新浪財經訊 10月26日，“第六屆中國保險文化與品牌創新論壇”“第八屆中國保險創新大獎頒獎盛典”暨“保險文化雜志創刊十周年慶典”在東莞召開，以下為“財險專場”論壇實錄。

　　財險專場討論環節

　　主持：太平財險副總經理  安猛

　　討論主題：

　　1.如何利用互聯網、科技手段進行產險營銷模式創新？

　　2.車險費率改革的關鍵點？

　　3.在保險回歸本質時代下，如何提升財險行業的盈利能力？

　　4.理賠難的文化根源？

　　安猛：各位領導、各位專家，各位同業，非常高興有機會為大家服務，我是來自太平財險的安猛，擔任本場討論的主持。首先有請討論嘉賓：華安財險常務副總裁劉培桂；大眾保險副總經理兼董事會秘書陳東祁；北京大學保險系副主任劉新立；美臣保險經紀集團常務副總裁李文革；誠泰財險董事、黨委委員李年生；人保財險[微博]產品開發部主管王韜；平安財險產品精算部產品室主任趙濤。

　　大家都看到了，我們有幾個討論的主題，今天臺上嘉賓的組成結構也非常的豐富，有來自高校的學者，有來自產險業自身的從業者，也有來自保險中介的從業者，還有兩位是80后。今天我們共同探討產險市場大家比較關心的話題，首先一個是關于車險費率的商業化改革，關于這個話題，我們華安財險的劉總應該有一些自己的心得，有請劉總。

　　劉培桂：關于商業車險的改革問題，這方面討論得比較多，一個是推進的時機問題。目前整個車險方面的經營處在運營下行的周期，費率市場化的改革和推進，一般情況下會帶來兩個方面的變化，一個是給保險行業的利潤帶來提升，第二是費率還會繼續下降。

　　從車險費率市場化改革來看。第一，它的時機應該選擇在整個行業運行比較好的時機，在它的上行周期推出會比較好，這樣能夠給中小公司應對政策的沖擊提供一定的緩沖期。

　　第二，我們主張要穩步推進。我們覺得在推行的時候可以先選擇部分地區進行試運行，之后進行總結，在總結之后再逐步推行，我認為這樣會更好一些。第三，大家知道，我們這個行業因為發展的歷史不一樣，大小公司之間的差距巨大，大公司有非常優勢的條件。正因為這個客觀的條件形成了，整個行業的發展，大公司有很多優勢是小公司不具備的，如果處理不好，就會出現強者恒強，弱者愈弱的局面，我想這不是大家想看到的，也不是最終改革的結果想看到的。盡管市場化的方式要全面來臨，但是在時機、節奏方面，我們應該考慮得更加周全一些，特別是對于中小公司在準入的門檻方面，應該給中小公司有一些選擇的機會。很多中小公司沒有定價權，就會選擇競爭力相對弱的條款，那么我剛才講的局面就很可能出現。最后一個是關于監管政策的問題，包括監管的管理、引導、應急機制，都要建立起來，這樣才能使整個行業發展更好一些。車險經營現在是非常困難的，這又是我們業務比較大的一期，利率市場化推出之后，對我們這一塊的影響會非常大。如果處理不好，對行業的傷害是很大的。銀行是貸款利率市場化，它的存款還是不會動的，我覺得銀行比我們各方面都強多了。另外，我覺得對保險行業的政策，也應該注重不要對小公司有太大的影響。

　　安猛：劉總沒有談車險費率改革的本身，更多的是從它推出的時機、節奏，兼顧公平，以及監管者關注的方面來談了自己看法。

　　下一位是大眾保險的陳總，他有三個身份，除了他是保險業的高管，之前曾經做過監管的官員，他還有一個身份是網購達人，他對網絡的銷售以及網絡上的購買消費行為有非常深刻的理解，我們有請陳總談談您的看法。

