12月11日：向外資壽險公司全面開放

　　-本報記者 張宏 北京、成都報道

　　相信在12月11日過后的第一個工作日，保監(jiān)會國際部的案頭將擺上數(shù)份外資壽險公司增設分支機構(gòu)的申請，“我們會在第一時間遞上申請。”海爾紐約人壽副總經(jīng)理張力在成都對本報記者說。

　　這是中國加入WTO三周年紀念日，也是中國承諾取消外資／合資壽險公司經(jīng)營地域限制、并向其開放團險市場的日子。未來一年，外資公司將可長驅(qū)直入中國壽險市場最具潛力的二、三線城市，依靠團險的保費規(guī)模迅速改寫市場份額。

　　根據(jù)瑞士再保險的預測，2005年中國壽險市場將扭轉(zhuǎn)今年的緩步前行格局，重歸13％的高速增長。獲益于市場開放的外資壽險公司將展露出更加咄咄逼人的進攻態(tài)勢。

　　產(chǎn)融結(jié)合沖動

　　“在遠隔萬里的紐約，從公司董事長到看門人，所有人都在談論中國市場。”張力如此形容外資股東——紐約人壽對中國市場的重視程度。這樣的評述或許并不過分。

　　瑞士再保險也在12月初發(fā)布了Sigma研究報告，將中國再度列為全球最具增長潛力的壽險市場之一。

　　而2003年全球壽險市場出現(xiàn)了負增長，以美國、英國為主導的發(fā)達國家壽險保費收入比上年下降了1.7％。即使在壽險保費居亞洲新興市場國家之首的韓國，市場飽和的憂慮也難有消減。在發(fā)達國家壽險市場增長日漸趨緩的背景下，中國市場已被全球壽險巨頭提升到戰(zhàn)略的高度。

　　“在成熟的北美和歐洲市場，壽險公司的盈利越來越多地來源于投資回報，而非保險業(yè)務。為了獲得持續(xù)的保費收入，這些國際壽險公司紛紛看上了中國市場，畢竟這個市場的潛力是非常巨大的。”著名國際咨詢公司——埃森哲公司保險業(yè)全球管理合伙人Glenn Sieber說。

　　這樣的興趣如此濃厚。已有19家全球壽險巨擘以獨資或合資的形式進入中國市場，總數(shù)超過中資公司1倍以上；100多家外資保險代表處分布在中國各大城市；中英人壽的外資方——英杰華甚至出售了自己的亞洲非壽險業(yè)務，以便專注于以中國為主的亞洲壽險市場。

　　這也迎合了境內(nèi)產(chǎn)業(yè)巨頭的胃口。中糧集團攜手英杰華創(chuàng)立了自己的保險旗艦，首都機場期望與美國大都會人壽分享壽險盛宴，海爾紐約人壽則實踐了海爾創(chuàng)始人張瑞敏的“拆墻”理論。

　　最新的案例是中國國際航空公司與韓國三星生命人壽的合資企業(yè)——中航三星。期待更深嵌入金融領(lǐng)域、實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)多元化的國航需要三星生命在壽險技術(shù)上的支持，“今后國航仍將嘗試進入其他金融領(lǐng)域”，中航三星籌備組中方負責人周峰說。

　　同時，三星生命也有強烈的向外擴張的欲望。2003年，三星生命每年的保費收入與理賠支出的差額僅31億美元，更多的利潤需要依賴于投資收益。要保持增長，三星生命期望從中國等其他新興市場尋找到更多的保費流入。

　　二線市場擴張

　　12月11日之前，向外資開放的15座城市基本都已有外資壽險公司進駐。但是，每家外資壽險公司總是在一地剛站穩(wěn)腳跟后，就開始迫不及待地對外擴張。這些資本雄厚的國際巨頭完全拿得出巨額的初期投資，來贏取在中國市場上的先機。

　　在上海經(jīng)營不足1年后，海爾紐約人壽隨即向保監(jiān)會申請增設成都分公司，并于11月末領(lǐng)取牌照，開始銷售保單。紐約人壽的2003年年報顯示，已向合資公司共計投資了1900萬美元。

　　“我們擁有強大的資本實力，完全可以付得起進一步擴張所需的資金。”紐約人壽總裁弗雷德里克放言。下一個目標，他們可能選擇12月11日之后對外資開放的青島——中方股東海爾集團總部所在地。

