中國(guó)太平洋人壽徐敬惠董事長(zhǎng)

　　今天我們?cè)诖吮碚?011年度保險(xiǎn)行業(yè)優(yōu)秀經(jīng)理人，既要回顧過(guò)去的歷程，更要展望行業(yè)未來(lái)的發(fā)展。

　　根據(jù)保監(jiān)會(huì)公布的數(shù)據(jù)，2011年保險(xiǎn)行業(yè)總資產(chǎn)首次突破6萬(wàn)億元大關(guān)，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)十年間總資產(chǎn)增長(zhǎng)近10倍；2011年人身險(xiǎn)保費(fèi)收入近萬(wàn)億元(9721億元)，自1992年我國(guó)引進(jìn)營(yíng)銷制度以來(lái)，人身險(xiǎn)保費(fèi)收入增長(zhǎng)100倍，中國(guó)已然成為全球最重要的新興保險(xiǎn)大國(guó)。保險(xiǎn)行業(yè)在取得自身發(fā)展的同時(shí)，更為完善社會(huì)保障體系發(fā)揮了重要的作用。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的輝煌業(yè)績(jī)是以在座各位為代表的數(shù)十萬(wàn)保險(xiǎn)職業(yè)經(jīng)理人所鑄就，伴隨著國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的快速崛起，保險(xiǎn)職業(yè)經(jīng)理人也成就了個(gè)人的職業(yè)理想和人生價(jià)值。

　　如今，我們看到，壽險(xiǎn)業(yè)在經(jīng)歷了近20年的高速發(fā)展后，內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生了深刻變化，高速發(fā)展階段積累的矛盾和問(wèn)題逐漸凸顯，壽險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入了調(diào)整期，業(yè)務(wù)增速出現(xiàn)明顯放緩，行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)出以下主要特點(diǎn)：

　　一是客戶快速崛起為重要的市場(chǎng)力量，傳統(tǒng)的賣方商業(yè)模式面臨挑戰(zhàn)。隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和居民生活水平的不斷提高，居民保障和理財(cái)意識(shí)不斷增強(qiáng)，壽險(xiǎn)保障需求日趨多樣化，客戶已經(jīng)快速崛起為重要的市場(chǎng)力量，賣方商業(yè)模式必然向買方商業(yè)模式轉(zhuǎn)變。

　　二是主要銷售渠道發(fā)展面臨瓶頸，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)趨緩。作為行業(yè)主渠道的營(yíng)銷渠道和銀保渠道面臨發(fā)展困境，營(yíng)銷體制經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，在取得成績(jī)的同時(shí)，代理人隊(duì)伍素質(zhì)低、增員難、留存難等問(wèn)題也日益凸顯。銀保渠道受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化與監(jiān)管政策調(diào)整的影響，業(yè)務(wù)出現(xiàn)大幅下滑，銷售模式亟待轉(zhuǎn)型。

　　三是壽險(xiǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力下降，業(yè)務(wù)發(fā)展趨難。長(zhǎng)期以來(lái)，壽險(xiǎn)公司對(duì)客戶真實(shí)保障需求的挖掘和滿足重視不足，產(chǎn)品開發(fā)以銷售渠道為主導(dǎo)，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力片面?zhèn)戎赜谑找姹容^，導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，在銀行理財(cái)產(chǎn)品等金融投資產(chǎn)品的沖擊下吸引力明顯下降。此外，產(chǎn)品銷售過(guò)于依賴產(chǎn)品運(yùn)作和短期激勵(lì)，忽視了新技術(shù)、新服務(wù)等公司綜合競(jìng)爭(zhēng)能力的提升，客戶體驗(yàn)不盡如意。

　　四是粗放式經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)凸顯，行業(yè)聲譽(yù)受損。壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)在高速發(fā)展的同時(shí)，粗放式經(jīng)營(yíng)行為未能杜絕，精細(xì)化、專業(yè)化管理能力提升不足，市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、銷售誤導(dǎo)等問(wèn)題較為突出，行業(yè)誠(chéng)信遭受質(zhì)疑，社會(huì)形象受到嚴(yán)重?fù)p害，給行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的根基帶來(lái)隱患。

　　雖然當(dāng)前壽險(xiǎn)業(yè)處于調(diào)整期，但是壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展長(zhǎng)期向好的經(jīng)濟(jì)基本面沒(méi)有變，城市化進(jìn)程、人口老齡化和中等收入居民比重增加等行業(yè)發(fā)展驅(qū)動(dòng)因素依然存在。我們應(yīng)當(dāng)正確看待當(dāng)前發(fā)展中存在的困難，行業(yè)調(diào)整是化解前期積累的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、夯實(shí)下一輪發(fā)展基礎(chǔ)的必由之路。積極應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，加快轉(zhuǎn)型發(fā)展，我們可以把握行業(yè)新一輪發(fā)展的機(jī)遇：

