保險(xiǎn)市場(chǎng)全面開(kāi)放 趨利避害方能立足

　　按照我國(guó)加入WTO時(shí)所作出的承諾，從今年12月11日開(kāi)始，我國(guó)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司所享受到的政策保護(hù)將徹底結(jié)束，外資保險(xiǎn)公司可以不受地域以及數(shù)量上的限制，在我國(guó)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。同時(shí)，以往在經(jīng)營(yíng)方面上的限制也全部取消，外資壽險(xiǎn)公司可以向中國(guó)居民提供健康保險(xiǎn)、團(tuán)體保險(xiǎn)和養(yǎng)老金年金保險(xiǎn)服務(wù)。

　　好處顯而易見(jiàn)

　　外資保險(xiǎn)公司在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上放開(kāi)拳腳，使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制得到了更好的發(fā)揮

　　給國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司提供了更多可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)

　　廣大客戶對(duì)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)產(chǎn)品有了更多的選擇

　　顯而易見(jiàn)，保險(xiǎn)市場(chǎng)的全面開(kāi)放為我國(guó)民族保險(xiǎn)事業(yè)的繁榮與發(fā)展帶來(lái)了諸多的好處。

　　第一、讓外資保險(xiǎn)公司在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上放開(kāi)拳腳，完全體現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，加深了競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，從而使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制得到了更好的發(fā)揮，同時(shí)也使中國(guó)的保險(xiǎn)事業(yè)在優(yōu)勝劣汰中得到進(jìn)一步發(fā)展。

　　截至今年9月，已經(jīng)有39家外國(guó)保險(xiǎn)公司在我國(guó)開(kāi)設(shè)了70家營(yíng)業(yè)性機(jī)構(gòu)，124家外國(guó)機(jī)構(gòu)設(shè)立了187家代表處。保護(hù)期結(jié)束后，將有更多外資保險(xiǎn)公司的分支機(jī)構(gòu)成立。市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)主體在數(shù)量上的增加，勢(shì)必使本國(guó)與外國(guó)保險(xiǎn)公司之間競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度不斷加深。同時(shí)，外國(guó)保險(xiǎn)公司為了增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，將會(huì)把更多的資金投入到我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)上來(lái)。這些變化都將促進(jìn)本土保險(xiǎn)市場(chǎng)的繁榮。

　　第二、給國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司提供了更多可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)。進(jìn)入我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的外資保險(xiǎn)公司大多有著悠久的從業(yè)歷史、豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和成熟的經(jīng)營(yíng)理念，而我國(guó)保險(xiǎn)公司在風(fēng)險(xiǎn)控制和市場(chǎng)規(guī)范方面相對(duì)來(lái)說(shuō)還很薄弱。全面開(kāi)放使外資保險(xiǎn)公司將這些內(nèi)在優(yōu)勢(shì)可以發(fā)揮得更加淋漓盡致，而我們則可以更好地向外資保險(xiǎn)公司學(xué)習(xí)他們先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)提高自身的營(yíng)業(yè)水平。

　　第三、廣大客戶對(duì)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)產(chǎn)品有了更多的選擇。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)和客戶服務(wù)水平通常是保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)。全面開(kāi)放后，為了在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，國(guó)內(nèi)外的保險(xiǎn)公司都將會(huì)在這兩個(gè)環(huán)節(jié)上投入更大的精力，努力提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)水平和客戶服務(wù)質(zhì)量，為客戶提供更多的可選擇機(jī)會(huì)，從而使廣大客戶成為最終的受益者。

　　弊端不容忽視

　　是否任何一項(xiàng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)都可以交由外資保險(xiǎn)公司來(lái)做，這一問(wèn)題值得我們考慮

　　在掌握了與客戶溝通的技能和相關(guān)保險(xiǎn)知識(shí)后，代理人被其他公司"挖走"，那么營(yíng)銷人員流失和隨之而來(lái)的客戶流失所產(chǎn)生的損失就要由原來(lái)的保險(xiǎn)公司承擔(dān)

　　有利必有弊，在保險(xiǎn)業(yè)全面開(kāi)放的同時(shí)也帶來(lái)了一些問(wèn)題。

　　首先，國(guó)外保險(xiǎn)公司在選擇國(guó)內(nèi)合作伙伴時(shí)，一般會(huì)選擇實(shí)力較強(qiáng)且在國(guó)內(nèi)具有強(qiáng)大機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)，從而促進(jìn)其中國(guó)業(yè)務(wù)的拓展，這本身無(wú)可厚非。但是，我們國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司在每設(shè)立一個(gè)分支機(jī)構(gòu)時(shí)，都付出了相應(yīng)的努力，同時(shí)為國(guó)家的經(jīng)濟(jì)建設(shè)作出了貢獻(xiàn)。而外資合資保險(xiǎn)公司不僅由于在稅收上享受優(yōu)惠政策，其貢獻(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司，并且不用投入太多資金就可以坐享合作伙伴的現(xiàn)有機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，這從競(jìng)爭(zhēng)上來(lái)說(shuō)似乎有欠公平。

