平安人壽副總經理劉小軍

　　新浪財經訊 10月26日，“第六屆中國保險文化與品牌創新論壇”“第八屆中國保險創新大獎頒獎盛典”暨“保險文化雜志創刊十周年慶典”在東莞召開，平安人壽[微博]副總經理劉小軍出席并發表演講。

　　以下為劉小軍發言

　　我的題目叫“文化理念對營銷行為的影響”。我的演講分三個方面：社會文化對保險營銷行為的影響；企業文化對保險營銷行為的影響；不同文化定位下保險營銷路徑的差異。

　　社會文化對保險營銷到底有哪些影響？一個是地域的差異，然后是人群的差異、宗教信仰的差異、收入水平的差異和受教育程度的差異，都會對我們這個行業產生很多的影響。其實保險實踐這么多年，把保險的行銷行為、業務的產品分布和把客戶的分布密度打開的時候，它是有差異的。也就是說南北和東西的取向不一樣，很多人能夠感受到這些金融產品在地域方面的差異。我母親今年80多歲了，有時候我跟她交流，她會跟我提一個問題，我們這邊買不到國庫券，你們那邊有沒有？國庫券在北邊非常熱銷，經常買不到，而在南邊都沒有賣，這是一個很大的差異。不光是地域的差異，還有人群也有很大的差異，并且收入水平也會影響到購買力和取向，還有受教育程度的影響。

　　企業文化對保險營銷行為的差異。很多保險公司文化理念定位中提到：“成己為人、成人達己”，還有叫做“鑄造團隊、成就自我、分享成功、奉獻社會”，還有“讓每個家庭擁有平安”，“用心經營，誠信服務”，“創造價值、誠信關愛，激情理性、創新執行”等等。我把網上各家公司的文化定位、行為定位都列出來，我發現它在整個營銷理念定位里面，總結下來無非是對社會的責任、對股東的責任、對客戶的責任和對員工的責任，從這四個方面來看它的文化的定位。當然在這里面，對定位方向會有所側重和不同。

　　一方面，偏重社會責任的，兼顧相對公平，引導政策走向，關注城鄉差別。比如說國有保險公司的股東成分不一樣，政府對它的策略的引導會不一樣；還有偏重股東責任的，重視盈利性，關注投資人態度，成本控制，堅持可持續成長，重視內含價值。比如說上市公司，它受股東回報的要求，它會有所要求；還有偏重客戶責任的公司，它重視積累客戶、吸引關注，注重規模，關注銀保產品，兼顧投資人利益；還有偏重員工責任，這是合資型保險公司，它重視品牌形象，關注員工體驗，堅持可持續發展。把這些切割開，不一定很準確，但是你可以在它的四個責任里面看到每個保險公司的文化理念、定位、銷售行為是不一樣的，這也直接影響到后面的部分。也就是我的第三個問題，就是不同文化定位下保險營銷路徑的差異。

　　不同文化的保險營銷有不同的策略，分別有：代理制、員工制、合伙制、精英制、健康人海、泛人海制。代理制和員工制，這都是比較傳統的方式，現在還有出現合伙制的方式。在澳大利亞有一家頗具規模的壽險公司，它是由多個代理公司組成，它的員工既是員工，又是股東，但是每家保險公司控制了這樣的合伙制公司。因為它只做經營，不做銷售行為，這個合伙制里面可能會出現100家或者120家跟它做互動和合作，原因是它那個市場行為跟我們完全不一樣，因為它的稅收政策、法律政策不同，它的合伙制更像我們的法律律師事務所這種狀態，不是用傭金制來養他的公司的人員，而是像收律師咨詢費這樣，你需要什么樣的保險，你來咨詢我，然后我給你做特別的策劃。當然后邊它不是一種公司的形態，如果是精英制的，可能你招的代理人的要求、素質和產能就會非常高，活動率是非常高的。健康人海制，一般的活動率是在60%到65%的水平，精英制應該在75%以上的水平。還有一種是泛人海制，所謂泛人海制，對于每家公司來說最大的困惑就是它的成本非常高。我只是把這些問題拋出來給大家看，我對這里面每一個都做了解釋。我們對精英制、健康人海、泛人海制怎么思考，這是每家公司每天都在面臨的問題。在目前，我認為我們應該在健康人海和精英制、泛人海制里邊做好每家公司的定位，這樣你的前景會不一樣。所以文化理念的定位，最終會影響到我們的銷售行為、銷售渠道到底是一個什么模樣。這個答案可能需要我們長期討論和探討，謝謝大家。