代理人筆記：普通客戶對于保險價格高低的看法

　　文/唐雪峰

　　總結分析普通客戶對于價格高低的看法以及保險代理人在實際操作過程中的心得體會。

　　1)年輕的白領客戶(25歲左右)

　　在初期是不考慮保險產品的，一個是因為可以支配的資金比較少，第二暫時沒有這個危機感以及隨之引起的責任心，這一點在20多歲的小伙子身上表現最為強烈，而相同年齡的女性則顯示出成熟的一面。

　　她(他)們這個時候考慮保險時，非常在乎保險費用的開支的多少，并且對于保險沒有明確的了解，要求是保險產品越多越好，而保險費用越少越好。一般只會考慮拿出至多10%左右的工資用于保險投入，多半是健康保險，意外保險和分紅保險，少數保障觀念強烈的會及時的購買養老保險，而這部分客戶往往是比較早熟的客戶，并且責任心強。開支會上調到15%甚至是20%。典型的費用是2500～3000左右，少數的也會在700左右(僅供崔燁參考)。。

　　2)事業初顯成就者(35歲左右)

　　這個階層的客戶都有“崇洋媚外”的趨勢，之所以特地打上引號，那是因為他(她)們自身經過多年的職業生涯的打拼和努力，發覺良好的品牌特別是名牌的作用是非常重要的，他們自始至終都是品牌的追求者，有一個客觀的原因，就是他們已經擺脫了經濟窘迫的“社會新人”階段，逐步邁入小資乃至中產階級的行列。

　　而由于種種客觀的原因，外資保險公司成立的時間的確比較長，在市場上面服務的時間＆經驗肯定勝過國內的本地公司，特別是一些國際知名的大型保險巨頭。而這些具有外資成分(甚至是外商獨資)的保險公司的信譽口碑以及服務體惜都被重視。

　　當然這些客戶往往喜歡自己考慮自己作主，同時覺得自己的投資運作和把控能力勝人一籌，所以不太輕易接受代理人推薦的產品組合。但是對于自己的保險身價(也就是對于家人的責任額度)要求較高。這個階段普遍的消費能力為工資的15%到20%左右，當然也有少數人是為了純粹的生命保障，而只愿意付出5%到10%左右的工資收入。典型的費用是6000～9000左右(這個給崔燁參考)

　　3)處于事業顛峰者(45歲左右)

　　這個階層的客戶基本上已經在職業生涯中走到了一個較高的位置＆層面。同時隨著年齡的增加，特別是人生閱歷的豐富，越發覺得保險對于生命的重要性，當然也有對于事業的保障性。

　　他(她)們在選擇保險服務時非�？粗毓�司的運作理念，發展的方向以及代理人的服務，所以他們最后選擇的保險服務就是上述三個方面皆優秀的一個組合，當然價格是最后考慮的一個問題。

　　這個時候，他們非常相信保險專業人士(如知名保險代理人)的推薦和選擇�？紤]到稅收規劃和遺產規劃方面的因素，他們在保險上面的開銷＆成本往往較大，可以達到20%左右，也有更高者。典型的費用是15000左右(僅供崔燁參考)

　　4)年紀較大者(56歲以上)

　　往往要求資金的返還性。根據他們的生活經驗，非常明白他們這樣的年齡可以購買的保險品種是非常有限的，同時這個年齡段所購買到的健康保險顯然比20多歲青年購買的保險要昂貴很多(如果可以購買到的話)，壽險雖然可以返還給家人和自己使用，但是可以給保險公司使用的時間段比較短，所以被增值的幅度比較小。

　　但是由于這個年齡階段人群的特點，他們還是要求所購買的保險組合的費用低廉一些，最好能夠有部分甚至是大量的保費的返還性質。

　　上述針對不同年齡階段的人群對于保險費用的看法和實際經驗進行了部分的歸納總結和數字的統計。下面從不同的保險品種的角度，來進行一定的分析，希望對大家有用。

　　客戶購買保險的想法永遠是希望：付出的越少越好，得到的越多越好。

　　這一點在分紅保險，和投資保險中似乎可以得到最大程度的滿足。因為這兩個保險的保險資金的額度比較大，同時可以交給保險公司運作的時間比較長，所以可以和保險公司分享這部分所帶來的收益。

　　但是在意外保險，健康保險上面幾乎讓所有的客戶失望，因為這兩個方面的純粹的保險品種的性質注定它們一定是每年都會消耗掉的，除了保險事故發生之外，正常情況下，這部分的保險費用一定是消費掉的啊。。而不可能被期望返還回來。但是幾乎80%的客戶都希望能夠得到返還型的健康保險。