　　陳東祁：我是去年才加入大眾保險的，算是一個保險行業的新手，所以我談從網絡銷售對保險業的影響，我談的更多的是從一個公眾的角度。互聯網對我們的生活產生了很大的影響，很多人每時每刻在不同的地方通過網絡交流、學習、購物等等，每個人都離不開網絡。網絡對網上銷售是一個很大的推動，從淘寶開始，京東、國美、蘇寧、一號店把網絡的銷售帶到了極致。剛才主持人說我是網購達人，達人還算不上，但是家里小到油鹽醬醋茶，大到彩電、冰箱，我都是在網上購買的。

　　保險在網絡銷售中還僅僅是開始階段，它也有三個條件需要具備，前兩個和實物網購具備的條件是一樣的，就是網絡的技術，以及網絡銷售的誠信度的逐步完善，第三個就是電子保單的認可。隨著電子保單的認可，我相信網絡銷售保險會帶來很大的提升。

　　財險70%以上的業務都是車險，車險的產品是一個標準化的產品，我相信車險的網絡銷售會有很大的促進。如果70%的業務可以通過網絡銷售完成，對財險公司就是一個利好。網絡銷售同時也會帶來一個問題，就是網絡銷售過多之后，線下的這些銷售隊伍怎么解決，這是一個比較難解決的問題。我們公司也一直在考慮員工今后網絡銷售發展怎么轉型的問題，但是也沒有想出什么高招，也希望在座的各位有這方面好的見解，通過網絡給我們一些提示。

　　安猛：在互聯網的營銷模式上，來自誠泰財險的李年生從一個中小公司和新興公司的角度也有一些自己的看法，有請李總。

　　李年生：對于我們一個去年剛成立的公司而言，我們已經不能回避互聯網帶來的挑戰。前面的領導和專家講了很多，我也在思考，網絡對財險的發展帶來這么幾個問題：第一個是信息不對稱的問題；第二，整個網絡對我們來說是一個遠程服務的過程，這一塊在車險的服務商已經開始在做一些嘗試，在網絡上我們也看到了信息的公開性、傳達的有效性，這是我們必須要注意到的；最后一個，網絡上沒有中間環節。基于這個情況，我們怎么利用新的網絡時代、新的技術來進行我們的行業發展和變革？就網絡來考慮這個營銷，我們不能簡單考慮通過一個渠道來實現我們的銷售，而是要考慮通過客戶更好的體驗，由行業或者企業來整合我們現有的技術，利用我們現有的技術讓客戶的體驗更好，這樣實現整個行業或者整個企業的銷售的有效提升。對這一點來說，通過網絡和大數據、云計算以及遠程技術，我們的產品設計、服務的整合，以及我們整個的銷售渠道的建設，包括客戶的互動，應該會通過這個平臺來實現。

　　安猛：剛才我在場下跟李總交流的時候，我們也談到保險公司的電子商務到底是應該以自建平臺為主，還是說通過第三方的平臺來實現，特別是對于資金不夠雄厚、在競爭方面優勢沒那么明顯的中小公司。原來我們以為淘寶會是一個最大的平臺，但是最近淘寶出現了一個非常強大的對手，就是微信。微信從開始培養人的使用習慣，到慢慢的開始滲透到支付等等各個環節，而且反應非常快，我們完全可以充滿想象，在兩個月或者6個月以后，比微信更厲害的對手會是誰。我們想象不到的互聯網的營銷模式可能還會出現。所以我想在這個問題上，我們僅僅是摸到了互聯網、移動營銷、大數據、云計算的一個邊。我們不見得說會顛覆保險的營銷模式，但是它對營銷模式的發展和外延有所遐想。

　　今天我們臺上有兩位非常年輕的80后，他們一位來自平安，一位來自人保，都是行業里數一數二的公司，他們在公司里面都是負責產品研發和精算的，同時他們也是互聯網非常多的體驗者。下面就請他們兩位從他們自身的角度，既是互聯網的使用者，也是從大數據的使用者，更是從一個保險從業人員的角度來談談他們對互聯網大數據的看法，有請平安財險趙濤。

