新浪財經訊 10月26日，“第六屆中國保險文化與品牌創新論壇”“第八屆中國保險創新大獎頒獎盛典”暨“保險文化雜志創刊十周年慶典”在東莞召開，以下為“利率市場化下各家公司的產品策略及對市場的影響”論壇實錄。

　　秦旭輝：下面進入壽險專場的討論，有請幾位嘉賓：百年人壽總裁曹湛；華泰人壽資深副總裁凌宇律；幸福人壽副總裁兼總精算師詹肇嵐；利安人壽副總裁蔣正忠；中英人壽助理總裁馬旭；太平電子商務助理總經理張曉萍。

　　非常高興有請到幾位保險業的總裁和經理。我們今天的議題在當下都是比較熱議的，首先就是利率市場化下各個公司的產品策略以及對市場的影響。自從保監會出臺這個政策以后，保監會一方面告訴我們市場利率可以自由化，但另一方面也不斷警示我們，對利率市場化要有更全面的認識、更深刻的認識。剛才楊總也對產品的設計做了一些分享，跟我們也做了一些溝通，其實各家機構在近期也分別推出了市場化的產品。我想在座的各位老總，你們所在的企業也會推出相關的產品，對產品的推出，以及對市場和所在公司的影響，和未來的應對之策，希望各位老總各抒己見，暢所欲言。

　　曹湛：非常感謝主辦方給我這次機會，我剛才看了一下題目，我覺得這對我們各家壽險公司，特別是經營長期壽險業務的公司來講，都是息息相關的。前兩天我剛參加了中保協在北京開的一個費率自由化兩個月來運行情況的座談會，我們已經明顯地感覺到費率自由化以后對中國的壽險業帶來了非常巨大的變化。從這兩個月來看，我們的普通壽險已經有一個非常驚人的發展。從目前各家公司所披露的信息來看，費率突破2.5%，甚至突破3.5%，甚至平安突破了4%，我覺得這些好的經驗是非常值得借鑒的。我認為費率市場自由化以后，中國的保險業從量的方面會有一個非常巨大的變化。大家都知道，現在我們大陸的保險可以說是全世界最貴的，很多有錢人他不需要買，很多中產階層，特別是有需求買保險的人，他對保險產品的價格是比較敏感的。如果產品便宜，直接給客戶帶來收益的話，市場的量會有巨大的發展，同時對保險公司的經理也會帶來非常大的變化。從資本金到投資收益，到產品的創新組合，可以說對壽險公司的經營要求會越來越高。同時，對銷售隊伍也會帶來非常深刻的影響，我們現在越來越多的壽險代理人都走向所謂高端、大氣、上檔次的階段，只有績優，才能在未來的市場背景下生存。

　　秦旭輝：謝謝曹總，曹總就利率市場化的產品選擇，從積極、正面的方面做了一些闡述。也確實是利率自由化以后，整個保障性產品的市場會得到一個突飛猛進的發展，同時對公司的經營會帶來很多正面的影響。但是市場上也有一種反映，特別是投資者的反映，一個是高利率的產品一旦推出以后，他們對企業利潤的預期就下調了，利潤一下調，對上市公司而言，股價就會下落。同時，我也聽到有一些投資者說，如果整個保險業在高利率產品推得過多以后，可能會總體調低保險業的盈利預期，對于這方面的影響，各家公司是怎么考量的？

　　詹肇嵐： 費率市場化推出的時間還不長，但是推出這段時間對市場的銷售影響比較大。首先把預定利率提高了，第二個是為了提升代理人隊伍銷售的愿望，對代理人的利益也進行了充分考慮，提升了原來對代理人銷售保險產品傭金量的上限，由各保險公司自主來定。第三個是降低了保障業務的資本需求。從這個角度來講，我一個公司可能有10億的資本金，原來只能做50億的保險業務，現在可能能做100億的保險業務，這從一方面體現了資本金使用效率的提高，在成本向上的情況下，利潤率也是也所提高的。我們可以預期整個行業的盈利水平是會提高的。一方面是我們通過定價利率的放開，降低價格，讓利于客戶，促進行業的發展，這是擠壓了保險公司的利潤空間，但是另一方面，我們行業的投資能力的提高，反而會提升公司的利潤的表現。所以這樣來看，我們預期的利潤水平隨著經濟環境的發展、投資渠道的放開，最終的結果還是要靠我們的具體經營來體現的。

