生命人壽總經(jīng)理楊智呈

　　新浪財經(jīng)訊 10月26日，“第六屆中國保險文化與品牌創(chuàng)新論壇”“第八屆中國保險創(chuàng)新大獎頒獎盛典”暨“保險文化雜志創(chuàng)刊十周年慶典”在東莞召開，生命人壽總經(jīng)理楊智呈出席并發(fā)表演講。

　　以下為楊智呈發(fā)言

　　文化很重要，心理學告訴我們，一個人的行為只有30%是靠明意識來決定的，70%是靠潛意識的，而潛意識是靠文化影響的。所以說，文化是非常重要的。而且現(xiàn)在社會上也出現(xiàn)一個現(xiàn)象，有文憑不一定有知識，有知識不一定有文化，有文化也不一定有信念。

　　我們這么多年保險取得了快速發(fā)展，但這幾年發(fā)展逐步變慢了，說明需要一些深層次的感覺。保險業(yè)也在做這樣的事，上次參加項主席關于改革創(chuàng)新培訓的時候，我認為就是“1+3”改革。“1”是第二代中國償付能力制度的改革，以風險為導向的，又是有中國特色的，既區(qū)別歐盟的制度，又區(qū)別美國的制度，這個制度在樹立的過程中，對行業(yè)的影響會非常大，2015年就可能會實施。我們所有的同仁們，包括大家都要為老板負責，償付能力是他最重要的緊箍咒，償付能力的改革會影響整個行業(yè)的一切經(jīng)營管理行為。“3”是3個方面的改革，一個改革是從去年開始，投資資金業(yè)務的改革已經(jīng)展開了，我理解的資金業(yè)務的改革是什么呢？實際上資金業(yè)務的改革，我們現(xiàn)在投資當中，銀行占據(jù)了絕大部分的利潤，希望發(fā)揮保險公司吸納資本的能力，我覺得投資改革的主題應該是這個，現(xiàn)在已經(jīng)開始在做，各家公司都開始在推進了，這樣的投資改革對我們這個行業(yè)的影響會很大；第二個改革是匯率市場的改革。匯率市場的改革實際上不單純是一個利潤率的改革，實際到產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、價格形成機制等一系列的改革方面的措施。第三個改革，我們已經(jīng)可以看到，目前行業(yè)里非常關注的，比如說現(xiàn)在媒體在關注代理人的待遇問題。剛才劉總也談到了營銷體系的問題，我想下一步整個行業(yè)的管理重點就是在做銷售體制的改革。對公司來說，目前的經(jīng)營是處在這種變動的環(huán)境中，這些變動就引起不同公司的分化，引起公司經(jīng)營的差異。在這個變動的過程中，也越發(fā)能體現(xiàn)出你對這個行業(yè)價值觀的理解，你對一些經(jīng)營理念、經(jīng)營哲學的堅守，會使得不同的公司有不同的結(jié)果。所以這個文化的事情非常重要。

　　我今天的主題是“應對匯率市場化，打造實力，迎接挑戰(zhàn)”。保險經(jīng)營的管理，包括銷售工作越來越需要軟實力，那么這個軟實力就是保險文化整體的沉淀。這是一個對我今天簡單演講的概括。

　　首先是對保險產(chǎn)品的理解，這個問題非常重要。過去的保險產(chǎn)品就是條款加費率。實際上保險產(chǎn)品隱含了三個層面的概念，它可能核心的地方就是條款中的保險責任、免除責任和我們的費率，也就是保險利益和價格問題，這是核心的產(chǎn)品。第二部分的產(chǎn)品是包括投保、客戶服務等一系列服務型的合同。我們在銷售資料以及公司文化品牌的宣傳過程中，這有很多文化需求的東西。我認為，保險產(chǎn)品從內(nèi)核來講是金融產(chǎn)品，涉及到回報、利益的問題，涉及到金錢的財務安排問題。從中間層面來看，是一個服務產(chǎn)品。涉及到各種跟保險相關，以及延伸的服務。第三個層面，很多人銷售產(chǎn)品是滿足價值觀的需要，所以它本身也是一個文化產(chǎn)品。對壽險或者是死亡保險的認識，不同人有不同的理解。以前我有一個做醫(yī)藥的朋友，他讓我?guī)退�推薦一個壽險產(chǎn)品，我就說以你的身價，你應該要一個500萬的終身壽險，他考慮半天，他說，我覺得不妥，不合算。我要是死了，我老婆得500萬，拿著這500萬改嫁了，你說我虧不虧。大家可以了解到這個事情，實際上跟他的生死觀是有關系的。剛才劉總談到，宗教跟人們對保險的認識是有關系的，實際上我們對生活的態(tài)度是取決于對死亡的態(tài)度的。如果他的人身保險能夠?qū)λ劳鲋�后的財務安排有一個豁達、負責任的安排的話，我覺得他一定是一個有責任心和積極生活態(tài)度的人。因此，對于保險產(chǎn)品延伸的意義來說就是打造一個文化的產(chǎn)品。從行業(yè)來看，我們保險從業(yè)人員里有董事長是海外來的，有高管是海外來的，有很多精算師也是從海外來的，但是我們確實很難看到歐美進口的營銷人員，因為涉及到文化的問題，涉及到人情世故的問題，你是沒辦法跨洋越界的。所以，從某種意義上講，保險產(chǎn)品或者壽險產(chǎn)品，它是一個文化產(chǎn)品。

