生命人壽董事長助理 于文博：其實(shí)剛才楊總提一個(gè)概念，我們真的全行業(yè)應(yīng)該更加努力。哪一天我們GDP是等值了或者是1.5倍了，這個(gè)行業(yè)就有點(diǎn)威嚴(yán)了。現(xiàn)在老說我們的資產(chǎn)，保險(xiǎn)行業(yè)的資產(chǎn)連銀行的零頭都不到，搞的我們自己也沒感覺。我覺得我們這個(gè)行業(yè)未來真正的價(jià)值存在，確實(shí)還不一樣了。還有一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間，請幾位老總講一講。我是比較佩服蘋果創(chuàng)新和變革精神，今天中介行業(yè)我們的變革和創(chuàng)新到底有哪些思路？

　　剛才新一站保險(xiǎn)網(wǎng)，我想這也是一個(gè)很好的方式。在資料袋里給了大家5張10元的體驗(yàn)卷，希望大家體驗(yàn)體驗(yàn)給他們提提意見。

　　新的技術(shù)到底有哪些可以供我們未來發(fā)展創(chuàng)新的？在我們的渠道上，技術(shù)創(chuàng)新上對我們的發(fā)展變革和創(chuàng)新。是不是請幾位老總用簡單的幾句話，給我們分享分享大家的真知灼見。楊總先來吧。

　　楊臣：我覺得可能各個(gè)環(huán)節(jié)都會有創(chuàng)新。有的人可能是因?yàn)橄胭I保險(xiǎn)，后來做了代理人、做了保險(xiǎn)公司。我是因?yàn)橄胭I保險(xiǎn)，后來就自己進(jìn)了經(jīng)紀(jì)行業(yè)進(jìn)了經(jīng)紀(jì)公司。因?yàn)槲冶容^喜歡算賬，學(xué)財(cái)務(wù)的，找不到合適的能夠幫我比較分析的滿足需要的產(chǎn)品，我就自己做了這個(gè)。我覺得要帶動整個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)型，可能還是要在產(chǎn)品層面。而且產(chǎn)業(yè)層面就我們國內(nèi)的保險(xiǎn)公司來講，都應(yīng)該還有很大的提升余地。保險(xiǎn)中介公司站在銷售的第一線，我們是最了解客戶的。如果我們能夠拉動一些新興的產(chǎn)品和服務(wù)：一方面，真正的實(shí)實(shí)在在幫客戶完成實(shí)實(shí)在在的保障。另一方面，相信我們自身也會收益的。客戶的保費(fèi)就那么多，你非要拿那個(gè)1%、2%的回報(bào)去忽悠客戶說買合保比較簡單的產(chǎn)品，你不如說把客戶保額漲上去，花同樣的預(yù)算買一千萬、兩千萬的保額。能夠有這樣的保障，在這方面的創(chuàng)新領(lǐng)域應(yīng)該足夠我們走個(gè)三五年是沒有問題的。

