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吉文海
當(dāng)保險代理人絞盡腦汁地設(shè)計新奇的服務(wù)方式、背誦各類經(jīng)典術(shù)語、研究有效的促成方式的時候，他們或許忽略了最根本的一點：為客戶營造一些安全感
當(dāng)感覺周圍環(huán)境不安全時，無論是人還是動物，抗拒和防備的心理會尤為強烈，這是
本能。如果保險消費者隨時感覺都有上當(dāng)?shù)目赡埽敲磿芙^購買保險。
保險業(yè)十多年來的快速粗放發(fā)展留下了諸多后遺癥，其中，保險誠信環(huán)境持續(xù)惡化，給消費者增添了不少心理壓力，誤導(dǎo)、欺騙、攜保費私逃……壞消息的破壞力量總要比好消息的建設(shè)力量強大。
正因如此，才會有許多有趣卻尷尬的現(xiàn)象：面對成千上萬的保險代理人，買保險盡然變成了一件費勁的事。
許多關(guān)于保險意識的調(diào)查都顯示，在經(jīng)濟發(fā)達的城市，人們對保險的認同度很高，覺得保險是必須的。
然而，面對上門推銷的營銷員，卻總是心存芥蒂，沒有多少人能痛快地簽單。原因在于，很多人有不安全感，認為那些熱情的、甚至專業(yè)的保險代理人可能是騙子，可能只想著自個兒的利益。保險代理人被推到了利益對立面，因此遭受更多排斥。
當(dāng)保險代理人絞盡腦汁地設(shè)計新奇的服務(wù)方式、背誦各類經(jīng)典話術(shù)、研究有效的促成方式的時候，他們或許忽略了最根本的一點，為客戶營造一些安全感。
一對教授夫婦想買醫(yī)療保險，面對朋友介紹來的保險代理人，他們的戒備心理一點也沒有減弱，約見代理人的時間被一拖再拖，原因是他們想先解決一個問題：通過類似網(wǎng)絡(luò)、電話查詢的方式驗證代理人的可靠性。
其實，消費者不一定希望有多高的附加值服務(wù)，但一定要有安全的感覺，保險本身是信心經(jīng)濟。
如何給客戶安全感？最主要的是給人誠信的感覺，經(jīng)過與消費者長期的交往，最終被接受，或是在客戶中樹立良好的口碑，以擴展客戶群。
此外，在與消費者接觸中，要善于利用各種技術(shù)工具，消除消費者的防備心理：
一是向客戶展示“代理人資格證”、“學(xué)歷證書”、“榮譽證書”。
二是借力媒體。在報刊、網(wǎng)絡(luò)上撰寫一些保險理財方面的文章，通過大眾傳播的方式，給消費者留下先入為主的印象。
三是借力信函。消費者防范代理人，很大程度上是怕受騙上當(dāng)，或是被糾纏不休，利用電子郵件或信函跟客戶進行溝通的方式，往往會弱化客戶的警惕心，讓他感覺安全。
四是借力工會等服務(wù)組織。很多消費者會強烈拒絕陌生業(yè)務(wù)員的上門推銷，但不會排斥公司工會等組織的現(xiàn)場銷售，在這種場合下，消費者感覺公司安排保險現(xiàn)場銷售帶有服務(wù)性質(zhì)，警惕與排斥心理自然減弱。
消費者并不是難伺候的“上帝”，尤其是那些有較高保險意識的人。贏得信任是保險代理人成功銷售的必備前提，而給他們安全感則是建立信任的第一步。
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