　　趙濤：各位下午好，我是平安財險精算部的趙濤，我跟王韜是80后，我們主要還是通過與自己的實際工作結合，談談對網絡時代保險的簡單的看法，如果有不對的，也請大家多多的指教。

　　我個人認為，對于保險而言，網絡意味著三個時代的到來。先從量的概念上來給大家簡單講講，我們從前年開始到現在，公司的新產品開發的頻度越來越大，這在以前的財險公司是很難想象的。因為大家都覺得，財產險的產品是同質化很嚴重的。作為一個新產品的研發人員，我自己感受的是，這兩年財產險開發的頻率是越來越高的，我們也統計了一下，大部分產品都是跟互聯網有關的，所以在互聯網時代，對于新產品的研發是有非常重要的影響的。我總結了一下，大概有三點：第一，互聯網時代帶來的是低價保險的時代。以前的財產險主要是以車險為主，除了消費者的購買行為以外，有一個比較重要的原因就是車險的單筆保費比較高，業務員推的手續費會比較高。像我們一些普通的家財險或者意外險，他成交一筆可能只能拿到幾十塊錢的提成，所以導致這方面的業務發展很慢。網絡時代的到來改變了這種情況，因為網絡具有成本低、速度快的特點，能讓我們很快的接觸到更多的客戶，因此對網絡公司而言，他雖然銷售一單只有幾十塊甚至十幾塊的保險，他是比較合算的。同樣，我們公司從去年到現在開發了幾個這樣的產品，比如說我們個人賬戶資金損失險，這個現在在我們的官網和淘寶旗艦店都有銷售，它最便宜的可能只有3塊錢，這在以前是很難想象的，因為根本不可能有人幫你銷售，這也是互聯網給我們帶來的變化，我們可以開發這種保費很低的保險給到客戶。

　　第二，一個就是個性化保險時代的來臨。網絡它有一個特征，它可以把客戶進行自動的分解，不同的客戶他可能關注的網站是不一樣的。舉個例子，比如說我剛買了房子，我要裝修，可能我會關注跟裝修有關的一些論壇或者網站；如果我家里有養了寵物的話，我可能會關注一些寵物飼養方面的論壇，我們可以通過了解網絡，深入挖掘我們的客戶特征，然后開發相應的產品。這一塊我們也做了一些工作，比如說我們現在已經開發了裝修綜合保險，它保的責任也非常簡單，如我們家的裝修發生了質量問題，導致洗手間防水沒有做好，引發漏水，可能給自己家帶來財產損失，也可能影響居住，那么我們這個保險就根據這個風險來開發。那么我們怎么銷售這個保險呢？在以前讓業務員去銷售，這也是很困難的，現在我們就跟裝修網站合作，在它上面做一些營銷的活動，讓客戶直接就能知道有這兒一款保險，這款保險并且是他想要的，符合他的需求，這樣就更有利于推動這些新險種的成交。另外還有幾個產品，一個是跟騰訊合作的騰訊游戲裝備保險，這也是在互聯網時代下產生的一個比較特色的產品。因為如果沒有互聯網，就不會有互聯網游戲，沒有互聯網游戲就沒有互聯網游戲保險，這也是我們公司跟騰訊合作的首款虛擬財產保險，后面我們可能還會加大在虛擬財產保險方面的研發。

