警惕銀行保險市場五大風險

　　何唐兵

　　當銀行保險于90年代末剛在中國興起時，很多人可能并沒有想到它會發(fā)展到今天的規(guī)模，截至2004年底，銀行保險在中國壽險市場主要壽險公司總保費中所占的比例已經高達30%左右，銀行保險渠道的保費收入已經與個險銷售渠道、團體銷售渠道并駕齊驅，成為壽險公司的核心渠道之一，對不少新公司來說，銀行保險更是成為快速擴充市場規(guī)模的利器，銀行

保險在有些新公司總保費中所占的比例甚至高達70%以上。然而，在銀行保險無限風光的背后，存在的問題和風險卻不容忽視。

　　風險一：手續(xù)費居高不下，盈利空間微弱

　　目前，手續(xù)費居高不下已經成為各大保險公司面臨的首要問題，尤其在市場競爭激烈的地方，各家保險公司為了爭奪市場份額，不惜相互抬高手續(xù)費比例，而銀行由于在銷售中占據主導地位，也借機抬高代理保險銷售的價碼。隨著市場競爭日趨激烈，手續(xù)費比例持續(xù)升高，不少保險公司基本沒有利潤可言，部分公司的銀行保險產品雖然在總部層面盈利，但在一線業(yè)務拓展機構幾乎無利潤可言。

　　對不少保險公司來說，銀行保險已經成為雞肋，不做，公司的業(yè)務規(guī)模很難支撐；做的越多，貼進去的費用就越多，拆西墻，補東墻。在利潤空間有限的情況下，銀行保險客戶的服務體系建設也相對乏力，售后服務措施有限，對于消費者來說，無形中也是一種損失。

　　風險二：深層次合作難以推進，渠道關系脆弱

　　除了極少數保險公司和銀行存在股權關系外，目前中國市場上大多數壽險公司和銀行之間都是松散的所謂“戰(zhàn)略聯盟”關系，雖然保險公司與銀行之間也常常簽訂所謂的“業(yè)務計劃協(xié)議”，但這些業(yè)務計劃并沒有法律上的強制性，銀行完全可以根據自己的發(fā)展規(guī)劃來開展保險產品的銷售；由于合作聯盟的關系相對松散，經常出現一旦銀行自身業(yè)務出現調整，保險公司的銷售計劃也會受到干擾，甚至由于銀行的人事等相關變動，也會出現保險代理工作的調整。

　　以上現象的出現，根本原因還在于保險公司與銀行之間的關系是松散的聯盟關系，銀行并沒有根本動力去幫助保險公司銷售業(yè)務，然而保險公司要想和銀行之間開展深層次的合作也并不容易，因為深層次合作無外乎股份投資或共同設立銀行保險公司，在當前市場條件下，深層次合作面臨諸多限制因素。

　　首先，我國分業(yè)經營的法律規(guī)定限制了保險行業(yè)對銀行業(yè)的投資，通過投資實現股權聯盟的方式基本不具可行性。雖然不少保險公司都希望通過投資銀行來實現深層次合作，但法律上并不具有可操作性。

　　其次，現行的多家代理人的保險銷售模式對銀行來說是最佳選擇，銀行自身缺乏深層次合作的積極性：這是因為在代理多家保險公司的情況下，一方面，銀行的自主空間較大，可以自行把握銷售節(jié)奏；另一方面是銀行的議價能力較強，利潤空間較大。

　　另外，在現階段，作為保險公司最為親睞的大型銀行基本都處于股份制改革的關鍵階段，基本沒有足夠的精力投入于深層次合作領域。

　　誤導現象萌芽，行業(yè)信用風險滋生

　　在筆者看來，以上的各種風險雖然都屬于風險，但通過努力很快可以控制，但誤導和不誠信現象的萌芽，一旦任其滋生發(fā)展，后果可能會不堪設想。

　　目前在銀行保險市場，誤導主要表現為三大類：一是對于產品，只講優(yōu)點，不提缺點；二是對產品功能夸大其詞，言過其實；三是銷售過程中只提銀行不提保險公司，讓消費者誤以為是銀行的產品。

