用年收入的10%繳保費(fèi)比較合適

　　保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力、股東雙方的高度期望，使得海爾紐約人壽保險(xiǎn)公司現(xiàn)任“掌門”朱立明，在今年平添了不少皺紋。11月8日下午，剛剛從前一天夤夜參加董事會(huì)的疲勞中恢復(fù)，朱立明在金茂大廈36層接受了《每日經(jīng)濟(jì)新聞》的專訪。

　　“在美國(guó)，紐約人壽是有著160年悠久歷史的保險(xiǎn)公司；在中國(guó)，海爾是家喻戶曉的家電企業(yè)。作為兩大品牌的結(jié)合體，我們沒有理由不取得成功。”朱立明說(shuō)。

　　為10位美國(guó)總統(tǒng)保過(guò)險(xiǎn)

　　《每日經(jīng)濟(jì)新聞》：從資料上看到，在美國(guó)，紐約人壽是一家為10位美國(guó)總統(tǒng)提供保險(xiǎn)的公司，其中包括像弗蘭克林·羅斯福、尼克松這樣在中國(guó)家喻戶曉的總統(tǒng)。

　　朱立明：是的，目前公開的有10位，其實(shí)還有幾位沒有公開。在這10個(gè)人當(dāng)中，除了上面提到的兩位，還有像胡佛、西奧多·羅斯福這些在美國(guó)歷史上有著深遠(yuǎn)影響的總統(tǒng)。

　　紐約人壽是美國(guó)最大的相互制保險(xiǎn)公司———也就是所有的保單持有人都是公司的“股東”，所產(chǎn)生的利潤(rùn)也歸全體投保人所有，這與一般的股份制保險(xiǎn)公司有著很大區(qū)別。

　　我們的股東對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)非常重視。就在上個(gè)月，紐約人壽的董事長(zhǎng)史端博帶領(lǐng)董事會(huì)代表團(tuán)，來(lái)華作了為期一周的考察，與黃菊副總理會(huì)面。這是我1990進(jìn)入紐約人壽后，第一次與那么多董事代表見面，對(duì)我們?cè)谥袊?guó)的發(fā)展也是極大的鼓舞。

　　我們已經(jīng)加快了在中國(guó)發(fā)展的腳步，在剛剛過(guò)去的一年里，已經(jīng)在成都、青島開出了分公司，接下來(lái)，還要進(jìn)入南京、杭州等城市。

　　賣保險(xiǎn)當(dāng)然與賣冰箱不同

　　《每日經(jīng)濟(jì)新聞》：海爾紐約人壽的另一個(gè)股東是家電巨擘———海爾集團(tuán)，在你看來(lái)，賣保險(xiǎn)和賣冰箱的區(qū)別在哪里，又有哪些共同點(diǎn)？

　　朱立明：紐約人壽當(dāng)初在選擇中方合作伙伴時(shí)，考察過(guò)多個(gè)大型企業(yè)，最終選擇了在中國(guó)品牌形象良好、有著強(qiáng)大市場(chǎng)銷售渠道的海爾集團(tuán)。更為重要的是，海爾強(qiáng)調(diào)“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”，強(qiáng)調(diào)客戶服務(wù)，這些理念與保險(xiǎn)行業(yè)不謀而合，成為雙方合作的重要基石。

　　我們目前使用的核心技術(shù)來(lái)自紐約人壽，海爾方面主要是希望借力它的銷售通路。說(shuō)起賣保險(xiǎn)和賣冰箱的區(qū)別，那真是太大了。我們一直希望海爾的客戶也能成為海爾紐約人壽的客戶，但到目前為止，我們還在交叉銷售領(lǐng)域不斷地摸索，希望能找到行之有效的辦法。畢竟，作為看不見、摸不著的金融服務(wù)產(chǎn)品，與實(shí)實(shí)在在的家用電器差別很大。

