新一站保險代理總經理助理國婷麗：各位領導、各位同行、各位前輩大家下午好，我是來自新一站保險網的國婷麗。今天我給大家帶來的分享題目是：保險+網銷負負可得正。我其實沒有什么太多的保險行業經驗，我本人也是一直從事互聯網行業的，一直在從事互聯網的運營工作有幕前的、幕后的等等各個方面。今天碰到楊晶社長說：“你今天就穿成這個樣子給我們做分享嗎？”我覺得可能跟大家不太相配的是，我還是比較休閑的一個人。接下來我就開始我今天的演講，這個題目定為：保險+網銷負負可得正。“負”并不是代表這兩個是不好的，我開始接觸保險行業“保險”的聲譽是不太好，這個“負”是這個意思。另外一個是網銷，可能有一些對互聯網有了解的同事、朋友都知道，現在做網銷的幾乎是沒有賺錢的。除了像淘寶這樣平臺性的網站，渠道性的網站京東、當當一直是在燒錢、賠錢。這樣兩個負面的東西加在一起，是不是真的可以“得正”呢？

　　做的好，也許是給大家開了一個好的渠道。做的不好，也許我們就是先烈了。

　　我從一開始接觸到保險中介行業就聽說大家都要去做轉型，或者都在說即將要做轉型、即將要做改變。當時我的思考是：如果要做轉型的話，傳統保險銷售的模式會何去何從呢？我們有非常多的產業團隊，非常多的人都在從事這樣的行業。在這樣的轉型過程當中，傳統的東西如何被消化，如何迸發出新的生命力。如果是說轉型是走新的路，也許互聯網是一個新的消費渠道。他跟現在我們所運用的銷售手段不太一樣的是互聯網本身就是一個社會，他本身就是一個大的生態環境，讓人感覺到是可以做非常非常大的業務拓展。在這樣的一個命題前提條件下，保險和網銷是不是真的對保險是一個救命稻草，或者它是大家幻想中的一個海市蜃樓。有很多非常多的像新一站這樣的準備去做這方面專業工作的一些各種網站的傳統行業也想進入到這個行業，大家有哪些東西是必須要去好好的斟酌，要有哪些工具、方法運作的。我今天主要就是從這幾個方面來做我的分享。

　　首先是一個比較大的話題，定位。

　　當時我們在做這件事情的時候，業界朋友經常跟我做的一個溝通是：新一站究竟是用網站銷售保險的網站還是說你是賣保險的網站。這兩個落點的主角其實是不一樣的，一個是“保險”，一個是“網站”。我說：我們是賣保險的網站。既然主語已經定了，我們所經營的其實是真正意義上的網購的平臺。網購平臺要有什么樣的特色呢？在互聯網的虛擬世界里，大家習慣上一個網站無論是亞馬遜[微博]還是淘寶等等，這些網購的特點是什么呢？最主要的應該是“自主和選擇”。客戶是自己去發起的一些東西，如何進行自主選擇。那就是多，豐富。無論如何要營造一種非常熱鬧的氛圍，這種氛圍會感染大家。就像我們在平時生活中去到商場、超市等等，險種全、產品多這是非常重要的一點。其次，就是要靈活。什么樣的靈活？組合靈活。現在有一些保險公司的直銷團隊也好，或者第三方的中介公司也好，也在做這方面的嘗試。我們把壽險類產品和財產險類產品結合在一起，一張保單保全家等等之類的。產品之間靈活的組合同樣也會為消費者創造更多的選擇機會和空間。使用簡單，選擇容易，購買快捷。我相信任何在互聯網上購物的人，他們沒有很多的時間思考，他們很多的購買欲望是快速的。也許在支付環節中兩次、三次這樣的嘗試，最多三次就會放棄。為什么？他在你這兒選擇不到，找不到，沒有那么多的耐心真的找100頁、30頁。我們在購物的時候一篩選，淘寶為什么給我們那么多的緯度做培訓？真正被瀏覽者閱讀的又有幾頁。幾頁一看沒有合適的東西就沒有了，能夠快速的捕捉消費者的購買需求這是非常重要的，同時網站提供這樣的功能能夠讓客戶快速完成他整個的購買也是非常非常重要的方面。這些不僅僅是對網站產品設計非常大的考驗，同時也是對網站穩定性，包括流暢程度的問題。營造購買氛圍，說起來可能比較抽象，但是有一些大家可能能夠感受的到。比如在圣誕的時候各家商場搭建起霓紅燈，在這樣的情況下大家都會為自己的愛侶、家人、朋友買圣誕禮物。一個網站其實就是普通的頁面。如何能夠讓消費者也能夠在這個地方感受到溫暖，能夠讓他們感覺到我們是在用網站方便客戶。比如：大家常用的用戶評論，銷售排行榜。所有的這些都是營造網站氛圍的非常細微點。我在一個網站去購買一件衣服，我可以評論款式是不是喜歡，材質是否舒服。保險產品如何評論？是不是一定出險之后去分享理賠的經歷、理賠的心路歷程。還是說去分享什么。對于保險產品來講，從哪個角度去引導客戶？我覺得這是一個客戶，這屬于保險產品本身特制的一個東西。

