|
進入保險業7年來，徐華民已經連續5年參加平安保險總公司的全國高峰會議，并在2005年獲得金獎業務員稱號。
對于這些成就，他微笑著說：“這都是客戶對我的信任一點一滴累積起來的，沒有他們的信任，也沒有我今天的成就”
調整心態最關鍵
當問及徐先生的職場感悟時，他幽默地說道：“做保險代理其實調整心態很重要，面對失敗或成功時，隨時調整好自己的心態，不能在成功時沾沾自喜，更不能在失敗時妄自菲薄。”
當問及如何做好保險代理時，徐先生風趣地總結：“面對客戶，我反對客戶千依百順，一切都以客戶想怎么買就怎么買，這樣會使自己不能開顏。其實代理人應該是老師，客戶是學生。”
徐先生認為，有些學生很聰明，馬上就能學到傳授的知識，但有些就不是，往往需要你花費很長的時間與精力對他進行輔導。這時作為老師就要時刻調整好自己的心態，發現學生有進步要循循善誘，啟發學生自己感悟，絕不能因為學生稍有進步，就想著“拔苗助長”，一鼓腦地把所有知識都堆到他面前，他不但不能“消化”那么多知識，反而會起反感。
所以在教導客戶如何購買保險時，自身調整心態很重要，更要針對客戶的實際需求做出實際的險種推薦與規劃。
不能任由客戶想怎么買，就怎么為他辦理，要為客戶做出合理的規劃，并勸導客戶要改正自身不完善的購保計劃。更不能一鼓腦地把險種全擺在客戶面前，因為客戶面對著這么多的險種反而會不知所措，這樣往往會適得其反，為客戶設計險種要針對客戶的實際投保需求。
不以錢小而不為
徐華民談及自己從事保險業以來最大的收獲時，回想起曾經的一段保險代理的經歷：
1997年，徐華民曾有一位客戶，他的家境不好，夫婦每月收入不足千元，當時這對夫婦剛得子，徐華民便去向他們推薦兒童險。
其實在當時，像他們這樣收入不好的家庭，是很少有保險代理人肯去長時間光顧的，如果客戶不想買，很多保險代理人也不會對他們苦口婆心。因為做成這樣一份保險，收入會比較少。
但徐華民卻覺得，雖然這家庭收入不高，但是要養育子女，將來還有供子女上大學的志向，買一份兒童險非常適合他們為子女未來教育做長期投資。
盡管一開始遭到了拒絕，但他沒有放棄，努力改善險種組合與繳費方式。在一次次拜訪中，教導他們投保的益處，結合他們自身的長遠教育投資，說明自己險種設計的種種益處，站在他們的立場上觀察這份保險的缺點與優點，并不斷取長補短，加以完善，最終幫助他們家庭提升了保險意識，也答應投保這份幾經修改的兒童險險種組合。
雖然這份保單的年繳費才數百元，自己從這份保單中所得也是很少，但是他的臉上始終掛著笑容，因為他覺得自己是在為一個家庭造福，至于自己的所得并不重要。因為心理上的收獲讓自己感到充實與自豪：保險代理的宗旨就應該先為家庭造福，再為自己造富。哪怕自己造不出富，但只要能為更多家庭造福，自己也會感受到知足常樂。作者:文陳植
| 