　　第二個方面，我想談一下匯率改革以后對行業(yè)的影響。匯率改革會使得產(chǎn)品的分化加劇，出現(xiàn)一個兩極化的發(fā)展變化。也就是說可能理財性和保障性的產(chǎn)品越來越分化，這是一個趨勢。另外一個趨勢，它也會影響我們產(chǎn)銷分離的推進。產(chǎn)銷分離，銷售的市場化有個前提是要產(chǎn)品和價格的市場化，如果產(chǎn)品和價格沒有市場化的話，銷售市場化是很難達到的。所以匯率市場化有助于推進新的一些銷售渠道，特別是對于一些中介渠道的發(fā)展。現(xiàn)在中介的功能首先還是價格發(fā)現(xiàn)、價格比較，匯率市場化會增加這方面的內(nèi)容，我覺得這是一個影響。另外，它還會影響不同的產(chǎn)品對應不同的渠道，渠道選擇會出現(xiàn)分化，當然也涉及到投資的問題。

　　怎么來認識這些方面的變化呢？根據(jù)我的從業(yè)經(jīng)驗，我覺得目前中國的壽險業(yè)大概有三種商業(yè)模式，一種商業(yè)模式主要是理財現(xiàn)金流的業(yè)務。這種模式的渠道主要是臨代，包括還有一些做網(wǎng)銷的產(chǎn)品，它的經(jīng)營理念是以產(chǎn)品為中心來展開的，它強調(diào)的是資本實力要充足，投資能力要在高位，完全是投資，完全是資本消耗，這方面我們在座的公司多多少少會感覺到我們也深在其中，這是一種模式。第二種模式是一種長期儲蓄性保障型的產(chǎn)品。目前我們傳統(tǒng)營銷金貸、銀貸方面的業(yè)務，這方面主要是聯(lián)銷的業(yè)務，這個是以隊伍為中心，你有什么樣銷售的隊伍，這方面就是你管理的重點，它的核心能力實際上是對隊伍的管控能力，包括企劃、預算、考核等等，這個方面成熟公司和非成熟公司在對分支機構(gòu)的管控方面差別很大，這是一個能力的問題。第三方面是一種保障型的、消費型的保險。這方面可能越來越多的會是一些新興的渠道來做的，比如說直銷、門店，還有現(xiàn)代比較火熱的電子商務，這些渠道的繳費方式可能是一個月交的方式，然后是小額度的，不斷續(xù)保的產(chǎn)品，而且會偏向保障型。它的核心理念是什么呢？它的核心理念是以客戶為中心。它的核心競爭能力在哪兒？以大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)技術、移動通信技術整合的線上為主的整個后援支持和服務的平臺。我覺得這三種模式，我們各個公司都有所選擇，有些是三種都有的，有些側(cè)重于某一種模式。無論你做什么樣的模式，你都要有自己核心的能力，無論是資本實力還是投資能力，這些能力都是硬實力，但是這里頭對文化、品牌的要求是不斷加強的。

　　無論你做什么樣的改革，從理論上來講，一定要高度重視軟實力的打造問題。所謂打造實力，除了硬實力就是軟實力，軟實力就是企業(yè)文化，包括對行業(yè)價值觀的追求這個非常重要。保險行業(yè)涉及到很多人的利益，某種意義上來講，保險行業(yè)是公共型行業(yè)，我們的信息披露跟上市公司的信息披露差別不大。另外，保險產(chǎn)品是半公共的產(chǎn)品，我們涉及的利益群體也是比較多的，客戶、銷售隊伍、員工、干部、股東，以及政府等都是利益相關群體。在這個里面，我們要有一個排序。剛才劉總對公司有一個很精彩的排序，我看到不同企業(yè)文化類型的企業(yè)的排序不同，講到國有企業(yè)、新興公司、合資企業(yè)，大家都有各自不同的文化選擇。

　　我們現(xiàn)在對一家公司來講，不在于說你有多少資產(chǎn)，擁有多少銷售能力，一個公司真正的成熟還是你的價值主張、你的個性。就像我們認識一個人，要知道他的為人，他的價值觀，他的品牌作用。無論在產(chǎn)品的設計，還是在銷售、經(jīng)營服務過程中，匯率市場化以及相關的改革，都使得每一家保險主體越來越具備完整的企業(yè)人格或者是法人人格。原來匯率市場化沒有放開的時候，可能它社會企業(yè)法人的自主經(jīng)營、自負盈虧的特點不充分，但是在匯率充分市場化之后，不僅是你的經(jīng)營管理要為自己負責、為客戶服務，同時必須在經(jīng)營服務過程中顯示你的企業(yè)的個性跟價值追求。

　　再次感謝主辦方的邀請，謝謝各位。