　　第三，保險意識迅速普及，對于推動個人財產業務的發展是一個非常好的契機。互聯網讓我們可以銷售的低價值的保險增加了，會有更多的客戶因為它的價值低，也符合他的實際需求，在這兩個情況下，他更容易接受你的產品。比如說我要給一個客戶推薦一款壽險產品一年要交幾千塊錢，他可能會比較排斥，他一下子要交這么多錢，他會考慮很多。如果我們給他推銷的是一個個人賬戶損失款，比如說他的支付寶[微博]賬戶被人偷了，拿他的密碼取了錢，這個損失我們給你賠償，一年我給你保5萬塊錢，保費只要8塊錢，客戶會覺得這個保費非常便宜，他就會愿意嘗試一下。這樣，我們就會有很多以前非我們的客戶，或者非保險行業的客戶加入進來，成為我們的客戶。同時，在此基礎上，他可以體驗到以前他從未體驗到的保險服務，如果我們對服務做得令他滿意的話，他可能會加大保險這方面更深層次的消費。

　　安猛：謝謝趙濤，給我們提了一些非常新穎的在產品開發方面的思路。其實互聯網給我們帶來的不僅僅是銷售模式的改變，它更多的帶來的是從服務的標準化、服務流程的改善和設計思路的改善等會帶來的一系列改變。接下來有請人保財險的王韜來給我們做一些介紹。

　　王韜：非常高興今天有這個機會跟大家做一個交流。現在隨著互聯網的產品，對保險產品的設計也出現了更多新的亮點，我也同意趙濤剛才說的關于銷售模式的變化的問題。比如說以前10塊錢以內的很小的保險產品，在傳統的銷售方式上，營銷員是不愿意銷售的，現在在互聯網上全部變成了現實。另外，從保險營銷的模式來看，互聯網營銷也契合當今的行業需求。我們在網絡游戲方面也做了兩個產品，一個是跟一個游戲交易平臺做了一些裝備交易的損失險。如果說他在這個網絡平臺上進行裝備的交易，但由于這個人不誠信導致發生了欺詐行為，我們會對他進行一個賠償。另外我們有一個比較新的做法，我們跟一家手機游戲的公司合作，因為游戲會升級換代，如果你的硬件在保險期間內不能流暢的玩這個游戲，我們會給你提供保險賠付。保險在互聯網時代會變成一件有趣的事。互聯網不僅是對保險銷售的一個促進，同時對保險服務也是一個非常好的促進。以保險查勘為例，我們在深圳的查勘成本和在西藏的查勘成本是不同的。在深圳查勘一單可能500塊錢就可以的，在西藏可能要兩三千塊錢，我們人保就通過互聯網有一個自助的查勘定損的做法，你出了事故之后，可以通過上傳照片到互聯網的方式，來申報賠償。

　　保險業和銀行業最大的一個區別就是，客戶必須親自跑到銀行辦理業務，銀行對他有很強的掌控能力，他知道他的客戶是誰，但是保險有各種各樣的渠道，比如說代理渠道、車行渠道，還有一些其它的渠道，所以我們很多時候并不了解我們的客戶需要什么，我們的客戶在想什么。但是通過互聯網的渠道，客戶親自來購買我們的商品，瀏覽我們的東西，我們可以根據這些數據分析和大數據搜集來了解他們的習慣，從而達到投其所好，為他定制一些產品的結果。同時我認為保險公司可以在自己的官網上銷售一些自己的主打產品，對于一些附加的產品，比如說電器延保產品、航空意外保險產品，可以通過其它的渠道進行比較好的合作，直接采取在他購買這項產品或服務的時候植入這個保險，這也可以起到很好的效果。