　　劉建英：就創(chuàng)新問題，大家都愿意談創(chuàng)新。我覺得改革開放三十多年，中介界的發(fā)展才是20年左右，國外的發(fā)達(dá)國家已經(jīng)有200年左右的歷史。我們國內(nèi)現(xiàn)在假如你老老實(shí)實(shí)的和國外去學(xué)習(xí)，過去我也有這個(gè)觀點(diǎn)；或者我們開展這種業(yè)務(wù)、使用他的技術(shù)，你就是做的不錯(cuò)了。為什么？現(xiàn)在國外有好多險(xiǎn)種國內(nèi)沒有，買不到。你把這個(gè)產(chǎn)品，如果把國外的產(chǎn)品拿過來為我們國內(nèi)自己，根據(jù)我們國家自己的情況開發(fā)出來也可以用嘛。打個(gè)比方，銀行操作失誤風(fēng)險(xiǎn)有幾家投保？我上個(gè)月找了一家國內(nèi)的大客戶、金融企業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)管理總經(jīng)理談。我們每年這么多的資產(chǎn)、這么多的保險(xiǎn)，我們現(xiàn)在不考慮這個(gè)事兒。在國外沒有這種，觀念上是風(fēng)險(xiǎn)管理那種。我覺得我們中介機(jī)構(gòu)、中介企業(yè)，老老實(shí)實(shí)的去學(xué)習(xí)海外的、學(xué)習(xí)西方的，另外根據(jù)我們國家的具體情況開發(fā)一些類似于海外的保險(xiǎn)產(chǎn)品。至于什么管理手段，網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)銷、電銷，這些在國外也是非常普遍的做法。我們新一站是應(yīng)該和保險(xiǎn)、經(jīng)紀(jì)代理合作。另外我也說一下，現(xiàn)在中介機(jī)構(gòu)這么多年來比較困難，有很多小公司盈利不容易。我覺得一個(gè)觀點(diǎn)就是老老實(shí)實(shí)的，把我們專業(yè)做專了。哪怕是一種產(chǎn)品或者兩種產(chǎn)品做精了、做專了，等你做好了以后再擴(kuò)展其他的。這樣就有了一個(gè)盈利的，以專業(yè)性站住腳。這就有一個(gè)很好的保證了。如果什么東西賺錢做什么，大而全、小而全，那個(gè)東西盈利是非常困難的。

　　我自己干保險(xiǎn)，我原來是在人保，保險(xiǎn)公司專門做責(zé)任險(xiǎn)，而且專門做財(cái)產(chǎn)責(zé)任險(xiǎn)，這種保險(xiǎn)公司有，這樣的話也能做出一個(gè)門道來。我們的代理中介也同樣，經(jīng)紀(jì)也同樣。這就是我的觀點(diǎn)，謝謝。

　　馬波濤：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)本來就是個(gè)創(chuàng)新，過去十幾年我們做了很多創(chuàng)新方面的努力，也是為行業(yè)在創(chuàng)新方面做了一定的貢獻(xiàn)。我覺得其實(shí)在整個(gè)的創(chuàng)新問題，一定是有一定的基礎(chǔ)，但是我們還需要繼續(xù)的創(chuàng)新，因?yàn)槊媾R新的市場的環(huán)境、新的市場的挑戰(zhàn)。創(chuàng)新有很多方面，我這只是談一點(diǎn)。