　　誤導現象之所以發(fā)生，一方面是因為目標任務壓力過大；另一方面則是因為現行的銷售人員專業(yè)化程度不夠，甚至有些銀行銷售人員連產品都解釋不清楚，更不用說銷售了。

　　由于目前銀行保險正處于快速發(fā)展階段，銀行保險行業(yè)的誠信體系建設和行業(yè)道德建設異常關鍵，如果任由目前的誤導現象任意發(fā)展，那么行業(yè)的信用風險就可能快速滋生。一旦控制不好，很可能會使銀行保險的社會形象同化到與個人代理人類似的社會形象。結果是不僅保險公司形象受損，銀行良好的社會形象也會受到傷害，后果不堪設想。

　　產品創(chuàng)新乏力，對單一險種依賴程度過高

　　目前通過銀行渠道銷售的產品，無一例外的都是儲蓄型分紅保險產品，這種產品主要特點是類似于銀行儲蓄，外加分紅，有一定的保障功能。儲蓄型壽險產品的優(yōu)點在于可以幫助保險公司快速擴大保費規(guī)模，缺點是保險公司的可提費用較少，尤其在當前市場競爭激烈的情況下，不少銀行的代理手續(xù)費過高，導致銷售這類險種基本無利潤可言。

　　當然，有些保險公司開始意識到單一險種的不足之處，如中國人壽保險股份有限公司就開發(fā)了類似于個人代理人渠道銷售的各種長期壽險產品，其他有些公司也開始通過銀行渠道銷售萬能產品。但從目前來看，非儲蓄型壽險產品在銀行渠道中所占的比例仍然較低，另外，受制于銀行渠道銷售人員的專業(yè)水平，復雜的長期壽險產品銷售也面臨各種困難。

　　激勵方式單一，過度依賴物質獎勵

　　由于合作方式單一，目前保險公司對銀行的激勵方式也相對單一，除了通過追加手續(xù)費、提供旅游和培訓等物質獎勵外，基本沒有任何其它的獎勵手段，激勵方式仍然停留在比較原始的物質激勵上。為了推動業(yè)務，有些公司開始變化各種花樣激勵銀行銷售，但無一例外仍然是采用傳統(tǒng)的物質獎勵方式。

　　這種依靠物質獎勵來對銀行進行激勵的方式對銀行保險銷售的作用有限，結果導致一旦沒有業(yè)務推動，部分銀行就不愿意銷售保險公司的產品。

　　對策建議

　　針對當前銀行保險市場狀況，要從根本上要解決面臨的五大風險，筆者認為必須從以下措施入手：

　　一是建議由監(jiān)管機關和行業(yè)組織出臺銀行保險銷售人員管理辦法，對銀行保險銷售人員的資格進行嚴格認定；實行持證銷售的制度，沒有取得資格認證的銷售人員，不允許銷售銀行保險；建立嚴格的行業(yè)監(jiān)督和懲罰機制，尤其對于誤導消費者達一定程度的銷售人員，永久性取消其從業(yè)資格。

　　二是建立銀行保險渠道風險管控機制。建議監(jiān)管機關和行業(yè)協(xié)會共同組成銀行保險風險控制小組，針對行業(yè)風險建立風險發(fā)現、追蹤和評估機制，杜絕手續(xù)費過高等各種不規(guī)范問題的發(fā)生

　　三是積極推進渠道改革。銀行保險渠道的改革，一方面有賴于各家保險公司和銀行的共同努力，另一方面行業(yè)組織也可以發(fā)揮其影響力，推進相關法律法規(guī)的改進，為銀行和保險公司之間的深層次合作鋪平道路。

　　四是改進銀行保險產品設計。從市場角度來看，方便銀行銷售和客戶購買、可提費用多、利潤空間大的產品應成為未來產品設計的方向。

　　(以上觀點不代表本人所在公司和任何相關機構觀點，僅為個人研究得出的結論，如有商榷之處，請直接與本人聯系：hetangbing@sina.com)