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我們會教會代理人學會通過財務需求分析的方法，來幫助客戶分析目前所擁有的條件和目標以及所希望能達到的預期之間的差距，并且給出專業的建議，這就可以走出“人情保單”的狹小范圍。
本報記者 陳天翔 發自上海
對由于外資股東發生變化，而苦等半年后終于開業的花旗人壽保險有限公司(下稱“花旗保險”)來說，提前經歷一些波折，也許能讓自己在上海市場的激烈競爭中更加頑強地生存。
《第一財經日報》：你曾經為美國旅行者保險公司上海代表處首席代表，對國內市場，特別是上海保險市場非常熟悉。您如何評價外資保險公司在國內打拼多年，依舊未能表現出此前被人預期的那樣“井噴”發展？
貝克俊：外資保險進入國內市場是以友邦保險開設上海分公司為標志的，但是真正大規模批設新的外資保險公司還是上世紀90年代末期的事情。因此，從這個角度來看，外資保險進入國內市場的時間并不算長。但是，眾多外資保險公司已經在這段不長的時間里獲得了大發展，在上海的保險市場上，外資保險的市場份額已占到了17%左右。
《第一財經日報》：那么按照你對市場的判斷，花旗保險的著力點在哪里？
貝克俊：幾乎所有的保險公司都會有一個同樣的認識，那就是上海的競爭是最高強度的。上海是全國保險業開放最早的城市，這就決定了上海市民對保險的了解程度顯然要比其他城市高；那么，這就要求花旗保險的思路還是要走代理人渠道，也就是說還需要靠人去推銷保險。由這個思路推進，花旗保險要打造一個專業隊伍，不能把什么人都“吃進來”。
《第一財經日報》：我想花旗保險的代理人同樣不能避免出現所謂“人情保單”的現象。代理人將自己周圍的朋友都作為了銷售對象，等資源枯竭了，代理人也就無法繼續在公司中立足，從而離開，這就帶來了很多不好處理的遺留問題。
貝克俊：我們確定的目標客戶是中等收入者群體，這就給我們拋出一個需要思考的問題，那就是我們的代理人如何能夠和這些人進行有效溝通。我們認為，保險是一個完全意義上的服務性行業，它需要了解客戶的需求在哪里。因此，和中等收入者群體談論保險，就不只能將保險作為一個簡單商品來進行推銷。新入行的代理人首先做的都是自己身邊的人，于是“人情保單”就大量出現，但這是對方的真正需求嗎？我認為不是。
《第一財經日報》：那你打算如何讓花旗保險的代理人走出這樣一個小圈子？
貝克俊：我認為目前代理人一個比較糟糕的思路是，無論對方有什么需求，他都會建議對方用通過購買保險的形式來解決——孩子教育買保險、想養老買保險、累積財富也靠保險，這就非常不客觀。那么對方也會產生一個想法，那就是“保險代理人是不是真的為我好？”因此，我們會教會代理人學會通過財務需求分析的方法，來幫助客戶分析目前所擁有的條件和目標以及所希望能達到的預期之間的差距，并且給出專業的建議，這就可以走出“人情保單”的狹小范圍。
《第一財經日報》：據了解到的消息稱，花旗保險已經開始在電話行銷這個領域內開展業務，并且也將這個渠道放在了一定的高度。
貝克俊：是的，我們當時在香港和臺灣都曾利用銀行信用卡渠道來做電話營銷，并且應該來說，取得的效果非常不錯。
《第一財經日報》：但是從目前各家公司的業績比例構成來看，這類的業務占比并不高，而且還受到諸如銀行和保險公司之間簽訂協議轉讓客戶資料的方式是否會對客戶資源構成泄密的質疑。
貝克俊：客戶資料對電話營銷業務來說非常重要，那么對這部分資源的管理也就應該是極其嚴格的。我們的電話營銷的客戶資料絕對不會跑到代理人那里去，銀行也不允許出現這樣的情況。我們采取的方式是由電腦進行撥號，操作人是不允許從工作場所中帶走任何一張紙片。
至于保費增長速度方面，大家可能不了解電話保險實質的——電話保險一般都是月繳的。但是，這并不是我們真正看中電話行銷的關鍵。我們另外一個策略是“先建立關系、接著是培養關系、再是做多次銷售”。由此可看出，這里面蘊藏的能量非常大。
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