　　在競爭充分的大城市中，外資市場份額正節(jié)節(jié)攀升，主要戰(zhàn)場也開始轉(zhuǎn)移到寧波、蘇州、成都等已開放的二線城市。業(yè)界人士預測，12月11日后，這一戰(zhàn)場將繼續(xù)延伸至其他經(jīng)濟發(fā)達的三線城市。“而二、三線城市已經(jīng)成為國內(nèi)壽險市場的主要增長點。”國泰君安保險分析師戴祖祥稱。

　　市場中缺的不是錢，而是人。“你可以一下子開設100家分公司，但你可能找不到足夠的管理人才，這才是目前市場上緊缺的。”中宏人壽董事長業(yè)榮達(Victor Apps)說。

　　人才競爭在新公司、新機構(gòu)數(shù)量激增下日益白熱化。以成都為例，過去1年中已新增了4家壽險公司，一場人才爭奪、保衛(wèi)戰(zhàn)已經(jīng)打響。在新公司招聘專場日，部分當?shù)貕垭U公司甚至用組織業(yè)務骨干集體旅游的辦法，勉力留住人員。

　　“高級保險人才稀缺，不是中國獨有的現(xiàn)象，只是中國在目前市場急劇擴張的情況下顯得更加緊迫。我個人認為，中國的壽險公司今后必將做出更大的投資來提高銷售隊伍的素質(zhì)，更好地實現(xiàn)交叉銷售；同時也會采取多元化的銷售模式，包括網(wǎng)上銷售等，來緩解人員不足的制約。”Glenn Sieber說。

　　不同競爭路徑

　　12月11日的另一標志性意義是，團險市場開始全線對外開放。最直觀的分析顯示，保費規(guī)模巨大的團險市場將使外資壽險公司的保費收入迅速增長，外資所占市場份額得以明顯提升。

　　金盛人壽一直在等著保監(jiān)會的最后批文。這家法國安盛保險與中國五礦集團合資成立公司是最早遞交團險經(jīng)營申請的外資公司之一，6月份就已經(jīng)設立了一支12-13人的團隊，準備投資約1200萬元人民幣拓展團險市場。

　　同樣在焦急等待的還有中宏人壽。總經(jīng)理林重文曾表示，團險產(chǎn)品的開發(fā)和設計成為公司今年產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新計劃中重要的一部分，第一個團險產(chǎn)品將報送保監(jiān)會，相關(guān)的管理人員招聘工作也在緊鑼密鼓地進行中。

　　而這兩家公司共同的特點是，已經(jīng)在中國市場運作多年，擁有相對成熟的個險代理人隊伍和不止一家分支機構(gòu)。與它們類似的外資壽險公司還有許多，包括友邦等。

　　但對于市場新進者，發(fā)展策略則往往視外資股東的特點而定。如海爾紐約，更多的重點仍放在個險市場。“我們將重點發(fā)展代理人銷售渠道，但也不會放棄未來團險的機會。” 弗雷德里克說。

　　這家成立一年有余的壽險公司去年保費收入達到8200萬元，今年前十個月已突破9000萬，其中個險占了20％，銀行保險等占80％。他們期望，明年個險的占比將上升至40％。

　　由于外資股東——紐約人壽在個險銷售上的專長，紐約人壽依靠個險銷售揚名立萬，在美國壽險市場增長緩慢的逆境中實現(xiàn)了2003年保費增長20％的出眾業(yè)績。

　　而對于以銀行保險見長的英杰華，其合資企業(yè)——中英人壽將主要采取銀行保險的銷售模式。為了與中資銀行建立牢靠的戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系，英杰華總裁理查德透露，計劃在四大國有銀行海外上市后選擇一家購買一定的流通股權(quán)。

　　對股東優(yōu)勢的挖掘則是所有合資企業(yè)的一塊自留地。在海爾紐約的設想中，合資企業(yè)將結(jié)合海爾的品牌、紐約人壽的壽險技術(shù)，形成“珠聯(lián)璧合”的優(yōu)勢。相似的想法也出現(xiàn)在三星生命的商業(yè)計劃書中，“我們的客戶資源都是在飛機上。”周峰言簡意賅。

　　最初的嘗試已經(jīng)開始。在上海，海爾紐約專設了一個部門，根據(jù)海爾電器銷售部門提供的客戶資料進行電話行銷。目前人均月產(chǎn)能在2萬元人民幣左右，銷售收入占公司總收入不到10％。這一模式也即將被用到新成立的成都分公司上。

　　若青島分公司獲得批準，海爾紐約的股東優(yōu)勢將顯現(xiàn)得淋漓盡致，海爾集團或許可能成為海爾紐約人壽在團險市場中最重要的客戶。