過(guò)去十年，保險(xiǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展。其主要標(biāo)志，不僅在于保費(fèi)規(guī)模迅速擴(kuò)大，產(chǎn)品日益豐富，服務(wù)水平大有長(zhǎng)進(jìn)，而且還體現(xiàn)在公眾保險(xiǎn)消費(fèi)心態(tài)也發(fā)生了巨大變化：1996年的時(shí)候，很多人把保險(xiǎn)視為不祥的兆頭，避之唯恐不及；而現(xiàn)在，很多人主動(dòng)提出對(duì)車險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、健康險(xiǎn)的需求，并將其視為生活或理財(cái)?shù)囊徊糠帧Ｔ?0年的時(shí)間內(nèi)，上海的保險(xiǎn)消費(fèi)者正一步步成熟起來(lái)，不但接受了保險(xiǎn)，從被動(dòng)購(gòu)買轉(zhuǎn)為主動(dòng)提出保險(xiǎn)需求，從盲目變得理性，從追求收益變得重視保障；而且，不少消費(fèi)者還把擁有保險(xiǎn)視為身份的象征，責(zé)任的體現(xiàn)。

　　十年嬗變，保險(xiǎn)業(yè)大發(fā)展，保險(xiǎn)消費(fèi)者正在成熟起來(lái)，保險(xiǎn)已切切實(shí)實(shí)在普通百姓心里扎根，進(jìn)入尋常百姓家。

　　從盲目從眾到理性選擇

　　10年前，對(duì)保險(xiǎn)的茫然和不理解是消費(fèi)者的第一反應(yīng)。丁先生1996年就購(gòu)買了“為了明天”定期返還型保險(xiǎn)，但他坦言自己對(duì)保險(xiǎn)的第一印象就是：“買保險(xiǎn)，那豈不是在詛咒自己發(fā)生意外嗎？！”最終，買保險(xiǎn)還是礙于情面———原先一個(gè)單位的同事轉(zhuǎn)行去做保險(xiǎn)營(yíng)銷員并向他推薦保險(xiǎn)，丁先生以及周圍數(shù)十個(gè)同事都購(gòu)買了那份保險(xiǎn)。“現(xiàn)在想想那時(shí)候買保險(xiǎn)真的很盲目，也沒有考慮保險(xiǎn)是否適合自己，聽人說(shuō)以后能返還更多的錢也就掏口袋買了。”

　　已經(jīng)在某大型中資保險(xiǎn)公司從事10年保險(xiǎn)銷售的孫先生這樣形容當(dāng)時(shí)的情形：“就好比股民買‘認(rèn)購(gòu)證’，一個(gè)保險(xiǎn)新產(chǎn)品出來(lái)，只要介紹有術(shù)有效，消費(fèi)者便會(huì)盲目地哄搶；而且一個(gè)弄堂只要有2到3戶人家買了，整個(gè)弄堂的單子幾乎都能簽下來(lái)，人們盲目從眾心理特別嚴(yán)重。”

　　盲目和從眾一直延續(xù)到分紅險(xiǎn)、投連險(xiǎn)熱銷的時(shí)代。當(dāng)保險(xiǎn)越來(lái)越普及，當(dāng)誤導(dǎo)多次出現(xiàn)，當(dāng)收益多次不如預(yù)期承諾，當(dāng)越來(lái)越多的保險(xiǎn)負(fù)面消息充斥耳間，消費(fèi)者開始理性起來(lái)，對(duì)待購(gòu)買保險(xiǎn)也謹(jǐn)慎許多。丁先生的話很具代表性：“現(xiàn)在買保險(xiǎn)我們會(huì)很慎重，不但要挑適合的產(chǎn)品，還要挑有資質(zhì)的公司，對(duì)能否有良好的后續(xù)服務(wù)也很看重。”孫先生也表示，現(xiàn)在去推薦保險(xiǎn)，自己首先要做足“功課”，因?yàn)榇蟛糠窒�費(fèi)者都早已有了自己的規(guī)劃，問(wèn)題也變得更有針對(duì)性。