　　在紐約人壽160年的經(jīng)營(yíng)歷史中，賣保險(xiǎn)主要是依靠代理人在對(duì)客戶需求分析的基礎(chǔ)上，進(jìn)行面對(duì)面的銷售，價(jià)格已經(jīng)不是最主要的因素。這些與家電行業(yè)都是截然不同的。

　　應(yīng)該說(shuō)，雖然兩家母公司在各自的領(lǐng)域都有著巨大的成功，但我們這家合資組建的壽險(xiǎn)公司還有著漫長(zhǎng)的路要走。

　　從產(chǎn)品導(dǎo)向到需求導(dǎo)向

　　《每日經(jīng)濟(jì)新聞》：你提到賣保險(xiǎn)要“需求導(dǎo)向”，但現(xiàn)在很多人在買保險(xiǎn)的時(shí)候，談得最多的卻是這產(chǎn)品“是否合算”、“是否便宜”。

　　朱立明：不同經(jīng)濟(jì)收入、不同年齡階段的人，對(duì)保險(xiǎn)的需求是不同的，只有對(duì)這個(gè)需求深入分析以后，才能知道什么樣的保險(xiǎn)組合更加合適。這款產(chǎn)品對(duì)一個(gè)人來(lái)說(shuō)是“合算”的，但對(duì)另一個(gè)人就是不合適的，所以不能以產(chǎn)品為導(dǎo)向。專注于客戶的需求分析，這是我們對(duì)壽險(xiǎn)代理人培訓(xùn)的重點(diǎn)。

　　現(xiàn)在整個(gè)上海壽險(xiǎn)市場(chǎng)面臨著轉(zhuǎn)型，人們購(gòu)買保險(xiǎn)的習(xí)慣、看待保險(xiǎn)的態(tài)度需要轉(zhuǎn)型，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)方式也需要轉(zhuǎn)型。在這期間，市場(chǎng)出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，這種痛苦的歷程對(duì)所有保險(xiǎn)經(jīng)理人的創(chuàng)新能力都是一次極大的考驗(yàn)。

　　就以銀行保險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)比較集中在產(chǎn)品價(jià)格、手續(xù)費(fèi)方面，人們現(xiàn)在到銀行買保險(xiǎn)，更像是儲(chǔ)蓄。我們就必須對(duì)這種產(chǎn)品加以改進(jìn)，增加產(chǎn)品的保障功能，從躉繳（一次性繳保費(fèi)）的方式逐漸過(guò)渡到期繳。在近幾年中，我們還將不斷壓低銀行保險(xiǎn)在業(yè)務(wù)總量中所占的比例。

　　個(gè)人保險(xiǎn)以終身壽險(xiǎn)為主

　　《每日經(jīng)濟(jì)新聞》：你最初進(jìn)入保險(xiǎn)公司就是在精算部門，也是美國(guó)精算協(xié)會(huì)會(huì)員，人們對(duì)于保險(xiǎn)

　　朱立明：在個(gè)人理財(cái)方面，我是一個(gè)頗為保守的人。在收入的用途方面，大約有50%用于日常消費(fèi)、孩子的教育金，30%留作將來(lái)養(yǎng)老金之用，20%作為家庭的儲(chǔ)蓄。

　　在保險(xiǎn)方面，我認(rèn)為每年用收入的10%來(lái)繳保費(fèi)比較合適。我個(gè)人的保險(xiǎn)以終身壽險(xiǎn)為主，在美國(guó)和中國(guó)都有比較高的額度。終身壽險(xiǎn)是最老、最基本的保險(xiǎn)品種，主要是為了家人而買，因?yàn)樽约菏怯貌坏降摹?/p>

　　在美國(guó)，公眾對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的認(rèn)同度非常高，人們認(rèn)為買保險(xiǎn)是對(duì)自己和家人負(fù)責(zé)任的一種表現(xiàn)。一個(gè)人如果不買保險(xiǎn)，就表示他連家人都不照顧了，怎么去和他交朋友呢？至于其他的理財(cái)工具，我比較傾向于債券。我是不會(huì)買