保險價格首要決定因素風險概率 市場營銷策略影響力大

　　理財周報記者 蔡嵩婷/文

　　保險產品只是一紙承諾，而且往往要到二三十年后才能兌現。到底購買者要為之付出什么樣的成本才算合理，這是很多拒絕保險產品的投保人最大的疑惑。即便是已經買了保險，估計對保單背后的費用構成也懵懵懂懂。

　　產品雖無形，投保人的保費可十分有形，到底一款保險產品成本如何計算，哪些非客觀因素影響價格高低，定價過程雖然專業且復雜，但解構開來，投保人也能看出些端倪。

　　用壓價爭取保費

　　理論上任何公司推出任何產品，都有一套規范的流程，保險公司也是如此。但據記者了解，由于市場發展不成熟，理論也多少有點不切實際。

　　首先是保險公司定位，針對自己的定位尋找客戶，然后提供產品。但是由于中國市場不成熟，大多企業沒有明確定位，其目標客戶往往是所有人，再加上目前的營銷模式，使得收集客戶資料不易，要想得到真實需求難上加難。

　　而在推出新產品時，保險公司更多關注同業的銷售情況，了解最近市場上什么產品賣得好，就推出什么產品，這種模仿行為導致嚴重的產品同質化。雖說任何市場都存在模仿行為，但是中國保險市場模仿的速度和普遍性相較其它行業更加突出。同時，這也造成同一公司的產品之間沒有缺乏明顯的替代、補充作用，容易形成自有產品間的不良競爭。

　　另外，費率競爭情況非常明顯，保險公司在推出產品時往往更關注同業的產品價格，希望通過價格來吸引更多客戶。因此在定價時忽略成本、客戶群體特征等因素。尤其在銀保和經代渠道銷售的產品，定價時成本退到了第二位，而費率競爭力成為了第一要素。一些合資保險公司寧愿虧損也要爭取保費，換取市場占有率。

　　因此，這些外界因素反倒成了束縛精算師設計產品的桎梏。而消費者對于儲蓄的過度熱衷，保險意識淡薄，也讓產品設計空間變小，許多帶有先進保險理念的產品根本沒有市場基礎，也就無法豐富產品結構。

　　長期險需規避動態風險概率

　　由于保險產品的定價中，風險概率是一個重要的決定因素，因此概率的變化也會傳導到保險產品。

　　比如隨著科技的發展，有些疾病的治愈率會隨之提高，人類的平均壽命也會逐漸增長，但是由于生活習慣、空氣污染等因素，各種惡性疾病的發病率也呈增長趨勢。那么面對這些動態的風險概率時，應該怎樣設計保險產品呢？

　　“只有在獲得精確的統計數據的情況下，精算師才能準確定價。而當無法正確反映情況的時候，精算師就要做到兩點，一是對客戶公平合理，二是要為保險公司規避定價風險。”首創安泰精算部經理章暉告訴理財周報記者。

　　短期險大多不受概率動態變化影響，對于影響較大的長期險，大多數保險公司采用安全系數，即改變概率的方法來規避定價風險。因為一些概率具有變化趨勢，按照趨勢在現在的統計數據上加上一個安全系數，就可以規避保險公司的一些風險。

　　由于這個安全系數對于保險產品的定價影響不大，每千元保費僅幾元錢，因此客戶的利益并不會有很大影響。另外考慮到幾乎所有保險公司采取這種做法，而且如今各家都在壓縮其他方面的成本，以提高產品的價格優勢，幾乎可以彌補客戶在概率定價方面的損失。