　　這樣的網站除了去做銷售以外，除了做所有的產品銷售以外一定要有可以增加客戶黏性的東西。這也是一個很常規的話題，如何增加客戶黏性？這應該是各家各取所長的概念。我們把很多保險選購的知識、理賠的知識，保險業動態的新聞囊括到這個新聞里面來，讓它具備這樣的信息平臺。每一個主站后面都有數以千計、數以萬計的小網站支持著。奉勸打算做網站或者打算做網站的朋友，一定要在互聯網找一些專業的人做這些工作。網站的推廣、網站的推介真的不是很簡單的活。接下來我們就談到，有這樣的一個特點的網站，最先走在前面的就是大家所理解的技術。技術面臨最大的一個問題，就是我剛才也提到了。保險這個行業從現實社會到虛擬社會的過程，在以往的過程當中幾乎很少有人在網上去銷售保險這個產品門類。就像幾年前淘寶商家衣服產品，那個時候大家還沒意識到圖片、模特這些所謂真實的素材對消費者購買欲的影響。我們用什么樣的方式去呈現這個產品，在這個過程當中，在一個空白的過程當中我們要的究竟是速度還是穩定？如果你選擇的是穩定，如何保證這個穩定？其實這是互相博弈的過程。對于交易類網站技術的關鍵點或者生死結在哪些方面呢？

　　1.實用的架構是根本的，嚴禁的流程是保障。

　　一個實用的架構平臺或者是架構的形式會使得我們后面所招聘的所有技術人員，就是大家所知道的這種程序員；好的程序員配好的架構，一般的程序員配一般的架構。可是市場上到底有多少非常非常好的程序員能夠為我所用呢？坦白的說“真心不多的”。我們有一些合作的大學，大一的時候預簽了技術的學生，可是到了大三的時候他所學的所有的技術都要去做迭代。對于程序員的要求，我們沒有辦法把他想的非常理想化，從各家網站非常非常好的成熟網站挖來成熟的程序員。但是你挖過來，不一定能融在一起，所以實用的架構一定是最根本的。我們在購物類的網站上面經常會碰到穿越的，明明今天是11月30號，但是我們已經看到了12月6號的評論。這給客戶的感覺，就是弄虛作假。所有這些穿越性的東西用什么來保證呢？就是非常嚴謹的流程。從產品設計到技術開發，到測試，到運營上線，所有的是有非常縝密的流程的。我們一定是要保證每一個環節都不能出現任何的失誤，否則造成的影響會比我們投到市場上的宣傳費要多幾倍的成本。