　　上海財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)系教授許謹(jǐn)良為此感慨地說(shuō)：“從盲目到理性的心態(tài)轉(zhuǎn)變是必然的，一方面消費(fèi)者能接觸到越來(lái)越多的保險(xiǎn)理念與知識(shí)，他們會(huì)思考什么是保險(xiǎn)，自己需要怎樣的保險(xiǎn)；另一方面這是保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的需要，從粗放走向集約，從初級(jí)走向成熟，保險(xiǎn)市場(chǎng)的變化會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者的變化。”

　　收益重要保障更重要

　　雖然人們?nèi)匀辉谧分鸨ｋU(xiǎn)的收益率，但是對(duì)保障作用也已經(jīng)開始非常計(jì)較了。長(zhǎng)期以來(lái)，消費(fèi)者似乎都把購(gòu)買保險(xiǎn)看作是一種財(cái)富增值手段，從最初購(gòu)買時(shí)看重日后能得到更多的返還，到流連于分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)高于銀行利率的收益，“保險(xiǎn)增值情結(jié)”一直揮之不去。代理人小左表示：“平時(shí)我去推銷保險(xiǎn)，人們時(shí)常這樣告訴我，這個(gè)產(chǎn)品沒有以前的劃算了。”顯然，“不劃算”指的是收益率問(wèn)題。

　　不過(guò)，盡管存有“保險(xiǎn)增值情結(jié)”，通過(guò)各種渠道，保險(xiǎn)消費(fèi)者還是體驗(yàn)到了保險(xiǎn)保障的重要性。如今，很多人在計(jì)劃購(gòu)買

新車時(shí)已經(jīng)自覺將“車險(xiǎn)保費(fèi)”納入預(yù)算———每天發(fā)生的大量交通事故都讓消費(fèi)者有直觀的感受，他們認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)在這方面的保障作用。對(duì)于保險(xiǎn)收益，很多消費(fèi)者也有了更多的體驗(yàn)，特別是保險(xiǎn)公司投資收益不能讓人滿意，過(guò)分夸大收益率的誤導(dǎo)讓他們逐步認(rèn)清了保險(xiǎn)的真面目。

　　隨著保險(xiǎn)回歸保障功能的呼聲日益高漲，越來(lái)越多的純保障型產(chǎn)品出現(xiàn)在市場(chǎng)，消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)開始傾向于“保險(xiǎn)保障”上。某外資壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷員李小姐最近的業(yè)績(jī)非常紅火，她表示：“現(xiàn)在不少消費(fèi)者向我們咨詢保險(xiǎn)保障，我們的產(chǎn)品也都是3到5倍的純保障型給付，這吸引了相當(dāng)一部分消費(fèi)者。”

　　彰顯身份體現(xiàn)責(zé)任

　　不少消費(fèi)者將擁有壽險(xiǎn)產(chǎn)品作為自己的價(jià)值體現(xiàn)和身份象征。泰康人壽董事長(zhǎng)陳東升就提出，保險(xiǎn)是“新三大件”之一，是一種身份的標(biāo)志，這種觀點(diǎn)打動(dòng)了一部分人。

　　陳先生是某

高爾夫俱樂(lè)部會(huì)員，近日他投保了保額近千萬(wàn)元的“富人險(xiǎn)”，陳先生表示：“在球場(chǎng)結(jié)識(shí)了不少商界的朋友，他們很多都購(gòu)買了高額的人壽保險(xiǎn)。保險(xiǎn)除了能給我們外出提供意外保障，還能體現(xiàn)我們的一種精英身份。”

　　還有很多消費(fèi)者把保險(xiǎn)看作責(zé)任心和愛心的體現(xiàn)，愿意買幾份保險(xiǎn)作為禮物送給父母和家人。不少營(yíng)銷員在展業(yè)中發(fā)現(xiàn)，成年人最愿意接受的保險(xiǎn)產(chǎn)品是少兒險(xiǎn)，這是消費(fèi)者將保險(xiǎn)看成是“體現(xiàn)責(zé)任”的最好闡釋。王先生剛剛給5歲的兒子投保了“子女教育金保險(xiǎn)”，他表示，父母除了在日常生活中照顧子女外，通過(guò)保險(xiǎn)還能為孩子提供意外保障并為未來(lái)教育做好規(guī)劃，是對(duì)孩子關(guān)愛的很好體現(xiàn)。

　　紀(jì)云飛