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時報4月5日訊(記者 王穎軍 通訊員 趙林) 濟南第一家外資保險——中英人壽日前以公開活動日的形式新鮮亮相后，今天，在“山東大學中英人壽‘未來之星’獎學金”啟動儀式后，其英方股東英杰華集團執行總裁菲利普·司格特與中英人壽總裁張文偉一起，就濟南市民關心的外資保險熱點問題，接受了記者的采訪。
“非常令人激動的機會”
中英人壽由英杰華集團與中糧集團合資組建，英杰華集團是英國最大的保險商、世界第六大保險集團，成立于1696年。
“我們正在籌建山東分公司，將把英杰華集團300年專業保險經驗帶到山東。”菲利普·司格特先生的職業生涯始于1973年，當時他是一名普通的保險精算員。如今，作為英杰華集團的執行總裁，菲利普·司格特先生經常作為國際會議的發言人，是公認的人壽和養老保險方面的權威人士。
“近期將有多家壽險公司在山東設分公司，加上原有的國壽、平安、太平洋等十多家壽險公司，山東需要這么多的保險公司嗎？您怎樣看待保險公司之間的競爭？”面對記者有些“咄咄逼人”的提問，菲利普·司格特先生卻露出輕松的微笑：“山東的經濟發展非常快，GDP已經進入全國前三名，但是與歐美相比，保險深度和密度還很低，也就是說保險在這里有非常大的發展空間，對保險商來說是面對著非常令人激動的機會。中英人壽將與兄弟保險公司一起，共同把山東保險市場做大做強，外資保險與中資保險是優勢互補的良性競爭關系。”
“與四五十年前的歐洲市場相似”
歐洲壽險市場經過了300多年的發展歷程，中國目前的壽險市場相當于歐洲的哪個階段？這個問題讓菲利普·司格特先生有些為難，但他仍然坦然作答：“世界上許多壽險市場都經歷了漫長的發展期，中國市場情況非常獨特，如果一定要對比的話，與四五十年前的歐洲市場比較相似。但是在中國，一年能夠看到其他國家10年的變化，因此五年內中國壽險有望趕上大部分歐洲國家。”
張文偉先生說，中英人壽制定了“三個10目標”，即到2010年，在中國10個省份分別拿到10%的市場份額，對于山東，中英人壽有更大的“野心”，市場份額要超過10%。
首次采用經代渠道銷售保險
張文偉介紹，中英人壽進入山東后，將實行多元化的渠道策略，以渠道實現對市場、對客戶的細分，以滿足不同類別的客戶、不同層面的需求。中英人壽運營的銷售渠道包括：個人營銷、銀行保險、經代渠道、團體保險。據了解，山東保險市場此前尚未有經代渠道銷售保險的先例。
經代渠道，即保單銷售不使用傳統意義上的保險代理人，而是通過保險代理公司和保險經紀公司進行營銷。通過經代渠道銷售保險在歐美國家已經非常普遍，50%-60%的保費收入來自于經代公司。張文偉說，中英人壽將為國內的經代公司提供強有力的技術支持，同時將引進國外有豐富專業經驗的經代公司進入山東市場。“我們面臨的最大挑戰是如何了解到客戶真實的需要，并讓所有客戶在簽單前充分了解自己的權利和義務。”
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