　　秦旭輝：謝謝詹總，我理解您的看法，一個是要把蛋糕做大，另外一個是對保險公司的投資水平要求比較高。未來壽險公司的競爭能力，可能是各家公司的投資能力決定了它的發展。

　　詹肇嵐：公司發展始終是兩個輪子，一個是業務，一個是投資收益，投資收益的能力肯定是決定了企業將來的發展的。這個還是回歸到我們的本質上來講，我們通過保險利率的改革促進保險公司風險業務的提升。保險公司的業務來源除了投資這一塊，更多的是風險管理。現在我們的主流主要來源于投資，從我們的業務結構來講，90%都是投資產品，保障產品的比例還是比較低的。利率市場化的作用還是讓我們回歸保險主業，通過保險主業來提升我們的核心業務能力，通過這一點來促進公司的利潤成長。我們不能把我們所有的寶都押在投資上。

　　秦旭輝：我想了解一下其他公司的經營策略和將來產品選擇的策略是什么樣的。

　　馬旭：剛才楊總對新的費率放開之后各種不同方面的影響講了三點，我覺得非常的清晰，我也學到了很多東西。但是從我們個人的感覺來講，實際上公司的政策，或者說發展策略往往是通過產品才能把它體現出來，這里頭并不一定是費率放開了之后，一定就會在保費收入上有多么大的影響，關鍵看你把放開的利率放在哪兒。你是給公司自由了嗎？還是把這部分利潤給了客戶，還是給到了銷售渠道，我想不同類型的公司制定了不同的策略，就會采取不同的模式。比如說平安的策略很明顯的就是讓利于渠道，并不是讓利于客戶，這也是現階段的做法。

　　張曉萍：就剛才的話題，利率市場化從某種意義上，它的焦點不僅僅是在投資和產品上。剛才主持人提到，我們將更多的問題釋放給了渠道或者是客戶，都意味著這間公司的經營利潤必然受到挑戰。而化解這個問題，可能是利率市場化下，我們在投資匯報和產品方面不斷考量的時候，也會倒逼保險公司進行管理創新和營銷的創新。這跟我們接下來要討論的問題也有一定的相關性，如果說我們今天用如此高的經營成本去運行，我們今天銀行保險仍然以如此高的手續費存在，從某種意義上來講，怎樣的利率市場化都會攤薄公司的經營基礎。只有一方面改變我們的投資策略，創造更好的投資回報，另一方面積極地進行營銷和管理上的變革，使客戶得到更好的利率，而保險公司也有更好的利潤。

　　秦旭輝：謝謝張總，張總剛才回答了我們另外一個想問的問題——很多業界的人說，利率市場化以后，一方面股東還是繼續要求高利潤，可另一方面我們又把利潤讓出去，從業者可能未來幾年就要面臨持續高增長的壓力。但是張總談到，我們還是有另外的化解之道的。接著張總這個話題，我們就談談大數據網絡化生活時代代理人生存的前景以及它的生存發展之道。代理人未來的發展，現在網絡上也有很多文章，其中有一個觀點說網絡化以后，代理人的隊伍會大幅度的縮減，從300萬變成200萬，從200萬變成100萬，在代理人隊伍中也引起很大的波動，具體情況是怎么樣，我想聽聽各位嘉賓的分享。

　　凌宇律：我談談我的想法，我做營銷比較早，1993年我開始做營銷，至今已經有20年了。營銷還是一個“2080定律”，真正能夠擁有很多客戶的代理人還是很少的，很多營銷員堅持不下來，都是因為客戶不多。網絡化以后，并不會把這個格局做很大的改變。《保險文化》創辦了十年，一直提文化的主題，我覺得文化就是一個基因的問題。我們現在還有一種東西叫轉基因，食品有轉基因食品，轉基因食品的量很大，玉米、大豆、大米都有轉基因產品，轉基因吃多了以后會讓人毀滅。現在發現很多營銷員做得也很不錯，團隊也很大，但是他不能持久的生存，所以我把這種營銷叫轉基因營銷，轉基因團隊，這種團隊不能長期發展。這個行業中有幾家公司營銷做得不錯，他們一直在說，我們公司一定是把營銷作為我們的主渠道打下去，而且確實他們做得不錯。

