外資保險新一輪競爭正在開始

    作者 萬云

　　深秋10月，以長袖善舞、政治公關(guān)見長的紐約人壽保險公司 �烴ew York Life�� 董事長兼首席執(zhí)行官Sternberg(史端博)第六次來到中國，表示要提速在中國的合資壽險公司發(fā)展——包括在未來的12個月里繼續(xù)在中國4至5個城市開設(shè)分公司，在未來24個月里制定一項更詳細的代理人培訓、產(chǎn)品開發(fā)發(fā)展計劃。他認為，外資保險在中國市場上的新一輪市場競

爭正在開始。

　　中國正在崛起的中產(chǎn)階級是最可觀的機遇之一

　　《中國經(jīng)營報》：我們注意到：一個月前，在《華爾街日報》及全美著名的訪談節(jié)目“John McLaughlin專訪”中你都呼吁“向中國學習”。你是如何說服一些反對者的？

　　史端博：有些人對中國經(jīng)濟擴張的速度之快感到恐慌，并試圖加以扼制，這種做法不僅是不現(xiàn)實的，還會潛在地損害美國經(jīng)濟并制約美國就業(yè)機會的增長。經(jīng)濟繁榮的中國和這里正在迅速崛起中產(chǎn)階級隊伍，對美國而言堪稱最可觀的機遇之一。我想告訴美國社會，中國經(jīng)濟發(fā)展的成功經(jīng)驗為中國和美國人民都創(chuàng)造了新的財富。一些人總是在討論中美貿(mào)易關(guān)系的消極方面，其實我們應(yīng)該看到更多的積極方面。保護貿(mào)易策略絕不是對我們有利的發(fā)展之計。

　　中國壽險業(yè)市場競爭還不夠激烈

　　《中國經(jīng)營報》：最近，中國的合資保險公司發(fā)生了數(shù)起“婚變”，合資雙方都發(fā)現(xiàn)需要重新評估合作關(guān)系。你怎么評價紐約人壽在中國的合資合作？

　　史端博：我們和海爾是排他性的，雙方已經(jīng)約定不會再選擇第三家合作伙伴。談到股權(quán)變更，現(xiàn)在我們是50%對50%，我們是不會降低我們的股權(quán)比例的，我想我們的合作伙伴也不會。

　　對于其他合資公司的“婚姻危機”，我有耳聞。但紐約人壽和海爾之間有著非常良好的關(guān)系，我和張瑞敏每年都有一次在一起商談合資公司的事情。紐約人壽高度珍視與合作伙伴的關(guān)系。我認為我們在對合資公司的管理方面有著統(tǒng)一的理念。

　　我們對中國壽險業(yè)持十分樂觀的態(tài)度，主要是因為看到中國不斷增長的經(jīng)濟實力以及中國正在壯大的中產(chǎn)階級。另外，中國人都很有家庭責任感，對家人的保障意識很強。我們認為，現(xiàn)在中國壽險業(yè)的市場競爭還不那么激烈，留給我們的機會還很多。

　　我們正在擬訂一份未來24個月的發(fā)展計劃，我們將把這一計劃與中國監(jiān)管當局分享。我們現(xiàn)在在上海、成都、青島有三家分公司，我們希望在未來12個月里再在4～5個城市建立分公司。隨著分公司越來越多，我們要增加投資，保持一定的資本金水平，我們的合資伙伴也會增加投資。

　　目前在中國銷售的還是簡單產(chǎn)品

　　《中國經(jīng)營報》：紐約人壽在中國的產(chǎn)品策略與在其他國家有什么不同？

　　史端博：我們的產(chǎn)品銷售對象是中產(chǎn)階級——只有收入達到一定水平的人群，才會考慮到購買保險。在美國，中產(chǎn)階級的保單有的非常大，上百萬至上千萬美元的保單都有。

　　在中國，我們現(xiàn)在在銀行銷售的、針對中低收入人群的保險產(chǎn)品是一種簡單產(chǎn)品。在美國一般銀行不會銷售保險產(chǎn)品，只會銷售年金產(chǎn)品，因為保險產(chǎn)品比較復雜，需要人與人的溝通。而且保險產(chǎn)品需要從客戶角度出發(fā)，看你需要什么樣的保險保障，而不是簡單地把產(chǎn)品賣給客戶了事。紐約人壽有一條規(guī)定，即銷售客戶需要的保險產(chǎn)品，而不是代理人想賣的保險產(chǎn)品。

　　背景：紐約人壽和它的CEO

　　紐約人壽保險是世界上最大的人壽保險公司之一，成立于1845年，名列“財富”100強之內(nèi)。紐約人壽公司提供的各類保險產(chǎn)品包括人壽險、年金和長期壽險等。其投資管理公司同時提供資產(chǎn)管理及退休規(guī)劃服務(wù)。除了中國業(yè)務(wù)，紐約人壽還擁有阿根廷、香港、印度、

　　史端博是美國企業(yè)圓桌會議成員，同時也是該機構(gòu)國際貿(mào)易與投資-