　　2.硬件設備舍得花錢，軟件團隊花得時間。

　　讓我們的技術經理，技術領先人在這個團隊里面做角色的分配。有的可能做長期的產品規劃，有的人可能在做快速的迭代；有的人可能是負責新產品的開發和延展，這里面都有非常多精細的緯度。一個產品團隊，它的管理、思路，整個的生產效率會決定這個網站整個的生命周期。技術是非常根本的一個東西。在新一站走的這兩年多的，實際上我們是真正做這個網站做了兩年多時間，推廣才一年多時間。我們得出來的經驗，對于保險這類產品，大家要有一個包容，要有一個總體規劃。

　　3.總體規劃，迭代執行。

　　我們要有計劃的一步一步的把它去做的完美，想要一步做到完美，坦白的說“真的不太可能。”

　　4.紅色模塊必須雙保險。

　　紅色模塊是我們自己提出來的這樣一種管理方法，我們對于我們網站上的一些部分模塊是設為紅色警戒的模塊。有權責的人才能夠動這個模塊，而動這個模塊要經過非常非常嚴格測試的過程，包括模塊無論是信息安全性還是說信息整個的保密性都是要受到非常嚴格的監控。這些紅色模塊涉及到錢的，涉及到個人隱私的。這樣兩個模塊最好是在一開始的時候就想的比較完整，能不動就不動，但是如果一旦要動了就要慎重的去做。這四點是交易類網站去運作的整個過程當中，覺得比較重要的四個方面。

　　——客戶。

　　傳統店鋪是等待客戶進店選擇產品，網購平臺呢？大家知道網購平臺就是在這邊，它的網址雖然存在，但是如果客戶不主動尋找的話，根本是沒有用的。網站做的再完美如果沒有客戶看、沒有客戶使用，你一切都是空談。當時我們分析客戶的時候，得出這樣的結論。

　　網購平臺的客戶也是“人”。

　　我們的客戶是誰，他在哪里？這是我們一直在思考，不斷執行的問題。不斷的去找到客戶，不斷的挖掘客戶這樣的群體，這對于網購平臺是非常重要的。做互聯網是一件非常非常辛苦的事情，也許不如在座的中介公司，大家有自己的、自己的渠道，有很多展業的方式方法或者各式各樣的營銷方式法把所有的業績做大做快。對于互聯網而說，只能慢慢的去滾，就是在不斷的思考客戶這樣的一個過程里面，你發現一個網站由小變大、由大變強。客戶的需求也是同樣的道理。大家一直都在講“客戶需求挖掘”的過程，不斷的做創新、不斷的滿足客戶的需要。同樣在互聯網這邊也是這樣子，但是我們會去衡量和識別一點，即：客戶的需求哪些是需要滿足的，哪些是需要修正的，哪些是必須放棄的。可能跟傳統的經營模式不一樣的是互聯網有得天獨厚的優勢就是數據。對于數據的分析當中會得出更加理性的一些判斷，我們會去識別客戶需求的這樣一個市場的程度。并不是所有的需求一定要被滿足，有些需求是必須要被放棄，甚至我們提倡的是引領客戶需求的這樣一種思路。第三個就是大家所提到的用戶體驗，用戶體驗應該說是互聯網行業創造出來的一種新的體驗。但是這個行業的人里面，可能更多的還是比較憑經驗的。所謂憑經驗就是一位經驗非常豐富的產品經理，他會發現也許我們的客戶喜歡紅色的按紐，不喜歡綠色的按紐；也許我們的客戶喜歡第三行的東西，不喜歡第一行的東西。用戶的體驗其實就是這些細節累計出來的東西。

