信誠人壽：能否拯救大兵投連險

　　中國的投連險歷經了5年多的風雨飄搖，今年又一次濃妝上場。這一次，合資壽險公司——信誠人壽扛起了投連險的推銷大旗

　　投資連接保險可能是中國的壽險險種中招惹是非最多的一個險種了。從誕生之日至今，屢屢翻浪——受熱捧、遭退保，卷土重來、又被重創，心有不甘、粉墨再登場。無論是中資還是合資，壽險公司好像愈挫愈勇，鍥而不舍地設計推出了一代又一代各具特色的投連險

產品，全然凜視平安、新華為代表的先行者們深陷投連險客戶退保、投訴的泥沼。五六年來，投連險市場的客戶也是長江后浪推前浪，始終有人奮不顧身地涌入這個市場，對吵翻了天的投連險問題似乎充耳不聞、熟視無睹。

　　投連險招惹的是是非非究竟會不會將這個險種徹底淹沒？投連險在中國究竟有沒有未來？

　　投連險是高保障壽險

　　現在的市場和媒體只對投連險的好壞、投連險的存亡各持己見、爭論不休，卻往往忽略了矛盾的載體、矛盾的源頭——什么是投連險？或者說，投連險的本質是什么？業內一位研究投連險多年的人士說，市場上許多投連險的設計者、銷售者、消費者以及信息發布者都沒有搞清楚什么是真正的投連險，便盲目跟風，緣木求魚。是市場的浮躁氣氛造成了投連險的是是非非。

　　這位人士說，投連險首先是一款高保障的壽險產品，而不是常被壽險公司和媒體有意無意說成的投資產品。所謂投資連結保險，更為正式的名稱應該是“變額壽險”。

　　作為一種隨金融資本市場發展變化，適時創新的壽險衍生產品，投連險具有一般終身壽險產品的全部特征：它首先是一種人壽保險產品，在被保險人發生保險事故時向受益人給付保險金，保險公司將按條款規定履行其支付義務，即提供所謂的“終身”保險保障。為了得到這種保障，投保人在投保投連險時需要支付相應保費。

　　在傳統終身壽險中，投保人繳納的保費可以累積起相當的保單現金價值，即投保人通過保單在保險公司積累儲蓄(參見資料鏈接:《現金價值》)。保險公司運用精算等保險經營技術手段，在保戶最初投保時，就確定了保單的現金價值和身故給付的預定利率，這一預定利率是固定不變的。以此為依據，投保人退保或保險公司解除保險合同時，保險公司要向投保人退還保單的現金價值；而被保險人發生保險事故時，保險公司則給付保險金。

　　在傳統壽險中，退保或保險公司解除合同時才有意義的保單現金價值，在投連險中卻意義重大。因為投連險具有的投資特點，在投連險中，身故保險金和現金價值是可變的。經營投連險的保險公司會單獨設立投資賬戶，將保戶繳納的保費扣除經營成本和彌補當年賠付所需費用之后的余額，也就是傳統壽險中被作為現金價值積累起來的部分，轉入分離的投資賬戶，而保戶可以在規定的范圍內指定這部分資金的投資方向。這樣，保單的現金價值和身故給付金就與投資賬戶的投資績效直接掛鉤，也使得投連險較之其他終身壽險具有繳費、變現、調整保額等多種靈活性，此外還能抵御通貨膨脹。

　　對于投連險的這些優勢，信誠人壽在其產品推介中做了這樣的描述：第一，交費靈活，可以多交也可以少交、緩交甚至不交，只要賬戶中的錢夠扣就能繼續享有保障；第二，取錢靈活，中途如果需要用錢可以隨時從賬戶中提款；第三，保額可以按需調整。年輕的時候保額可以高一些，等到年齡大了還可以適度降低。比如20多歲單身時可以選擇保障額度為10萬元；30歲結婚了開始對家庭負責任了，就可以考慮把保障調高到20萬元；40歲上有老下有小時責任最重，同樣可以把保障調高到30萬元甚至可能更高；50多歲時孩子長大成人可以自立了，負擔和責任相對減少了，這時就可以把保障調低到5萬元或更少，相應的投資的部分會增加。到60歲退休了，就可以從賬戶中提取現金作為養老金安享晚年。

　　專家認為，由于投連險自身的特點，就要求投保人首先必須有對壽險保障的需求，如果保戶并不需要壽險，只是把投連險當做一種投資，那還不如選擇基金——畢竟，保費中有一部分要交給保險公司用來彌補保險公司的賠付成本和經營成本，而且其投資表現很可能也不如由專業并富有經驗的基金公司所管理的各種基金。其次，購買投連產品的人應該愿意分期支付固定金額的保費、希望獲得證券投資收益、而且愿意并能夠承擔投資損失。再有，選擇投連險，應該是為了進行長期投資，因為短期來看，無論證券市場是好是壞，投連險都很難使保戶完全滿意。同時，由于投連險所包含的專業、復雜的內容，對銷售渠道的要求也就非常之高，一般都需要由高素質、有保險、證券、理財等專業知識的銷售人員銷售，而且銷售過程及售后服務都耗時而復雜。

