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-本報記者 藍姝 廣州報道
一艘藍白相間、修長橢圓的飛艇攜刻著一個新名字——中美大都會進入廣州的保險天空。這艘寫著中美大都會名字的飛艇將在廣州上空飛行一個月。
這是一年多來，廣東保險市場首次進入新的淘金者。
雙軌制運行
“廣東是我們區域化布局戰略的中心，我們將繼續我們的差異化經營理念，”中美大都會總經理齊萊平稱，“差異化是我們未來成功的根本。”齊所言的差異化的核心系指渠道戰略中“雙軌制”顧問式行銷戰略，大都會一落地中國就開始推行的這個戰略，贏得了業界“創新”的口碑。
從去年7月份開始進入籌備階段，沒有從其他對手那里挖角的硝煙，沒有大張旗鼓的人海戰術，大都會廣州分公司總經理張簡志漢介紹了他的籌備成果： 三十幾名“球員”，二十幾名“教練”，40名電話行銷，10名銀保行銷，5名團險行銷，張簡的新頭銜是中美大都會廣州分公司總經理。
張簡是“雙軌制”顧問行銷模式的積極推動者，除了開拓華南市場之外，張簡還有一重使命，就是實現廣東壽險業務與大都會在香港業務的對接與融合。
齊萊平稱，“雙軌制”是目前歐美主流的壽險營銷模式，中美大都會率先在全國引進，并結合外資股東美國大都會人壽的優勢項目“西點計劃”與中國本土特色進行了創新。
為了推動與堅持這個創新，中美大都會每到一處，不惜資金與時間來精心打造其“雙軌制”團隊，與其他新開業壽險分公司動則幾百人的營銷隊伍相比，張簡的陣容看起來似乎有些單薄，但個個都是精挑細選、經過特別培訓、能夠獨擋一面的特別角色。在其廣東分公司籌備的招聘廣告中，中美大都會給壽險規劃師開出的財務補助為每月3500元-5000元，并且提供24個月的系統專業培訓以及11個月的財務保障計劃。在廣東很多保險代理人看來，這是一個相當有吸引力的財務保障計劃。
突圍廣東
齊萊平稱在廣東推行的“雙軌制”是在北京、重慶經驗的基礎上，“充分整合了經驗與教訓”，“需求導向，顧問行銷”的模式在廣東將會變得更加完備，使得中美大都會具有充分的成為“行業領先者”的底氣。
目前，代理人渠道為中美大都會貢獻了近一半的保費收入，而齊萊平則稱目前在廣州市場，還沒有哪家壽險公司像中美大都會這樣擁有顧問行銷、電話行銷、團險、銀保四個渠道同時具備的完整銷售渠道。
與以往新公司進入大規模從同業那里挖角和使用人海戰術搶占市場不一樣的是，中美大都會進廣州市場以來被認為“進來得很平靜”。
而在整個廣東市場，依靠代理人渠道創下輝煌的壽險業卻正遭受著代理人制度本身累積的瓶頸問題考驗，廣東壽險業高速發展的步伐慢了下來。2005年廣東全年保險機構保費收入499.24億元(不含深圳)，比上年增長14.5%，其中壽險保費收入283.77億元，增長13.4%；雖然依靠產險的強勁增長廣東保費總量上依然維持第一,但壽險保費收入已經被后起的江蘇遠甩在身后。此外，盡管廣東居民儲蓄存款超過2萬億，但廣東保險深度以及保險占金融業資產規模甚至要低于全國3%的平均水平(廣東約為2.5%)，保險深度不足與保險金融資產比例過小成為廣東保險業久攻不下的一道難題。
此外，廣東市場的發展吸引力似乎也已經遠離了早年的保險業“兵家必爭之地”，很多新落地的壽險公司擴張的第一站往往不是廣東市場，而是他們眼中看來更有發展潛力與市場空間的內地城市。甚至最早將總部設在廣州的中英、中意都已經萌生遷都北京之心。去年以來新獲得落地牌照的19家中資保險公司沒有一家將總部放在廣州。
在銀保產品全面退潮后，廣東，這個最早依靠壽險代理人帶來保費收入高速增長的壽險前沿地帶，似乎進入一個代理人問題累積的怪圈：一方面，被當地人稱為“跑街先生”，保險代理人地位急劇下降，甚至有一些面臨著生存問題，開拓高端客戶面臨著相當難題；另一方面，壽險公司的保費增長依然主要依賴他們的跑單。
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