　　一是立足調(diào)整期實(shí)際，樹立合理的增長(zhǎng)預(yù)期。全行業(yè)要樹立正確的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，在行業(yè)進(jìn)入發(fā)展調(diào)整期的已經(jīng)形成普遍共識(shí)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對(duì)于市場(chǎng)、投資者和社會(huì)輿論的引導(dǎo)，使市場(chǎng)和投資者對(duì)于調(diào)整期內(nèi)壽險(xiǎn)行業(yè)增速建立起合理的預(yù)期，樹立行業(yè)信心，為行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展?fàn)I造良好的內(nèi)外部環(huán)境。

　　二是主動(dòng)適應(yīng)行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的新要求，探索建立新的商業(yè)模式。隨著新技術(shù)的出現(xiàn)與應(yīng)用，在獲取和擁有市場(chǎng)信息方面，企業(yè)相對(duì)客戶的優(yōu)勢(shì)逐漸縮小，企業(yè)銷售產(chǎn)品、客戶被動(dòng)接受的賣方市場(chǎng)正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，這必將影響壽險(xiǎn)業(yè)傳統(tǒng)商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變。壽險(xiǎn)公司要敏銳地看到行業(yè)發(fā)展的新形勢(shì)、新變化，以客戶需求為導(dǎo)向，更好的認(rèn)識(shí)與細(xì)分客戶，重新認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能和不同渠道的特性，用更具針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)去適應(yīng)不同客戶群體的差異化需求，構(gòu)建提升價(jià)值創(chuàng)造的業(yè)務(wù)流程和管理架構(gòu)，建立可持續(xù)發(fā)展的新商業(yè)模式。

　　三是加強(qiáng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)和隊(duì)伍建設(shè)，穩(wěn)步推進(jìn)營(yíng)銷體制改革。首先要加快行業(yè)銷售人才的培養(yǎng)。保險(xiǎn)行業(yè)人才的培育與儲(chǔ)備是壽險(xiǎn)行業(yè)長(zhǎng)期健康發(fā)展的基石，行業(yè)要建立起與專業(yè)化銷售相適應(yīng)的管理機(jī)制，實(shí)行優(yōu)勝劣汰、存良去蕪，優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，為高素質(zhì)、符合要求的銷售人才提供發(fā)揮才干的舞臺(tái)；其次要規(guī)范人員招募。建立科學(xué)的增員選材系統(tǒng)，嚴(yán)格準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，逐步提升營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)，改變?nèi)藛T大進(jìn)大出的現(xiàn)象，維護(hù)營(yíng)銷隊(duì)伍穩(wěn)定，推動(dòng)營(yíng)銷渠道長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展；第三是加強(qiáng)隊(duì)伍培訓(xùn)。健全培訓(xùn)體系，加強(qiáng)隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn)，提高專業(yè)素質(zhì)和技能，更好地滿足消費(fèi)者的保障服務(wù)需求；最后是在保持隊(duì)伍穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，積極探索多元化的營(yíng)銷體制改革方向，穩(wěn)妥推進(jìn)符合市場(chǎng)主體實(shí)際情況、有利于行業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展的改革實(shí)踐。

　　四是加快銀保銷售模式創(chuàng)新，重建利益相關(guān)方價(jià)值平衡。當(dāng)前銀保業(yè)務(wù)的下滑從面上看，主要是由于經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化、利率水平高企等因素造成，問(wèn)題的核心是與傳統(tǒng)銷售模式下的銀行、壽險(xiǎn)公司和客戶的利益平衡被打破。從客戶需求看，銀行在未來(lái)仍將會(huì)是大多數(shù)人投資理財(cái)?shù)闹饕�渠道，但單一的短期�?chǔ)蓄替代產(chǎn)品使壽險(xiǎn)公司難以發(fā)揮自身經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，也難以滿足客戶日益豐富的多元化的保障與理財(cái)需求。從渠道合作看，銀保是壽險(xiǎn)市場(chǎng)的重要組成部分，主要原因在于銀保雙方合作層次較為深入，利益關(guān)系緊密而且平衡。匯豐通過(guò)整合價(jià)值鏈，建立起基于一體化內(nèi)部組織架構(gòu)模式和戰(zhàn)略管理能力，取得了銀保業(yè)務(wù)協(xié)同、保險(xiǎn)產(chǎn)銷整合的成功；保誠(chéng)和渣打通過(guò)建立深入的聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)了銀保業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展。我們要借鑒國(guó)際成熟市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步深化銀保合作關(guān)系，探索銀保銷售模式創(chuàng)新，加快推進(jìn)銀保渠道轉(zhuǎn)型發(fā)展，構(gòu)建銀行、壽險(xiǎn)公司、客戶三個(gè)利益相關(guān)方的價(jià)值平衡，才能實(shí)現(xiàn)銀保業(yè)務(wù)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。