　　市場缺乏真正的投連險

　　中國的投連險歷經了5年多的風雨飄搖，今年又一次濃妝上場。

　　這一次，合資壽險公司扛著投連險的推銷大旗。瑞泰人壽推出“創富人生”和“財富工程”，光大永明的是“VUL投資連結保險”，友邦的叫“金中金精選組合投連險”，金盛則取名“金生財智”，信誠人壽更是從3月底至今，分別在廣州、北京、蘇州、上海高調在推以投連險為主的“三連寶”組合，號稱是國內首次推出的一款結合投資連結保險及萬能壽險兩者優勢，靈活多變，集保險保障、投資選擇、收益保底3種功能于一身的創新型保險理財新品(參見圖示：“三連寶”資金流向演繹)。

　　熱鬧的投連險市場看似可供保戶選擇的余地很大，但業內人士卻稱，放眼市場上的投連險，大多讓人哭笑不得。目前在中國真正意義上的投連險堪稱鳳毛麟角。

　　友邦的“金中金”重點完全在投資收益上，保險保障簡直就是裝飾，甚至希望讓人從名字一眼就能看出該產品是“基金中的基金”。金盛的“金生財智”也類似于此。專家認為，這類產品迎合的是不需保障的投資者，實際上背離了投連險的本意。

　　瑞泰人壽的外資股東斯堪的亞公司具有很深的投連險經營背景，瑞泰的投連險在險種設計上也確實體現了投連險的實質。然而，瑞泰的投連險營銷卻選擇了銀行銷售和電話銷售等渠道，僅僅靠簡單的幾句勸說和解釋讓人懷疑怎么能把投連險說清，而一對多的售后服務也不可能完成投連險所需的服務。專家說，做不好銷售及售后服務的投連險也不能算真正意義上的投連險，尤其對保險市場遠不成熟的中國而言，投連險的銷售和服務甚至決定著其存亡。因此，從某種意義上來說，瑞泰的營銷模式說明其經營的投連險與完善的投連險仍有差距。

　　相對而言，信誠人壽和光大永明近期推出的投連險在險種設計、銷售渠道、售后服務上都處處注意把握投連險的精髓，努力推出真正的投連險。然而，一些業內人士對他們仍有擔心：信誠的“三連保”捆綁了萬能險，雖是創新，卻也暴露出自己對單賣投連險的心虛；而光大永明此前推出的投連險中，曾有通過銀行銷售的先例，“VUL投資連結保險”會不會再步后塵，對投連險的責任心能到什么程度？

　　投連險是現階段的終極產品

　　信誠人壽一位具有多年證券、保險從業經歷的資深人士認為，從國際上的發展經驗來看，壽險產品經歷了純保障型、分紅型、萬能型、投連型幾個過程，就目前來看，投連險是現階段壽險市場的最高端產品，從保障程度到設計理念，投連險都代表了近期的最高水平。

　　據介紹，在美國，80%的人都購買了投連險，幾乎所有的上班族或高端客戶都會擁有投連險這個產品。因為對于保戶而言，投連險首先具有保障的功能，然后又有投資或儲蓄的概念，能夠滿足所有需要保障和理財的人，而且對于上班族這樣需要長期保障和理財的人，投連險能夠滿足伴隨其一生的要求。 而對保險公司來說，由于投連險已經擺脫了傳統的保證保單現金價值的限制，保險公司的基本效率已經大大提升，因此能夠避免傳統保險利差損(參見資料鏈接：《利差損》)的風險，同時能夠提高公司的營運效益。

　　通過投連險產品能使客戶達到他們保障理財的長期目標，又能使保險公司完成穩定健康的經營，這或許就是市場上投連險不畏艱難、奮勇前進的動力所在。看好投連險的保險公司和業內人士多有這樣的言論：真正理解并接受投連險的客戶，一輩子的壽險保障只要購買一張投連險保單就可以完成了；而壽險公司對每一個個體的客戶所做的服務，就是盡職盡心地完成這張投連險保單的服務，不需要再對客戶推銷別的壽險保單。

　　保險公司及投連險銷售人員的話當然難免偏激，但投連險的發展和前途似乎陽光明媚。

　　專家分析說，目前，市場對人民幣升值、加息預期越來越強烈，保險業普遍預期中國已進入加息周期，而投連險的投資渠道主要集中在投資證券基金、銀行協議定期存款、債券等資本市場工具，而根據歷史經驗，資本市場投資工具與通貨膨脹同向變化，且快于通貨膨脹的上升。因此，從長期來看，投連險具有良好的防范通貨膨脹風險的作用，在加息周期特別受青睞。

　　中國保監會副主席魏迎寧也指出，包括投資連結險在內的新型保險產品的出現，滿足了消費者多元化、多層次的需求，推動了人身保險業務規模的迅速擴大，提升了人身保險業整體的核心競爭力。投資連結保險等新型人身保險產品對保險業的發展起到了積極的推動作用，中國保監會將高度重視保險業的產品創新，在監管政策方面，既支持保險公司進行產品創新，又注重防范風險，保護消費者權益。