　　大數據只不過是時代發展的產物，網絡化生活只不過是一種生活方式，保險其實是一種最基本的生活方式。如果說現在很多80后、90后的人，他們去網上買保險，那我覺得只不過滿足了人們非常顯性的需求。比如說出差、旅游買一些意外險，而我們設計的產品可以有很多個性化的，這是網絡銷售不能完成的。我們覺得基因是長期存在的，轉基因只是曇花一現，內在的需求是不能通過網絡解決的。

　　秦旭輝：謝謝凌總，凌總告訴我們，無論是大數據還是網絡生活，只不過是一個工具和手段，只要基因純正，高質量的代理人隊伍還是能夠繼續生存下去的，甚至還可以做大，因為在網絡化時代更需要這種面對面的、個性化的服務。其他幾位領導有什么看法？

　　蔣正忠：我是利安人壽的蔣正忠，我們是2011年7月份成立的，總部在南京。報告大家一個好消息，我們的第二家分公司上周剛剛拿到批文，這也是兩年以后中資公司的第一個分公司，就是利安安徽分公司。互聯網和大數據對生活方式的影響，大家正日益感受到，它在向我們撲面而來。但是任何行業或者事物都有它的發展規律，在保險這一點來講，我們不能忽視互聯網和大數據對保險業的深層次的影響。剛才有專家也提到了，可能有些簡單的產品，比較淺顯易懂的產品或功能比較單一的產品，比較適合互聯網渠道的銷售，而另外一種非標準化的產品，相對比較復雜的，可能還是要通過面對面的、點對點的溝通、交流和服務，才會讓客戶產生感性的認識，讓他真正意識到這個產品能夠給他帶來功能，給他帶來作用，給他的人生創造價值。這些產品還要通過傳統渠道來實現。

　　秦旭輝：謝謝蔣總，我們進一步說，如果它影響不大，大數據和網絡化的生活它會對代理人隊伍的銷售方式、經營方式，乃至對公司的經營戰略選擇又會產生什么樣的影響？

　　曹湛：我談幾點我的看法。大數據、互聯網、云計算這些新技術撲面而來，我們誰都無法阻擋。我個人認為，保險行業目前還是銅墻鐵壁，可以說是咱們國家少有的在商業環境里面沒有被互聯網技術大規模的應用切割的行業。因為現在很多行業，互聯網進來以后，發生了根本的變化，有很多的實體店消失了，有很多的產業也不存在了，但是我們堅持了20多年的。特別是營銷員這樣的體制，現在還非常的堅韌不拔，這也說明了我們這個行業的特點。

　　互聯網有很多的好處，但是它有兩個致命的短板，第一個是它不可能賣高附加值的產品，它只能賣一些基本保險；第二個是，如果在網上做網銷的話，它有一個預選擇性，保險的性質是行商，要激發人潛在的、隱性的保險需求，所以我們代理是面對面的。因為保險產品太復雜了，如果在網上把這么多的條款、這么多的賣點全部展現出來，客戶是接受不了的，包括客戶對價格的敏感性，也不是很好的體驗。我認為電子商務最大的功用不在于網銷，在于它能最大限度的切割各個行業的交易成本，這是會對我們的行業帶來巨大影響的。我們在座的各位都是行家里手，特別是在壽險領域。我們從20年前引進了代理人的制度，從300萬保險代理人降到200萬，未來可能會越來越少。為什么少呢？關鍵的原因就是業務員的收入太低，沒有尊嚴，沒有社會地位，不穩定。相反，如果業務員收入提高了，他們有尊嚴了，而且工作穩定了，福利好了，就像公務員一樣，那就取之不盡、用之不完。解決業務員的生態，第一還是提高他的收入。另外一個，現在保監會規定的保險代理人除了從業資格證書之外，還有一個就是展業證書，展業證書就把我們200多萬保險代理人關在70多個保險公司的籠子里面，他們出不來。如果這些人出不來的話，無論是我們對利率自由化，各家公司有好的產品選擇給客戶，還是促進保險公司從市場化保護，促進它自身的經營都有很大影響，我覺得更重要的還是要逐步的放開。讓業務員來選擇保險公司，選擇保險公司的產品。互聯網對保險生態最大的變化，就是通過介入以后，最大限度的降低了交易成本，給業務員更多的收入，給客戶更便宜的產品，給市場帶來一些挑戰。

