壽險業(yè)教父徐正廣：一個人一生要有四張保單

　　“在國內(nèi)率先引入壽險營銷員制度，激活了國內(nèi)保險市場；在國內(nèi)首先采用保費通過銀行自動轉(zhuǎn)賬的處理系統(tǒng)；培養(yǎng)了中國大陸第一位北美精算學會會員和壽險管理師；在國內(nèi)首推24小時免費電話查詢服務……”現(xiàn)任友邦保險江蘇分公司負責人、今年63歲的徐正廣先生身上擁有許多“第一”，被譽為壽險業(yè)“教父”，談起保險推銷徐先生就打開了話匣子。

　　那時沒人知道個人也能買保險

　　1992年美國國際集團獲批旗下的美國友邦保險在上海設立分公司，是首家進入中國市場的外資保險公司，徐正廣先生出任總經(jīng)理。“當時的保險主要就是人保的一些強制性保險，沒人知道個人也能通過保險公司買保險。當時招聘的大學生來公司面談時提出的薪水是300元，這已經(jīng)是在平均薪金水平上翻了一番了。大家對我們這種一對一的上門推銷手法很有好奇心，就像那個故事，賣鞋的公司到了一個島上看見所有的人都不穿鞋，你是覺得失望還是大有商機，我們認為大有商機。我們推銷保險時不是賣，而是替你量身定做，就像做西裝，幫你剪裁好了你要不要？而且這西裝能穿很久的。”

　　首次推銷保險曾狼狽而逃

　　作為壽險推銷的鼻祖，徐先生第一次推銷保險時也不是那么順利。“很多年前我在臺灣南山人壽就是做壽險營銷的。當時我們小組在臺灣一個叫板橋的地方分了四條線，我抓鬮抓到了第二條線，挨家挨戶推銷保險。公司要求熟背推銷詞，還要學會笑，一個朋友能笑出36種不同的表情，有諂媚的笑、嘴巴不笑用眼睛笑……那天我去的第一家店，門一開我連客戶的臉都不敢看，也不知道什么店，一上來就和店主背推銷詞，背完就逃了出來，由于太緊張眼鏡上全是水汽。就這樣第一次是狼狽而逃，到的第二家店是賣絲綢的，進去后一眼就看到一位先生受傷了坐在輪椅上，立馬覺得是個機會，我就說只需要三分鐘，然后背了一下推銷詞，那位先生因為是送貨的時候受傷的，聽完我的推銷，當場就答應給店里三個人各買一份意外險。就這樣首次出擊做成了三份保單。后來我有次到

　　保險不好賣但越做越有信心

　　“保單不是好簽的，但越做越有信心，同時也要把外資好的推銷技巧移植到上海、南京來。如一位營銷員當時很神氣地買了一個類似于007的酷包，向一位大老板推銷保險時，大老板由于心情不好一氣之下將營銷員的包扔出了門外。但第二天他又去了，見到大老板說：我今天不是來推銷保險的，而是來和你說假如你的客戶這樣對待你的業(yè)務員你會怎么辦？說完保險營銷員就走了，結果這位大老板成了他最大的保險客戶。

　　還有一次我和一位老板接觸，給了他一張名片，那老板說等有空和我聯(lián)系。等了幾天沒有音訊，于是我就到公司找他。秘書小姐說他在忙，我等了很長時間。見到這位老板時我沒有推銷保險，而是說：‘老板你欠我一個東西。’老板很詫異問欠了什么。我說你欠我一張名片，就這樣這位老板成了我的客戶。”

　　一個人一生要有四張保單

　　徐先生在昨日的專訪中提出了“一個人一生要有四張保單”的理論。他說：“現(xiàn)在一個孩子從小學培養(yǎng)到大學畢業(yè)，起碼要50萬，所以找到工作時最好買份保險，以防不測時給辛苦的父母一個保障。第二張保單相當于給愛人的鉆戒，因為在結婚時你肯定會對愛人說：我會一輩子保護你的！怎么兌現(xiàn)，要買份保險。當孩子生下來時，你又對孩子說：這輩子我要好好照顧你，這時自己要再買份保險；最后年紀大了，退休后能不能保證像現(xiàn)在這樣很好地生活，這時還要再買份保險。我不主張一上來就買投資性保險，保險最基本的功能應是保障。” 賣保險與“學雷鋒”一樣現(xiàn)在很多人對保險營銷員的死纏濫打非常之反感，個人營銷制度到中國是不是變了味？徐先生認為：“為什么大家抵觸保險業(yè)務員？因為保險推銷與推銷杯子、風扇不一樣，這些都是有形的，而保險是無形的，百姓受益可能是在幾十年之后。所以我們在培訓業(yè)務員時上的第一堂課不是保險，而是學如何做人，要有高尚的道德品質(zhì)，這與‘學雷鋒’是一樣的，保險講誠信服務就是學雷鋒。保險只會對一個人有幫助，當你苦難時只會雪中送炭。以后居民的養(yǎng)老問題要靠商業(yè)養(yǎng)老來補充，這樣大家的

　　作者：王琴/來源：南京晨報