　　拓荒路上荊棘多

　　專家分析，近期選擇推出投資連結類保險產品的公司主要是一些公司規模不大、銷售城市并不多的中小型中外合資壽險公司，但是自身及其外資母公司卻在保險資金投資方面有著豐富的經驗，這就決定了這些中小型保險公司不太可能通過申請獨立席位來進行資金操作，因此，投資連結類保險產品成為了最好的途徑。

　　信誠人壽是專家所指的這類公司中頗具代表性的一家公司，信誠人壽對自己銷售投連險的理由是：信誠人壽所推的投連險在中國市場是具有前瞻性的優秀產品，公司有信心在三五年后憑此險種在市場上站穩腳跟，并且也會因此而贏得未來的市場。因此，公司現階段也甘當拓荒者。

　　信誠人壽的信心不無根據，該公司的外資股東英國保誠保險公司投連險的業務量占總量的比例達到了80%，保誠保險在投連險的國際市場上地位也是舉足輕重。因此，信誠人壽在中國起步時就將投連險定為主攻方向，有消息說，當初信誠人壽進北京時，甚至將投連險定成惟一經營的險種。

　　但中國的投連險發展遭遇了種種寒流挫折，信誠人壽的經營也未能幸免。不僅現實中該公司在北京市場上并沒有僅僅是銷售投連險，就連投連險的業務量也只占公司業務的20%。據信誠人壽內部人士透露，投連險業務量占比不高，除了外部市場環境以外，公司嚴格控制營銷員銷售這一險種的傭金提成以及對于這一險種銷售資格的嚴格考核，都使得營銷員對投連險的銷售缺乏熱情。雖自信產品領先優秀，但是有平安公司的前車之鑒，有證券市場的長期陰霾，有不少媒體的旁敲側擊，目前公司對此也沒有更好的解決辦法。

　　信誠人壽的相關人士說，他們深知，投資連結險作為一種高端的壽險產品，它的發展需要高端的營銷人員，目前公司在銷售投連險時非常注重對銷售渠道的建設，特別是對代理人環節進行了很嚴格的培訓。除了要求銷售人員通過公司的各種保險、證券等知識的考核外，銷售投連險時都必須持有公司統一設計的保障計劃書，在這份保障計劃書中，還特別有一頁投保提示，將險種的風險書面明示投保人。公司還細化了各種服務，投連險售前，公司會要求做詳細的客戶經濟狀況調查，并作有針對性的客戶規劃；對于售后服務，則要求營銷員能夠做到及時回訪和理財指導。

　　信誠人壽指出，發展至今的投連險產品已非常復雜，這就要求直接面向客戶提供服務的保險銷售人員也必須達到相當的專業理財水平，他們不僅要向客戶清楚地解釋產品，而且還要有能力幫助客戶做出適當的選擇。這些人員應該能綜合運用風險管理、證券和房地產投資，以及稅收和金融等各方面專業的理財知識，持續不斷地為客戶做好服務。公司也需要為其建立終身學習的制度，以便使他們隨時充實專業知識，真正做到以客戶利益為導向，為客戶提供終身的優質服務。

　　對于不能回避的證券市場環境，信誠人壽表示，投連險中涉及的投資是長期投資，他們有耐心等待市場回暖。

　　鏈接 現金價值

　　現金價值是指投保人退保或保險公司解除保險合同時，由保險公司向投保人退還的那部分金額。 在通常情況下，保險公司根據保險事故發生概率來確定保險費率，事故發生概率高則保險費率高，反之則保險費率低。但在壽險當中，由于交費期一般比較長，隨著被保險人的年齡增加，其死亡的可能性將越來越高，保險費率也必然逐漸上升直到接近100%，這樣的費率，不僅投保人難以承受，而且保險也已經失去意義了。為此，保險公司在實際操作中往往采用“均衡保費”的辦法，通過數學計算將投保人需要交納的全部保費在整個交費期內均攤，使投保人每期交納的保費相同，被保險人年輕時，死亡概率低，投保人交納的保費比實際需要的多，多交的保費將由保險公司逐年積累；被保險人年老時，死亡概率高，投保人當期交納的保費不足以支付當期賠款，不足的部分將正好由被保險人年輕時多交的保費予以彌補。這部分多交的保費連同其產生的利息，每年滾存累積起來，就是保單的現金價值，相當于投保人在保險公司的一種儲蓄。

　　利差損

　　利差損是指資金投資運用收益低于有效契約額的平均預定利率而造成的虧損。在20世紀90年代，中國的高利率政策使得當時的保單收益預期遠遠高于現在的水平，在調低利率之后，保單的收益下滑，產生了潛在的“赤字”。按照中國保監會的解釋，隨著中國人民銀行連續降低銀行存款利率，壽險資金運用收益率不斷下降，保險公司已簽發的預定利率較高的壽險保單形成了利差損。

　　壽險產品經歷的四個階段傳統純保障型——分紅型——萬能型——投連型