　　安猛：剛才同業當中的各位都談了大數據、互聯網時代的探討，作為我們的研究學者，我們的專家，來自北大的劉教授，她也是非常關注這方面的，下面有請劉教授點評一下。

　　劉新立：剛才聽了各位的發言，我很有啟發。我想跟大家分享兩個分析的想法，一個是我們要重視通過渠道的特點來塑造模式的特點。第二是重視渠道的特點來塑造產品的特點。剛才各位嘉賓也都談到這樣的問題，這種新生活方式的轉變，對于我們原來的營銷模式是怎么樣的影響。我想可能這個問題是有兩個概念，我們是在談到互聯網模式對傳統模式的影響，還是互聯網的模式對保險公司產品市場的影響。我想我們的關注點是在第二個方面，剛才各位嘉賓的講話也是有這樣的共識。可能我們說現在互聯網的影響確實使消費者的消費途徑發生了轉變，但是像一些攝影發燒友在數碼、照相這么普及的時代，他仍然會選擇膠片一樣，數碼技術的發展可能在一段時間內跟他沒有什么影響。又比如說我的父輩他們在現在電子銀行這么發達的時代，對他們也沒有影響，他們還是會選擇銀行的店面去辦手續。但是確實是對很多的人士有影響，就保險的購買來說，我和我周圍一些非常熟悉的朋友，我們之前這么多年幾乎沒有代理人來主動找過我們，但是我自己確實是有很多的保險需求。之前我可能也不太了解應該通過什么樣的渠道去找代理人，我曾經在網站論壇上請一位老總給我介紹了一個他們的代理人，但是接觸之后，感覺非常不好。如果通過網絡銷售保險，我覺得對我這種潛在客戶肯定是一種開發。這是我想說的第一個方面，互聯網的銷售會使得我們在多層次的消費者的市場中取得一席之地，是滿足市場多層次需要的一個途徑，順應的一個趨勢和發展。

　　第二，這種渠道的特點對營銷模式特點的塑造還體現在我們的需求滿足基礎上。對營銷人員來說，當他對保險產品有了一定的了解，他可能也希望能夠像購買其它的產品那樣能夠貨比三家，但是傳統的模式不方便我們這么做。比如說我想買一種保險，我希望比較現在市面上主流的十幾家保險公司的產品之間有什么異同。雖然說現在的保險產品都比較趨同化，但是還是在一些細節上會有些差別。這種需求在傳統的渠道可能比較難滿足，但是一個類似網絡經紀人的網站，通過我的開單的選擇，能夠滿足我的需求，我覺得這方面的需求是非常大的。我們有很多同學現在生活在國外，他們在這幾年都在問，中國有沒有一個比較普及性的類似于經紀人角色的網站，就是他們不代表某一家公司，不是像我們保險公司的官網，只是推介自己的產品，我知道目前在中國有一些這樣的網站已經出現了。

　　第三，互聯網渠道的特點能夠滿足我們更深層次挖掘數據、挖掘信息的需求，就像淘寶、新浪微博的舉動，但是我們還要拭目以待它的成效。通過對網絡生活或者說社交網絡行為的跟蹤，能夠更好地挖掘他當下的保險需求。比如說，我最近一段時間特別關注家裝的問題，保險公司知道我在裝修，可能會給我主動地推介裝修方面的保險，這對我的潛在的需求是一個激發，這是一個方面。另外一個方面，我們生活方式的改變，對產品的塑造也是有一些新的要求。剛才大家也談到，互聯網可能更適合銷售比較簡單的保險，這個我也是非常認同的。比如說我最近一段時間如果要去一個地方旅游，我就會在網上選擇一個十幾塊錢的旅游意外險。另外還有比如說財產險，可能他還需要一個保險經紀公司來幫他選擇一些產品，這對他們的需求的影響又是另外一個問題。

　　除了產品的特點之外，成本方面也是互聯網產品的優勢。現在各個公司銷售的車險比你找代理人購買的車險有15%費用的減少，這是一個很明顯的成本控制現象。我想現在沒有哪家保險公司會排斥這么一個成本控制的渠道。還有一個，互聯網的技術也有助于我們開發一些新型的產品，比如說在美國有家網站是專門做天氣指數保險的。假如客戶要到一個地方旅游，但是他擔心精心策劃的旅行因為天氣的原因，沒有辦法達成他原來的愿望，他可以進入這個網站，選擇他擔心什么樣的天氣情況，馬上這個天氣指數保險的網站就可以給他一個報價。比如，我可以給你保障10萬塊錢，或者5萬塊錢的損失，你需要支付的保費要多少。類似于這樣的產品在互聯網技術的支持下會非常容易的實現，這樣的一些潛在的需求，可能也更容易被激發出來。這對于財產保險公司，甚至是壽險公司都是需要關注的，就是在互聯網、大數據的這種生活方式的轉變下，我們應該更多的關注的問題。