　　張曉萍：這個話題可能我要談一點不同的觀點，因為我是在保險圈子里面做電子商務的。我是壽險出身，做在線電話營銷和互聯網方面已有6年的時間，所以我很想跟大家探討這個話題，就是在互聯網、大數據時代我們怎么看業務員代理模式。

　　首先我是做電商的，但是我從來不認為電商會替代線下代理人的，所以這是兩個不同的命題，這是我的觀點。第二個觀點，我認為，如果今天我們這種代理人的模式不更多地在經營層方面更多的引入互聯網和大數據，可能我們會面臨一個很大的壓力。我知道各位都是壽險方面的專家，我們來看代理人的營銷模式，我們之所以需要海量的代理人，是因為我們需要代理人去拜訪客戶，也就是利用他的市場來最終成交，帶來我們的業務。我們認為一個代理人是完成所有事情的，于是我們就制造一個數字邏輯說，100個客戶拜訪，10個客戶遞進建議書，其中有3個會成交。如果我們指望一個代理人一個月成交3個個性保單，接近1萬的保費，收入3000元的話，意味著他要在一個月時間內每日三訪，每天至少有3個新客戶，一個月100個新客戶。這對一個個人來講，從某種意義上來講，如果他不經過組織發展，僅僅依靠個人的業務，銷售保障類的非資金類的產品，需要持續的經營下去，這是一個很難的命題。這也是今天我們說200多萬的代理人之所以在他的發展中遇到了壓力，而我們各家公司既憎恨人海，又不得不去發展更大規模的代理人的原因所在。這是因為我們需要大批量、高頻度的客戶拜訪。而互聯網、電話營銷的模式，它基本的一點，首先它的拜訪效率是極高的，互聯網傳遞一個聲音出來，它是在瞬間給上萬人、幾十萬人甚至幾百萬的。我們現在經營傳統渠道的管理者們如果能夠關注新的模式，將這些新的模式和我們地面代理人的業務整合在一起，如果公司用互聯網的方式，包括電話營銷的方式，能夠更優質的獲取客戶，并且精準的鎖定客戶，給到我們的代理人，那就不是100個客戶成交3張名單，而是兩張名單可以成交一個，甚至一個名單就可以成交一個，這樣將線上和線下整合在一起，實現一種O2O的模式，它可以極大的提高代理人的拜訪效率和銷售效率。其實成本真正的解決是在效率的解決，因為當我們可以更大批量的來以公司的形象對待客戶的時候，我們最大限度地降低了代理人的不專業對公司誠信和品牌帶來的影響。同時通過這種批量拜訪的方式，從某種意義上來講，鎖定了精準、有需求的客戶，從而降低了代理人的銷售成本。因為這種銷售的效率是極高的，所以從某種意義上來講，我們可能不需要足夠海量的代理人，而需要更專業、高素質、高精尖的代理人。當代理人的規模降低了，但是他的人均成交效率是若干倍的時候，我們發現我們的經營成本是成倍的下降了。所以從這個概念上來講，我希望我們更多地用新的技術、新的平臺，不僅僅是他的支付手段，而是包括他的市場拓展的方式，包括我們的管理方式，都能有一些新的改變。這些改變對我們的挑戰是，我們已經習慣了30年的個險代理模式的管理干部，我們更多需要的打開看新的技術方面的應用，同時對代理人模式的改變。可能我們的基本方法要調整，如果客戶大部分都是公司提供的時候，代理人的收入結構也會發生改變，從這個概念上來講，從代理制向員工制轉變，就不是一個要探討的問題，而是一個自然轉化的問題。