　　曾經我們在一些分享會上也會用一些簡單的例子去表達用戶體驗，好比大家去一家餐廳。有的餐廳讓我們會覺得我愿意花很高額的金額去買一個非常普通的菜，有的飯店讓我們覺得哪怕我吃的很舒服，我都不愿意花這個錢。或者說有的餐廳一進取就食欲大增，有的餐廳一進取就想走。現實生活中所有這些給到大家的感受，其實就是用戶體驗。一個網站同樣是這樣子，舒服不舒服，顏色好不好等等這些所有的細節全部都是用戶體驗。當時我們開玩笑說：“什么樣的人可以成為用戶體驗分析師？”做心理學的。最后一點就是客戶來說的話，對于互聯網來說最重要的一點一定是互動。任何一個平臺在互聯網的世界里面，他最大的或者說他最得天獨厚的一個優勢大家人與人之間的互動和傳播的過程。哪怕是保險產品，他相對傳統行業來講他還是比較穩、比較弱小。要努力的去做這一點，要想辦法去跟客戶做互動，收集客戶這樣的一些需求，讓客戶對我們的產品、對我們的網站功能提出非常非常多的一些意見，同時也是在關懷客戶這樣的過程中創造再營銷的機會。這樣的一個“再營銷”的機會會比任何的營銷機會都會來的有效。剛才也有非常多的前輩提到了“成本”這個概念。在互聯網平臺來講我們不是講的低成本，我們也不是著重于高效，我們講的是成本分攤。我做這個事情攤的線越長，成本相對于就會更低。有了客戶、網站，有了所有的定位，現在又回到了一個問題。這個問題一開始思考過，什么問題？產品。保險產品是網購平臺的產品，答案顯然保險產品一定是網購產品的一個產品，但是他又不全是。為什么？剛才也有前輩提到了“采購”這個詞。無論是“采購”還是“分銷渠道”這兩個確實是有區別的，但是在互聯網渠道平臺來說，這兩個概念應該說基本上是差不多的。也就是說對于一個交易型的網站平臺來講，我們雖然銷售保險產品，但是這些產品真正的供應商是誰？對于互聯網平臺，對于新一站或者像新一站這樣的網銷平臺來講，同樣也是這樣的道理，我們代理各家保險公司的產品，我們銷售各家保險公司的產品，這些保險產品沒有優劣之分，只有合適與否。什么可以決定我這個網站的生死？我一定有我自己區別于其它東西差異化的。那是什么？服務為王。我們會去做產品的定制，產品的篩選。各家保險公司每年都有非常豐富的產品，是不是這些產品都要？肯定不是的。是不是所有的產品都一定滿足客戶的需要？一定也是不是的。也是在這個過程當中我們發現保險這個行業不像我們設想的那樣那么的死板，我們很多的合作伙伴都非常友好，都給了我們很多好的建議，其實這是一個互動的過程。除了這些產品除了用在新一站以外，同樣也可以用在其它的渠道。用產品拓展市場，我們的理解這等同是在做加法。有一個網站叫“凡客成品”，用產品去拓展市場這等同是在做乘法的概念。另外一個我們所提到的這樣一些服務，比如說我們也思考過作為一個網站可以給客戶提供哪些服務呢？也許大家都會講“理賠”、“便捷”，對于網站提供的其實是管家的概念，沒有什么會比在網上或者在電腦上記錄一項內容記錄更加的詳實。在這樣的一個過程當中，客戶通過這樣的一個渠道，他可以看到非常非常詳細的，他的整個的購買經歷、他的資金流向，甚至他所有的內容。

　　接下來我要講的是“營銷”的概念。在產品之后我們擁有這樣一個網站，我們也擁有這樣一個客戶群，現在要做的就是“營銷”。保險公司的廣告鋪天蓋地，我們覺得是不是一定是有用的呢？我們的理解就是精準營銷，有的放矢。時間有限，我就不做非常詳細的分享了。

　　最后會跟大家分享的是指標的概念，網站的基本量和基本的一些指標一定是考量互聯網平臺和它成功與否的概念。流量、注冊量包括我們所說到的客戶重復購買率，所有的這些過程都會為這個網站的發展速度和運營效率提供非常大的空間。

　　這些是我今天的分享，感謝大家。謝謝！