我的網絡保險故事：路遙有網絡日久需保險

http://whmsebhyy.com 2005年11月10日 11:26 新浪財經

　　2000/6/1兒童節，我獲得了事業上的新生，我在那天加入了平安保險，別人都說做“做保險就是做人”，“保險不是人做的，是人才做的”，這一行的艱難與挑戰可想而知。

　　最初的半年，我陌生拜訪了1000多人，整整3年，我成交了其中200多位客戶，到了2003年，我已經是身兼講師、主任、理財顧問、業務員的四重身份，我的客戶也從賣報紙的到上市公司的老總，逐漸轉向了海歸和博士。在和他們交往中，我用的最多的就是E-mail，他

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們對保險的理念很認可，非常講究數字，喜歡看條款和數字演　示。他們理性、客觀、有能力、有愛心、有責任感，我喜歡上了與他們交往和做業務，他們讓我在提高自己物質生活品質的同時，也提高了我的精神生活品質。

　　我在我們公司網站的優秀代理人推薦里建立了自己的主頁best.agent.pa18.com。由于客戶、朋友的推薦和通過他們網站的鏈接，我獲得了大量拜訪的機會。總結下來，他們是有興趣、有了解、有能力、有愛心的決策人，而且素質較高。

　　有件事我印象特別深刻：去年我接到一個網站的電話，他們的網絡主管通過公司網站推薦找到了我，由于我的主頁有<個人簡介>，<曾獲榮譽>，<工作感想>，<專業服務>等詳細生動的介紹，他非常希望能和我見面。

　　見了面才知道，原來是他的愛人查出癌癥，他想為她投保，我在仔細了解了她情況后，明確告知這不能保。他說知道我做的好、關系多，希望我想想辦法，幫她投保，他也保。

　　由于我曾經花大量時間啃過肯尼思.布萊克著的美國保險業權威教科書《人壽保　　險》，非常了解關于保險的精神和核保理賠的要求，而且結合在保險公司長時間的　　實踐操作，我告訴他不能保，而且如果弄虛作假保了將來也賠不到錢。

　　他當時就臉色一變，說外面做保險的不要太多哦，我只是給你機會。我笑了笑，告訴他，“你可以不選我，但我一定要對你負責，我告訴你的是事實；而且我建議你夫人雖然不能買了，但你們還有女兒，為了她，你應該給自己買份保險；你可以不在我這買，但請你允許我給你做一份計劃書”，他未置可否。

　　我回到公司后，把他夫人的材料上繳后，果然得到了拒絕承保的通知。我根據他的家庭狀況、職業收入和風險、年齡、健康、性格的情況給他做了一份7頁的計劃　　書，并制作了一份相應的PowerPoint發郵件給他，第2天他就約我周末他值班時去　　他單位見面。

　　見面后他告訴我，另外兩家公司的業務員告訴他可以忽略不寫，只要沒有身故就可　以保，而他找了保險公司負責理賠的朋友，他們和我說的一樣，保了也賠不到，所以他認為我誠實；同時我給他的建議書也讓他很喜歡，全面照顧到了他的女兒，父母甚至岳父母，而且對他的職業風險和四金的補充也讓他感到一份真正的保障；最后他提出了一個要求，希望我能給他打折，他說這是外面的行規，那兩個公司的業務員也愿意給他打8折。

　　我皺了皺眉，告訴他，“我從不提供打折的服務，也希望他能給我完整的保費”。

　　我給他展示我為客戶做的保險服務事項，和我為客戶

理財案例，還有我給客戶工作、家庭、生活等各方面提供的信息和幫助。

　　他一句話沒說，看了看我，拿出6000元錢，“我沒看錯你，以后我們全家就靠你了”。我笑了笑，“你是一個好父親、好丈夫，你們家還是靠你。我是你的朋友，希望能效犬馬之勞，赴湯蹈火，在所不辭”。

　　我想那一刻我們都被保險感動了吧！

鄭里偉

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