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由上海交通大學保險與培訊考試中心、上海保險學會、上海市保險同業公會、21世紀經濟報道共同主辦的保險營銷模式創新和人力資源配置研討會于5月26日在上海交通大學召開。保監局和主辦機構領導、國內主要合資或中資保險公司中高層管理人員、保險中介機構、新聞媒體等近100人出席了會議。
會上，業界學界就保險營銷模式如何創新，人力資源如何有效配置，如何看待同行
惡意挖角和整體跳槽，保險費率放開是否會帶來保險產品價格的惡性競爭等熱門話題進行了探討。
中國平安人壽保險股份有限公司上海分公司副總經理謝虹博士認為，必須完善銷售渠道制度中的法律與激勵機制。缺乏法律與激勵制度，會帶來一系列的問題，例如，因見義勇為而造成的傷殘沒有得到補償，這就是激勵制度的缺失，騙保等行為沒有得到懲罰，是法律制度方面的缺失，如果缺少獎優罰劣的制度，人們的行為就得不到有效引導。代理人的定位問題一直困擾著大家，對代理人的管理各個公司也不同，是代理關系還是雇傭關系，是員工制還是完全的代理人制？一直是模糊概念。當被問及如何看待惡意挖角行為時，謝虹博士說，這是一種交易行為，付出的成本跟得到的收益是遠遠不對稱的，是一種不道德的行為。另外，信息不對稱問題(制定制度時的信息不對稱和執行制度時的信息不對稱)在保險行業表現得尤其明顯。因此，要想在社會道德與保險利益之間獲得平衡，必須有一種制度做保證。必須構建社會主義市場經濟的利益均衡和制度激勵機制。建立保險銷售中的強制力規范與非強制力的法律激勵，建立制造差異、覆蓋式的營銷途徑，進一步規范市場環境，在保險人，被保險人、代理人等各方之間構建利益最大化的均衡，是保險市場健康發展的基礎。
同濟大學中德學院張慶洪教授就面向家庭、個人的壽險產品銷售渠道整合分析問題發表了看法。張教授認為，傳統的壽險營銷渠道主要有直銷渠道、間接營銷渠道(各類代理人和經紀人)；而現代新型的壽險營銷渠道包括壽險直復式營銷、網絡保險、銀行保險、郵政保險、電話營銷、保險超市等多種方式。因此，必須對各種營銷渠道做整合。在營銷渠道整合中要綜合考慮營銷渠道的成本效益、需求者、產品三個因素。銷售成本的高低跟顧客接觸性的高低呈現同方向變化，顧客接觸性越高，則銷售成本越高。各種營銷渠道按顧客接觸性和銷售成本從低到高依次排列為：網絡保險--電話營銷--銀行保險--代理人渠道--直銷渠道。從產品的角度分析營銷渠道的適應性：簡單的產品，大眾化的營銷手段適合用網絡保險和電話銷售渠道；復雜產品和個性化解決方案適合采用銀行保險和高級代理人渠道。在整合模式設計上，有選擇型渠道整合模式及混合型渠道整合模式供選擇。
上海東大保險經紀有限責任公司董事長張金寶女士闡述了保險經紀公司的人才觀。張董事長認為，由于市場經濟的繁榮、保險需求的增長，保險公司承保主體的增多和可選擇性的增強，被保險人維權意識的增強，保險市場營銷模式的改革創新，使中國的保險經紀迎來了發展的歷史機遇。保險經紀公司是人才公司、人腦公司，是高素質的人才基地，這些人才必須具備以下素質：具備事業性、責任性的品質；具備誠信的職業道德；具有開拓、創新能力；具有溝通協調能力；具有團隊合作能力；具有復合型專業知識；具有堅忍不拔的毅力。
作者：記者 周俊生 通訊員 陳麗棠
（來源：上海證券報）
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