)事件都會破壞財務(wù)計(jì)劃的進(jìn)行。比如說，如果你只通過銀行存款準(zhǔn)備養(yǎng)老金，但突然發(fā)生疾病了，就需要支付很多額外的醫(yī)藥費(fèi)，讓既有的計(jì)劃受到破壞。
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