　　彭祖勝：可能我的背景不一樣，我是來自于銷售公司的。并且我過去一直是在營銷的崗位上，關(guān)于“創(chuàng)新”這一塊是各行各業(yè)永恒的主題。我們這個(gè)行業(yè)缺什么創(chuàng)新？缺變革的動力。創(chuàng)新是必須的，這是我的觀點(diǎn)。創(chuàng)新的方法有很多——渠道創(chuàng)新、銷售模式創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、銷售工具和IT等等后臺的創(chuàng)新，其實(shí)都是需要的。現(xiàn)在對我們行業(yè)來講談“創(chuàng)新”，迫不及待最重要的創(chuàng)新是指的制度的創(chuàng)新。《代理人制度》20多年了，現(xiàn)在這個(gè)制度到了必須要變的時(shí)候。過去我們一進(jìn)來不需要思考我用什么模式去做，就招人培訓(xùn)，業(yè)務(wù)推動，后來其實(shí)我們銷售渠道還是有創(chuàng)新的。比如：我們有銀行代理，電話營銷等等。而這些衍生出來的創(chuàng)新，其實(shí)它是非常有活力，也極大的推進(jìn)了這個(gè)行業(yè)的發(fā)展。到今天來講，我認(rèn)為我們的創(chuàng)新是必須的，但是創(chuàng)新同時(shí)也是會付出代價(jià)的。創(chuàng)新就有可能犯錯(cuò)，就有可能失敗。我有一個(gè)觀念，在這一次千載難逢的行業(yè)變革的過程當(dāng)中，誰先找到正確的銷售模式，誰就是贏家。也就是因?yàn)檫@個(gè)原因，所以我們一直以來特別注重創(chuàng)新的嘗試。但是創(chuàng)新也不能亂創(chuàng)，也不能瞎創(chuàng)。創(chuàng)新必須堅(jiān)守幾個(gè)底線：1.必須要符合監(jiān)管的要求，符合行業(yè)的趨勢，必須代表著未來的發(fā)展方向。這是一個(gè)趨勢，你必須要堅(jiān)守這個(gè)原則和底線。2.你的創(chuàng)新，你必須要能給你的企業(yè)帶來價(jià)值，你要有錢可賺。你創(chuàng)新完了之后虧損了，那就不叫創(chuàng)新，那就是個(gè)敗家子。3.你所創(chuàng)新的東西必須是可以扶植的。泰合銷售模式上，最開始總監(jiān)制，后面搞TBC模式，后來搞經(jīng)營承包制，到今年5月份之后我們提出TNT模式，現(xiàn)在就是堅(jiān)決的推行員工制，所有的銷售人員都是員工，“T”TS，就是我的銷售員工，取名叫理財(cái)規(guī)劃師；還有一個(gè)T，就是電銷的線上銷售人員。為什么那么多優(yōu)秀的人才現(xiàn)在舉步維艱干不好？其實(shí)就是客戶資源的問題。我們把過去銷售的6個(gè)環(huán)節(jié)也好、7個(gè)環(huán)節(jié)也好，我們分成兩個(gè)環(huán)節(jié)。第一個(gè)線上的工作，第二個(gè)線下的工作就是我的。比如說：我是泰合保險(xiǎn)銷售公司的，我有哪些產(chǎn)品形態(tài)，我代表哪些公司的？你是否愿意接受我的專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃師上門為你服務(wù)。如果你同意，行，什么時(shí)間去，什么地方見。把這些解決了，第二天就把所有客戶的資料，把前一天的錄音給到我的TST。了解完了以后，按照約定的時(shí)間地點(diǎn)見客戶。第一，產(chǎn)品我跟你講清楚。第二，保單促成。推行幾個(gè)月，我們是走的非常順利、非常成功的。我們完全是按照專業(yè)的，規(guī)范的操作流程來做的。現(xiàn)在我作為銷售公司要生存必須要想，苦思冥想。

　　我現(xiàn)在特別比較樂觀的是，工作有抓手，督導(dǎo)有依據(jù)，評價(jià)有標(biāo)準(zhǔn)。整個(gè)工作就按照我這個(gè)進(jìn)行推進(jìn)，我認(rèn)為非常好。盡管今天泰合仍然很小，在這里說這些話顯得有點(diǎn)自不量力，但是我堅(jiān)信未來泰合一定會用自己創(chuàng)新的依據(jù)證明我們走的路是對的。

　　生命人壽董事長助理 于文博：剛剛彭總在主題演講中談到“大眾見義勇為險(xiǎn)，這又有社會意義又有公益價(jià)值，同時(shí)還滿足了客戶需求。我覺得我們在社會上其實(shí)真的有很多客戶真正的需求點(diǎn)，沒有被我們敏銳的把握到，也沒有真正的抓好。我喜歡寫一點(diǎn)東西，前不久寫一篇文章；網(wǎng)上一直在傳：“一個(gè)不想做廚子的司機(jī)，一定不是一個(gè)好裁縫。”保險(xiǎn)中介和保險(xiǎn)企業(yè)，未來還是有很多合作的空間。只是時(shí)光過的太快，論壇的時(shí)間也到了閉幕的時(shí)間，因?yàn)榇蠹乙�做茶歇�?/p>

　　4點(diǎn)鐘回到現(xiàn)場，我們將和孟龍主任做親密的對話。讓我們再次以熱烈的掌聲感謝4位嘉賓，謝謝大家！