　　秦旭輝：張總在電子商務方面的經營已經有很長的時間了，所以分析還是很到位的。剛剛幾位談到的，一個是網絡化和大數據對我們經營方式和隊伍的改變，在某種意義上，網絡化和大數據更有利于我們扁平化的管理，這樣不需要更多層級的金字塔的管理模式，這種扁平化的管理模式必然會帶來效率提升，這可能是一個方向。另外一個就是張總剛才談到的，電子商務的推動有可能改變獲取客戶的方式，提高銷售隊伍的銷售效率，因為獲取客戶的支持來自公司，可能自然會在員工那里進一步延伸。如果進一步探討，可能還有很多，由于時間關系，我們就把這個問題留到會后再做更深刻的探討和研究，但是這對我們每個人的啟發還是非常深刻的。

　　在近期我們也看到，各家保險公司都面臨著老齡化時代的到來，推出了相應的舉措，一方面是養老險產品的進一步推出，還有養老地產的推出，中國老齡化時代的來臨，對保險業的戰略選擇有什么影響，對各家公司的經營策略有什么樣的影響？我們也想聽聽各位嘉賓的分享。

　　蔣正忠：我想這個老齡化對中國的影響，大家都相對來講比較清楚。中國老齡化人口增長速度快，同時隨著老齡化的出現，政府面對的挑戰非常大。對于老齡化時代的到來，保險業的戰略選擇是什么，我覺得有三塊：第一個是呼吁國家在應對人口老齡化方面，特別是在保障體系方面要進行頂層的制度設計，商業保險承擔什么，國家社保承擔什么，政府做什么，市場做什么，這要有清晰的定位和劃分。現在政府是無所不包，特別是在補充養老保險方面，政府沒有做這些事情，這是一個，國家需要對整個保險體系有一個制度設計。第二，要進行一些保險業的基礎設施建設。舉個例子，護理保險的問題。現在有很多公司在做這個護理保險，全國各地已經在建一些養老院，但是這還是針對中產階級的服務，針對廣大的農村人口和收入較低者，他們的養老怎么解決，這方面也需要政府來做好工作。如果這一塊做起來了，護理保險才能真正的做起來。包括健康保險也是，十幾年前，保監會就提出專業化的健康險公司，但是十幾年過去了，專業化的健康險公司仍然缺乏發展土壤和基礎設施。這兩方面都需要保險業共同做一些呼吁，包括國家和社會一起來做一些這方面的事情。第三，保險公司要從自身的戰略方面為應對老齡化做一些事情。

　　曹湛：我非常同意蔣總的三點提議，特別是第一點，我覺得中國的商業保險如果要在養老社會化管理方面有所作為的話，必須要有國家的一些政策扶持、頂層設計，有一些優惠的紅利，否則光靠商業保險，效果是不太明顯的，政府還是要有相關的政策扶持的。第二，中國是一個多民族的幅員遼闊國家，各個地區的差異非常大。我想我們的養老保險還是要遵循這樣一個客觀的規律，要分類化的進行設計，這為我們各家商業保險公司提出很高的要求。比如說最近炒得沸沸揚揚的房產抵押反向養老的問題。這個問題已經討論了十幾年了，也見過國務院領導的一些批示，包括理論界一些人士的提議，但現在為什么一直做不起來？可能我們還有一些金融配套基礎方面的原因，這些基礎還不是很完善。如果要做以房養老這樣的產品，保險公司不可能收了一堆二手房，或者已經離開人世老人的二手房在手里，他必須要進行資產證券化。最近我們在微博中看到，有的美國人覺得中國現在有一些趨勢，就是要把高端的人士未來養老都趕進養老社區，讓他們享受候鳥般的生活，現在美國人卻覺得中國傳統的養老方式比較好。各地的情況都有所變化，所以我覺得老齡化到來對保險業還是會帶來很大的市場的。

　　秦旭輝：非常感謝嘉賓的分享，謝謝大家。