　　安猛：謝謝劉教授，她從一個更廣闊的層面上為保險如何在互聯網時代能夠有更大的發展提供了非常有益的指點。剛才講到我們臺上的嘉賓是跨文化的交流，我們還有一個是來自美臣集團的李文革，他之前在國內家電的巨頭美的公司做家電的營銷，剛剛來到保險行業。家電行業與保險行業的營銷模式有著怎樣的不同，又可以做怎樣的借鑒，我們請李總發表一下看法。

　　李文革：我是新兵中的新兵，今年6月份才進入保險行業，所以我也是誠惶誠恐的。提到營銷模式，我從兩個方面來分享。第一個是作為一個消費者的角度，我有一個非常深的體會，我自己很少在網上購物，但是我想凡是在網上購物的人，一定非常清楚他想要的東西是什么，所以他才會在網上購物。從一些數據能夠表明，比如說買鞋子，基本上很多人只有試了之后才會在網上購物，像油、鹽、醬、醋、電視這些產品我們在日常生活中非常熟悉，我看了之后我就有底，才可以在網上購買。而保險產品，我們賣的是一個契約，而在中國現在這個時代背景下，消費者對契約的信任度是不夠的。即使我這消費者拿到一個保單之后，面對密密麻麻的字，第一，自己不夠專業，看不懂；第二，里面可能有幾個陷阱，因為我本身就是懷著一種抗拒的態度來看的，所以我會懷疑里面有很多陷阱。要使保險在互聯網應用得非常好，我覺得首先要大力宣傳，你要給消費者描述清楚我這個產品到底是什么樣的。我們現在在網絡里面看到銷售最多的是車險，為什么車險的銷售非常大？因為現在有車一族越來越多，另外大家周圍有車的人很多在網上買了車險，他對這個產品會更加信任。

　　我們公司是一個保險經紀公司，我們公司的定位就是要做保險行業里面的國美和蘇寧，就是一個金融超市的概念，這個金融超市有線上和線下兩種模式。對于保險行業和家電行業來講，我們是沒有存貨的，對我們來講沒有成本，所以這是我們的優勢。但是我們如何能夠讓消費者在你們產品的基礎上做到更加清晰的了解，讓消費者全面理解這個產品，這是我們最大的愿望。我們是幫生產保險的公司做一個完善和匹配的服務，從產業鏈的角度來講，我們在營銷的平臺上會給上游和下游做一個非常好的承接作用，這是我們做的第一個網銷，我們在這個網銷上也投入了大量的資金。我們公司目前已經有6家風投在投資，高盛集團也在對我們進行盡職調查，這個工作也進入尾聲了。保險行業可能是中國從計劃經濟向市場經濟最后的一塊領域，我們也希望能為保險事業做出應有的貢獻。

　　安猛：最后我想請各位嘉賓用一句話表達對財險市場的期許。因為無論是互聯網、大數據、云計算，監管環境，還是車險的市場化改革，以及我們產險的周期性運營，整個行業的成本波動等等，財險市場在面臨著大的一個變局。在這樣的時代我們如何擁抱變化，請每位嘉賓用一句話表達您對財險市場的期許。

　　劉培桂：理性競爭、和諧發展。

　　劉新立：希望產險市場能夠更多地抓住多層次的消費者的群體需求。

　　李年生：誠于心、敏于行，泰極靈。

　　陳東祁：財險互聯網的發展美好在明天。

　　李文革：保證財險安全，減少人員風險。

　　趙濤：讓每個家庭擁有保險，讓每個家庭擁有幸福。

　　王韜：讓保險成為我們生活不可或缺的一部分。

　　安猛：我們財險分論壇到此結束，感謝各位的聆聽，感謝各位嘉賓。