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文/馮躍
外資保險公司在消費者心理期待上撿了一個“皮夾子”。誤導、欺詐消費者的不誠信行為，損害了保險的形象，公眾對保險產生信任危機，國內保險公司形象受害最重
后來者居上，這用在外資保險公司身上，最恰當不過。今年上半年，在已經開放的業
務中，外資財險增幅是全國平均水平的2倍，外資壽險的增幅是全國平均水平的6倍，雖然市場份額不大，但是足以讓國內保險公司側目。
外資保險公司期待中國市場已久，此次有備而來，甫一進入市場便有先聲奪人之勢。
首先，外資保險公司背后有強大的母公司資金、經營理念和技術支持。如中英人壽保險公司外資母公司英杰華已經將其在亞洲7個地方的財險業務賣掉，所得資金用來支持發展在中國的壽險業。保誠將為信誠人壽提供更多的支援和支持，幫助信誠完成5年內開設20家分公司的目標，使中國地區壽險業務將成為保誠亞洲12個國家和地區中業務規模和利潤最大的地區。
在公司發展上，外資保險公司表現出了遠慮，他們提出要先從品牌建設開始，獲得本土認同，帶動公司發展，而不是像國內多數保險公司那樣，一上來就忙著建隊伍，搶市場。外資保險公司還具有技術上的優勢，即將開放的健康險、年金等業務對國內保險公司而言也屬新業務，在經營管理等方面需要摸索經驗，而外資保險公司有了母公司的支持，在這些業務上有著豐富的管理經驗和人員支持，起步時間相似，卻前行了好幾步。
其次，外資保險公司在消費者心理期待上撿了一個“皮夾子”。保險營銷員的大幅擴張帶動了業務發展的同時，也因為急功近利產生了誤導、欺詐消費者的不誠信行為，損害了保險的形象，公眾對保險產生信任危機，國內保險公司形象受害最重。保險是人們所需要的，在被國內保險公司傷心之余，以及一些外國實物商品在質量、服務等所表現出的高品質，讓人們對外資保險公司有了美好的期待。早在2002年中國保險市場聯合調查研究課題組對國內50個城市保險需求調查就顯示，消費者對外資保險公司期望值較高，普遍認為它們在服務、人員素質、產品、賠付、資本規模、信譽等方面均優于中資保險公司。
第三，外資保險公司定位清晰，目標明確。外資保險公司根據自身的特點對經營范圍、經營區域和渠道建設等方面都進行了設定。如荷蘭國際集團將大陸港臺企業的團險市場作為主攻目標，而中英人壽明確表示除了中糧集團意外，大型國有企業不是他們的客戶，三資企業將成為他們的首選。而在渠道建設上，這些外資保險公司也有另類之處，很多舍棄了傳統的營銷員模式，如瑞泰人壽只與專業金融機構如銀行、證券公司、經理人代理公司合作，建立專業營銷渠道。在區域選擇上，外資保險公司將重點在北京、長江三角洲和珠江三角洲等人均收入高，保險需求量大的地區。在此基礎上，將市場進一步細化，在他們看來，每個省市都是相對獨立的市場，需要因地制宜，制定不同的市場策略，推動業務有效發展。
《國際金融報》 (2004年12月03日 第十八版)
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