　　五是加強(qiáng)新技術(shù)運(yùn)用，提升客戶體驗(yàn)。建立強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)據(jù)管理、數(shù)據(jù)運(yùn)用體系，將新技術(shù)的定位從傳統(tǒng)的后臺(tái)與支持轉(zhuǎn)型成為推動(dòng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展的重要驅(qū)動(dòng)因素。一方面，構(gòu)建并不斷完善與客戶互動(dòng)的界面，增加與改善與客戶的接觸點(diǎn)和服務(wù)界面，實(shí)現(xiàn)客戶與壽險(xiǎn)公司之間的業(yè)務(wù)全流程的接觸與體驗(yàn)，進(jìn)而幫助企業(yè)更好地分析與了解客戶的需求，不斷拓展與豐富自身的產(chǎn)品與服務(wù)，更好地黏住客戶、積累客戶。另一方面，提供標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化的移動(dòng)業(yè)務(wù)支持平臺(tái)，幫助銷售人員貼近客戶需求，減少銷售誤導(dǎo)，提供滿足客戶真實(shí)需求的綜合保險(xiǎn)服務(wù)，進(jìn)一步體現(xiàn)專業(yè)性、集約化和成本優(yōu)勢(shì)。通過(guò)新技術(shù)的應(yīng)用，我們的管理與銷售可以更多地享用業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和分析成果，提高客戶服務(wù)質(zhì)量，提高業(yè)務(wù)流程效率，降低運(yùn)營(yíng)成本，改善客戶界面，提升客戶體驗(yàn)，打造行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展。

　　六是深化合規(guī)經(jīng)營(yíng)，重塑良好社會(huì)形象。誠(chéng)信是我們事業(yè)賴以依存、賴以延續(xù)的基礎(chǔ)，為了保險(xiǎn)行業(yè)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展，我們要加強(qiáng)行業(yè)誠(chéng)信文化建設(shè)，樹立行業(yè)良好的價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則，規(guī)范保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理和市場(chǎng)行為，優(yōu)化行業(yè)從業(yè)人員結(jié)構(gòu)，提升壽險(xiǎn)從業(yè)人員的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)技能，弘揚(yáng)社會(huì)責(zé)任感，有效發(fā)揮壽險(xiǎn)行業(yè)在社會(huì)保障體系構(gòu)建中的積極作用，體現(xiàn)行業(yè)服務(wù)經(jīng)濟(jì)建設(shè)全局、保障社會(huì)民生的定位。倡導(dǎo)行業(yè)體制機(jī)制和技術(shù)創(chuàng)新，塑造銷售網(wǎng)點(diǎn)和柜面良好的服務(wù)形象，有效提升壽險(xiǎn)公司作為專業(yè)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的品牌，提升行業(yè)整體在客戶心中的信譽(yù)和形象。

　　在新的市場(chǎng)形勢(shì)下，太平洋保險(xiǎn)(微博)也在摸索轉(zhuǎn)型發(fā)展之路。2011年太保集團(tuán)吹響了“創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、轉(zhuǎn)型發(fā)展”的號(hào)角，啟動(dòng)了“以客戶需求為導(dǎo)向”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，提出了“關(guān)注客戶需求、改善客戶界面、提升客戶體驗(yàn)”的轉(zhuǎn)型目標(biāo)，探索和實(shí)踐公司商業(yè)模式的再造。壽險(xiǎn)公司在集團(tuán)公司的統(tǒng)籌部署下，積極推進(jìn)各項(xiàng)轉(zhuǎn)型舉措，加強(qiáng)客戶需求的洞見分析，打造客制化的產(chǎn)品體系，推進(jìn)基于新技術(shù)的流程再造和銷售模式創(chuàng)新，公司的轉(zhuǎn)型發(fā)展已經(jīng)邁出了實(shí)質(zhì)性的步伐。

　　過(guò)去的2011年，對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)、對(duì)在座的各位經(jīng)理人來(lái)說(shuō)是不平凡的一年，放到行業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)河中，也是有意義的一年。滄海橫流方顯英雄本色，作為保險(xiǎn)職業(yè)經(jīng)理人，我們無(wú)疑是幸運(yùn)的，身處一個(gè)高速發(fā)展、前景廣闊的朝陽(yáng)行業(yè)；同時(shí)，我們身負(fù)重任，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展、再創(chuàng)輝煌我們責(zé)無(wú)旁貸！發(fā)展總是在不斷解決問(wèn)題的過(guò)程中得到實(shí)現(xiàn)，我相信，數(shù)十萬(wàn)保險(xiǎn)職業(yè)經(jīng)理人必將勇?lián)鷼v史使命，為中國(guó)保險(xiǎn)事業(yè)的輝煌明天貢獻(xiàn)力量！