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馮躍
在保險(xiǎn)市場完全放開之前，市場競爭之不規(guī)范已讓人捏了一把汗，以財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)為例，從2001年開始，平均費(fèi)率連年下降，2003年的費(fèi)率竟然比2002年下降了58.79％，這是直接競爭，拼命壓價(jià)的結(jié)果。如今，保險(xiǎn)市場上一下子增加了這么多主體，而現(xiàn)成的保險(xiǎn)資源有限，保險(xiǎn)監(jiān)管部門又將部分權(quán)力交由市場來行使，無形中增加了競爭的激烈程度。
外資保險(xiǎn)公司在定位以及經(jīng)營理念上表現(xiàn)出了“紳士”風(fēng)度，他們進(jìn)入市場比較理性，也提出不會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)。中國人壽、中國人保、太平洋保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)等幾家老牌大公司經(jīng)歷過不規(guī)范市場競爭的陣痛，對市場競爭的有序性已經(jīng)有所認(rèn)識，車險(xiǎn)提價(jià)就是一個(gè)例證。由于在服務(wù)、渠道等方面具有優(yōu)勢，老牌保險(xiǎn)公司特別需要規(guī)范競爭，在這一輪市場開放中，他們首先要做的就是守住已有的市場資源。
但那些成立時(shí)間不長的中資中小型保險(xiǎn)公司亟須開拓市場，在競爭中不免脫軌。中資中小型保險(xiǎn)公司被幾股力量推著搶占市場。從外部環(huán)境看，一開始便要面對市場，沒有緩沖期，生存之艱難可想而知，只能在不斷拓展市場中做好品牌，獲得認(rèn)同；從資本來源上看，普遍股本多元化，有的還吸收了民營資本，投資者希望在較短的時(shí)間內(nèi)得到收益，為給股東一個(gè)交代，快速擴(kuò)張市場，短期內(nèi)做大保費(fèi)規(guī)模成為其目標(biāo)；從經(jīng)營理念上看，其經(jīng)營管理者主要來自國內(nèi)幾家大保險(xiǎn)公司，經(jīng)歷過保險(xiǎn)起步時(shí)期的市場拓展，有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，可這種經(jīng)驗(yàn)也會(huì)成為負(fù)擔(dān)。
他們的經(jīng)營理念帶有那幾家大保險(xiǎn)公司的烙印，從內(nèi)部管理到團(tuán)隊(duì)再到險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)都沿襲了傳統(tǒng)做法，喜歡以業(yè)績說話，習(xí)慣于粗放式經(jīng)營，這種方式易使競爭無序，如產(chǎn)險(xiǎn)銷售中拼命壓低費(fèi)率，壽險(xiǎn)營銷則進(jìn)行人海戰(zhàn)術(shù)，在增加業(yè)績的同時(shí)，增加了費(fèi)用支出。從今年上半年開始，保險(xiǎn)營銷員流動(dòng)頻繁，達(dá)到了空前的60％，這是部分新成立的保險(xiǎn)公司增員搶占市場的結(jié)果。
有時(shí)，這種搶占市場的行為會(huì)引發(fā)“多米諾骨牌”效應(yīng)，特別當(dāng)營銷員流失和市場收縮嚴(yán)重，那些守市場的保險(xiǎn)公司很難保持冷靜，難免陷入到你爭我奪的競爭中去。保險(xiǎn)公司可以依靠低費(fèi)率、人海戰(zhàn)術(shù)在短期內(nèi)做大市場，但惡性競爭的結(jié)果只會(huì)兩敗俱傷，經(jīng)營中對風(fēng)險(xiǎn)甄別、控制不到位，必然影響公司的長期經(jīng)營發(fā)展。這是誰都不希望看到的。
對于這些急于拓展市場的中資保險(xiǎn)公司來講，要找一條合適的競爭之路。從目前來看，雖然保險(xiǎn)已經(jīng)達(dá)到了一定的普及程度，但從總體上看，保險(xiǎn)市場遠(yuǎn)沒有飽和，即使在人均保費(fèi)支出達(dá)到2000元的上海仍有很大市場空間，為各家保險(xiǎn)公司爭奪之地。保險(xiǎn)市場仍是一個(gè)賣方導(dǎo)向的市場，這為中小中資保險(xiǎn)公司發(fā)展留下了空間。
中小保險(xiǎn)公司要利用從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變的時(shí)機(jī)，借鑒外資公司經(jīng)驗(yàn)，細(xì)分市場，走特色道路，利用反應(yīng)靈活、效率高等有時(shí)根據(jù)消費(fèi)者需求進(jìn)行創(chuàng)新，不走大而全的老路。例如，開發(fā)適合老年人的健康險(xiǎn)產(chǎn)品，開發(fā)適合某個(gè)區(qū)域特點(diǎn)的養(yǎng)老保險(xiǎn)等；在銷售渠道上逐步改變不區(qū)分對象的營銷方式，針對特定人群進(jìn)行專業(yè)化銷售；還可以借助信息技術(shù)，推出網(wǎng)上競價(jià)費(fèi)率模式產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者等。這樣的市場競爭才是有效的競爭，中小保險(xiǎn)公司也會(huì)在有特色道路上成長起來，最終抵擋住市場的風(fēng)風(fēng)雨雨。
《國際金融報(bào)》 (2004年12月10日 第十八版)
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