　　其次，合資保險(xiǎn)公司中的外資股份可以直接利用中資股份在本國(guó)龐大的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和銷售網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，這部分壟斷資源的無(wú)償占有從某種意義上說(shuō)也是不公平的。中資保險(xiǎn)公司在國(guó)內(nèi)擁有遍及全國(guó)的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)和深廣的人際脈絡(luò)，業(yè)務(wù)員也在市場(chǎng)中作出了一定的成績(jī)，但這些成績(jī)的取得都需要經(jīng)過(guò)幾十年經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的積累和總結(jié)才能完成。外國(guó)獨(dú)資保險(xiǎn)公司由于沒(méi)有上述的便利條件，要在中國(guó)建立起自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)需要花費(fèi)更多的時(shí)間和精力，也要付出很大的代價(jià)。

　　就像1992年進(jìn)入我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司，它的每一份保單都是經(jīng)過(guò)營(yíng)銷人員的努力換來(lái)的。而合資保險(xiǎn)公司就可以直接利用壟斷資源的優(yōu)勢(shì)。以中意人壽保險(xiǎn)公司為例，意大利忠利保險(xiǎn)公司完全可以利用中國(guó)石油天然氣集團(tuán)公司擁有的現(xiàn)成的客戶資源來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)，在開(kāi)拓市場(chǎng)、尋找新客戶上的付出要比其他保險(xiǎn)公司少很多，對(duì)于后者來(lái)講顯然是不公平的。

　　再次，是否任何一項(xiàng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)都可以交由外資保險(xiǎn)公司來(lái)做，這一問(wèn)題值得我們考慮。筆者認(rèn)為，一些關(guān)系國(guó)計(jì)民生的行業(yè)、國(guó)有大中型企業(yè)和涉及到尖端技術(shù)的項(xiàng)目在選擇保險(xiǎn)公司時(shí)，要充分考慮到國(guó)家機(jī)密、企業(yè)和商業(yè)秘密，因?yàn)樵诔斜�時(shí)，外資保險(xiǎn)公司可以利用風(fēng)險(xiǎn)因素分析的機(jī)會(huì)了解到關(guān)系國(guó)家利益的重要信息，一旦這些信息外漏，將會(huì)給國(guó)家?guī)��?lái)不可預(yù)知的巨大風(fēng)險(xiǎn)。

　　最后，外資(含合資)保險(xiǎn)公司的“挖人”現(xiàn)象嚴(yán)重。保險(xiǎn)公司的客戶永遠(yuǎn)是這一行業(yè)最大的一筆財(cái)富，按照我國(guó)現(xiàn)有的營(yíng)銷體制，能與客戶溝通的橋梁便是代理人。而外資保險(xiǎn)公司由于人文環(huán)境的不同，文化背景的差異，培養(yǎng)一個(gè)適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的代理人相對(duì)困難，為了更快開(kāi)拓業(yè)務(wù)、占領(lǐng)市場(chǎng)，利用國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司現(xiàn)有的代理人成為最好的選擇。

　　通常，培養(yǎng)一個(gè)成熟的代理人需要保險(xiǎn)公司花費(fèi)很大的人力和財(cái)力，所需的相關(guān)培訓(xùn)成本很高。倘若在掌握了與客戶溝通的技能和相關(guān)保險(xiǎn)知識(shí)后，代理人被其他公司“挖走”，那么營(yíng)銷人員流失和隨之而來(lái)的客戶流失所產(chǎn)生的損失就要由原來(lái)的保險(xiǎn)公司承擔(dān)，結(jié)果是加大了公司的運(yùn)營(yíng)成本。另外，諸如團(tuán)險(xiǎn)人才和精算人員的公司內(nèi)勤人員的流失也會(huì)給保險(xiǎn)公司原有的作業(yè)環(huán)境造成很大沖擊。

　　由此可見(jiàn)，全面開(kāi)放給國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)帶來(lái)了機(jī)遇，同時(shí)也有很多困難需要我們?cè)陂L(zhǎng)期的實(shí)踐中找到克服的辦法。總之，我們要趨利避害，利用這次機(jī)會(huì)使國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)事業(yè)得以更大的發(fā)展。(國(guó)際金融報(bào) 王星漢　張妮)