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魯迅先生說：“其實地上本沒有路；走的人多了，也便成了路�！比欢獜谋皇^、泥沙，甚至荊棘覆蓋著的地方走出一條路來并不容易，尤其是那些走在最前面的拓荒者們。在保險界就有這樣一群拓荒者，從開始到今，他們在代理人營銷的道路上已經走了10年。
路遙知馬力
1992年12月20日，孫海峰進入友邦；1995年，趙鴻祥告別國企主任的優厚待遇，進入國壽。那時候，中國老百姓對保險的認識都還停留在一頭霧水階段。然而，孫海峰、趙鴻祥，他們卻都深信這個行業有著寬廣的上升空間。剛開始那段時間，孫海峰穿著80塊的廉價西裝，趙鴻祥身穿西裝、頭扎毛巾，每天要走進幾幢大樓、穿過幾條街道，向人們介紹保險，推銷保險產品。即便如此，早期也有業績差強人意收獲甚少的時候，孫海峰甚至還有著連續30幾天掛零的“光榮記錄”。但是憑著對保險行業強烈的認同和良好的工作習慣，趙鴻祥展業遇到的第一個陌生人在10年后簽下了他的保單，當初買60元意外險的客戶后來在他那里年繳保費10多萬；孫海峰闖過1996年“老保單事件”帶來的危機，成為友邦上海分公司4個營管處總監之一，率領著一個600多人的營銷團隊。
陽關三疊話行銷
作為中國第一批保險代理人，孫海峰和趙鴻祥10多年的從業經歷，展示了保險代理人營銷由勤奮營銷向知識營銷轉變的趨勢。
如果說早期，他們每天披星戴月、大量拜訪，已經成為代理人勤奮行銷的最好寫照，那么趙鴻祥現在展業時的“乾坤百寶箱”就是知識營銷的絕佳標志。股票預測羅盤、中醫穴位按摩手掌、羅式降壓儀和血糖檢測器……可謂裝備精良。此外，趙鴻祥還自辦保險熱線和網上保險商店，拓寬銷售渠道。
勤奮營銷向知識性營銷的轉變，僅僅是營銷方式的改進和拓展，而保險代理人向理財規劃師的轉變，則是保險營銷內涵上的深層轉化，對將來的保險營銷有著深遠的意義。趙鴻祥不只一次地提出，代理人要成為全方位多功能的理財分析師，既做專家又做雜家，成為客戶身邊不可缺少的“生命規劃師”。曾經多次出國考察的孫海峰也指出，國外的保險代理人手里都握著很多專業的金融資格證書，對金融其他方面的知識和信息也十分熟悉在行。國內的代理人也必須向這個方向發展，真正滿足客戶的財務需要，才能面向未來的挑戰和機遇。進一步拓展中國的保險市場，尤其是高端客戶市場。
孫海峰和趙鴻祥，兩個年輕人各自劃出的10年敬業奮斗的軌跡，及其本質相似的從業體會，與保監會主席吳定富所提出的“未來中國保險代理人體制應該是職業化和專業化”不謀而合，他們的10年經歷告訴人們：代理人應像律師、注冊會計師一樣獲得尊重。
踏平坎坷又出發
過去有風雨，有成就，但更重要的是未來的挑戰。怎樣在往后的發展中朝著正確的方向努力？保險代理人任重而道遠。
“10年多前，我們進來的時候，每個人都為這個行業自豪�！睂O海峰說：現在保險雖然多了，但是保險代理人的社會地位卻變低了，成為一個“弱勢”群體。所以，當前我們首先要做的事情是盡力提升代理人的社會地位。為改變人們對保險代理人的誤解和看法，趙鴻祥還建立了“鴻祥幫困基金”，以上海保險代理人的名義幫助生活、學習有困難的人。他表示：要多參加公益活動，提升代理人的社會地位。而孫海峰也將利用自己的團隊優勢，加強與高端客戶的聯系，擴大圈子，加強服務。
另外，兩位年輕的保險代理人的“前輩”認為，比幫困和公益等活動更重要的，是如何進一步實現代理人體制職業化和專業化，并藉此促進保險代理人的精英制建設。為此，建立一個專業化的保險代理人團隊是孫海峰的既定目標。他說：必須進行合理規范的招聘、專業化培訓。目前，友邦已經推出了理財顧問的培訓，孫海峰打算再次“出發”，以身示范。之前，主要走個人營銷道路的趙鴻祥也已經開始團隊建設，并擁有了20多人的小團隊。他在自己加強學習提升專業化和職業化程度的同時，將營銷經驗推廣給更多人，正全力實現他“做客戶生命規劃師”的夢想。
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