新浪財經訊 10月26日，“第六屆中國保險文化與品牌創新論壇”“第八屆中國保險創新大獎頒獎盛典”暨“保險文化雜志創刊十周年慶典”在東莞召開，太平電子商務助理總經理張曉萍在論壇上表示，從來不認為電商會替代線下代理人的，所以這是兩個不同的命題。

　　以下為張曉萍發言部分內容

　　利率市場化從某種意義上，它的焦點不僅僅是在投資和產品上。我們將更多的問題釋放給了渠道或者是客戶，都意味著這間公司的經營利潤必然受到挑戰。而化解這個問題，可能是利率市場化下，我們在投資匯報和產品方面不斷考量的時候，也會倒逼保險公司進行管理創新和營銷的創新。這跟我們接下來要討論的問題也有一定的相關性，如果說我們今天用如此高的經營成本去運行，我們今天銀行保險仍然以如此高的手續費存在，從某種意義上來講，怎樣的利率市場化都會攤薄公司的經營基礎。只有一方面改變我們的投資策略，創造更好的投資回報，另一方面積極地進行營銷和管理上的變革，使客戶得到更好的利率，而保險公司也有更好的利潤。

　　我是做電商的，但是我從來不認為電商會替代線下代理人的，所以這是兩個不同的命題，這是我的觀點。第二個觀點，我認為，如果今天我們這種代理人的模式不更多地在經營層方面更多的引入互聯網和大數據，可能我們會面臨一個很大的壓力。我知道各位都是壽險方面的專家，我們來看代理人的營銷模式，我們之所以需要海量的代理人，是因為我們需要代理人去拜訪客戶，也就是利用他的市場來最終成交，帶來我們的業務。我們認為一個代理人是完成所有事情的，于是我們就制造一個數字邏輯說，100個客戶拜訪，10個客戶遞進建議書，其中有3個會成交。如果我們指望一個代理人一個月成交3個個性保單，接近1萬的保費，收入3000元的話，意味著他要在一個月時間內每日三訪，每天至少有3個新客戶，一個月100個新客戶。這對一個個人來講，從某種意義上來講，如果他不經過組織發展，僅僅依靠個人的業務，銷售保障類的非資金類的產品，需要持續的經營下去，這是一個很難的命題。這也是今天我們說200多萬的代理人之所以在他的發展中遇到了壓力，而我們各家公司既憎恨人海，又不得不去發展更大規模的代理人的原因所在。這是因為我們需要大批量、高頻度的客戶拜訪。而互聯網、電話營銷的模式，它基本的一點，首先它的拜訪效率是極高的，互聯網傳遞一個聲音出來，它是在瞬間給上萬人、幾十萬人甚至幾百萬的。我們現在經營傳統渠道的管理者們如果能夠關注新的模式，將這些新的模式和我們地面代理人的業務整合在一起，如果公司用互聯網的方式，包括電話營銷的方式，能夠更優質的獲取客戶，并且精準的鎖定客戶，給到我們的代理人，那就不是100個客戶成交3張名單，而是兩張名單可以成交一個，甚至一個名單就可以成交一個，這樣將線上和線下整合在一起，實現一種O2O的模式，它可以極大的提高代理人的拜訪效率和銷售效率。其實成本真正的解決是在效率的解決，因為當我們可以更大批量的來以公司的形象對待客戶的時候，我們最大限度地降低了代理人的不專業對公司誠信和品牌帶來的影響。同時通過這種批量拜訪的方式，從某種意義上來講，鎖定了精準、有需求的客戶，從而降低了代理人的銷售成本。因為這種銷售的效率是極高的，所以從某種意義上來講，我們可能不需要足夠海量的代理人，而需要更專業、高素質、高精尖的代理人。當代理人的規模降低了，但是他的人均成交效率是若干倍的時候，我們發現我們的經營成本是成倍的下降了。所以從這個概念上來講，我希望我們更多地用新的技術、新的平臺，不僅僅是他的支付手段，而是包括他的市場拓展的方式，包括我們的管理方式，都能有一些新的改變。這些改變對我們的挑戰是，我們已經習慣了30年的個險代理模式的管理干部，我們更多需要的打開看新的技術方面的應用，同時對代理人模式的改變。可能我們的基本方法要調整，如果客戶大部分都是公司提供的時候，代理人的收入結構也會發生改變，從這個概念上來講，從代理制向員工制轉變，就不是一個要探討的問題，而是一個自然轉化的問題。