去年12月，瑞泰人壽攜投資連接產品進入上海保險市場。當時，上海投連風波的影響尤在，對于如此大張旗鼓地銷售投連險，業內關注，客戶躊躇。然而，不到半年的時間，瑞泰就給上海投連市場吹來一陣暖風。截至今年6月，瑞泰人壽上海分公司保費收入達到1.5億元，占據了滬上投連市場的半壁江山；渠道業已拓展到經代公司、證券公司和銀行，件均保費達到50萬元。夏日的早晨，記者專訪了瑞泰人壽上海分公司總經理應松，聆聽瑞泰上海的快速成長之道。

　　渠道：獨特的銷售模式

　　“我們已經渡過了最困難的時期。”應松指的是分公司前期籌備和開業的那段時間，“用單一的產品，單一的模式，來到競爭極其激烈、尤其是遭遇過投連風波的上海市場，確實是一大挑戰。”

　　瑞泰上海成立之初，就沿用外方股東斯堪的亞的渠道銷售模式，不采用直接代理人，而是與銀行、證券公司、保險經紀代理公司等專業機構合作。應松表示，分公司在選擇合作渠道上花了大力氣，對各家有意向的渠道伙伴展開系列的調查分析，并上報總公司再進行第二次調研。雖然渠道的開發流程比較復雜，但在應松看來，“磨刀不誤砍柴工”：“投連產品長期投資

　　越來越多的獨立理財經營師(IFA)開始進入上海，應松將其視為下一個重點發展的新興渠道。“在國外，IFA是和銀行渠道并重的，而且市場占比更大。IFA擁有更為專業的財務規劃能力，也能很好地契合瑞泰產品長期投資的觀念。”據悉，瑞泰已經與一些IFA洽談，準備啟動合作。

　　服務：標準化與個性化結合

　　股市的走強讓應松平添了幾分底氣，尤其是3到5月份，瑞泰產品的投資收益率穩步攀升。但應松一再強調，瑞泰在銷售中，全面介紹公司投連產品，而不是僅僅強調收益率。畢竟投連險的投資收益是隨資本市場的變化而波動的，過去的業績表現并不能代表未來的預期。

　　瑞泰上海分公司開業以來一直保持著“服務零投訴”，這與應松在公司發展中將客戶服務提升到一定的高度不無關系。應松表示：“如果談到公司目前可持續發展的動力，那無疑是服務的完善。公司目前還將不斷提高服務能力，向客戶提供更好的服務。”

　　瑞泰采用“4P”研究法動態基金篩選體系，為客戶提供信息披露和透明的賬戶管理，客戶可以通過網絡隨時隨地了解自己投資賬戶的情況，并根據瑞泰提供的訊息及時調整資金在各個投資賬戶中的投資比例。應松表示：“在提供標準化的服務之外，瑞泰還很看重提供給客戶個性化的服務，雖然這種個性化的服務可能還無法定義，需要在和不同的客戶接觸后去感受去發覺，但這卻是真正能體現公司服務價值的關鍵。這些服務要通過相關的合作渠道提供，瑞泰要協助分銷商傳遞公司的理念價值，將更優質的服務提供給客戶。”

　　理念：長期投資理財

　　作為一家主營投連險的公司，早年的“投連退保風波”始終是應松無法回避的一個話題。經過上海近一年的“摸爬滾打”，應松對投連險的發展前景充滿了信心：“上海作為正在建設中的金融中心，是所有來華的金融服務機構不可忽視的重要市場，而上海居民的投資理財意識比其他城市強烈，隨著金融環境的好轉和人們理財意識的提高，長期投資理財的觀念已被人們接受。這是長期投連產品極好的生存土壤。”

　　應松打開

　　展望未來，應松強調：“瑞泰的宗旨就是要把長期理財的理念介紹給客戶，并提供給客戶超越他們期望的完善服務。”

　　紀云飛