大眾保險銷售公司董事長彭德智：在接下來的15分鐘里面我發表的意見純屬個人觀點，不代表我的雇主大眾保險或者是大眾保險銷售服務公司的官方立場。我們的官方立場由大眾保險股份有限公司董事長張董做代表，今天上午他已經講了。如果接下來大家還需要官方觀點的話，還是由張總代表大眾官方。如果大家覺得我的觀點對這次論壇包括主題在內的探討有什么貢獻的話，大家記住“大眾保險”就好。

　　在大會安排給我的15分鐘內，我想談三個小標題。

　　一、保險公司的角色。

　　二、中介機構的價值。

　　三、監管部門的作為。

　　我個人認為保險中介監管部門的作為或者是有一些不需要作為的地方在哪里？我是冒昧建言獻策。最終張董關心我們黨外人士進步，安排我參加了黨外人士代表培訓，得到鼓勵讓我們參政議政建言獻策，所以我今天就不問也自己提建議了。

　　——保險公司的角色。

　　今天上午張董在這個問題上有很精辟的分析，我的觀點和他的分析是大同小異的。相同的地方我就不重復了，順便說一下；我跟張董雖然是朋友，但是我們分別得到邀請來這講話之前沒有溝通，也沒想到大家準備的東西那么的相似，所以我接下來重點講不同的地方。大家知道中國的60多家財險公司里面有相當一部分的公司目前的狀況是自產自銷，不僅自產自銷還存在渠道混淆的問題。具體表現在：保險公司的業務員既做直接業務，通常業務量不大，又做經代業務，或者由經代買單收單，然后再套給保險公司。賣保險如果相當于捕魚的話，這些保險公司所謂的業務員本來應該是漁夫或者漁民直接出來捕魚，結果變成三天打魚，兩天曬網，后來變成二手魚販子。這種模式不僅會加大保險公司的成本，還會減少經代公司對保險公司的信任度，因為他們不知道什么時候我交給他的經代業務突然間變成他的直接業務。這是一種粗放的經營費用為王，不利于保險業成熟發展的模式。結果是客戶不滿意，渠道也不滿意，保險公司的員工不滿意，公司不滿意，甚至監管部門都不滿意。什么樣的模式才是應該或者說容易讓大家滿意的呢？我個人覺得應該是產銷合理、風控給力，產品創新、用戶體驗。“風控”、“創新”和我這里用“用戶體驗”跟今天上午大家講的“客戶服務”其實是大同小異的。在強險領域不僅保險公司，還有經紀公司、代理公司的代表，在產品創新方面應該有很大的發展空間。至于如何進行產品創新，在我下一個小題目底下我會舉例說明。也就是說在轉型之后保險公司將來的渠道應該是多元化的，而且是專業化的進行管理。同樣是保險中介機構，保險經紀和保險代理公司更不要說兼業代理公司了，他們都需要保險公司的支持和服務，但是各不相同，只有那些能夠根據各中介機構的不同需求提供到位服務的保險公司才會真正得到保險中介機構的支持。在這里我本來打算舉幾個例子說明大眾保險股份有限公司在服務不同的中介機構方面，做了哪些有益的嘗試，也收到了較好的效果。但為了避免有賣廣告的嫌疑，我就不一一列舉。我之所以重視和中介的合作，或者說大眾保險公司之所以重視和中介的合作。一方面，因為我們的董事長在監管部門的時候就是分管中介。而且大家也注意到，在今天這個會場從頭到尾一直到現在，我相信我們張總還會堅持到會議結束，都在場與大家進行主題探討的保險公司董事長可能只有大眾了(掌聲)。順便說一下，今天大眾保險公司正在緊鑼密鼓的進行2013年預算會議。董事長可以放下這么重要的會議來這里和中介的各位朋友探討“角色與價值”的問題，可以看出大眾對于中介機構的合作是如何重視。

　　我一直信奉以下的觀念：“如果我的目的是為了過河，我寧可給過橋費給造橋的人，也不會自己花錢去造橋�！蹦壳爸袊�的情形是絕大多數的保險公司都自己花錢去造橋，而不去利用市場上已經造好橋的保險經代公司。

　　——中介機構的價值。

　　接下來我們談一下保險中介的價值。2009年我曾經應邀給《保險經理人》雜志，應楊社長雜志的要求給他們《經理人沙龍》欄目投過稿。衡量中介機構核心價值的重要標準就是“客戶對你滿意不滿意”。到底大家都懂，但是怎么樣提升客戶滿意度，不見得各個都知道。在這里我跟大家分享我的三個觀點：1.繼續配合保監會解決理賠難和銷售誤導的問題。2.提供合適的產品以及增值服務給我們的客戶。就像今天上午沈開濤董事長所說的那樣，要給客戶創造價值，超越客戶的期望值。3.制定藍海戰略并提供創新產品。講到“藍海戰略”和“創新產品”，還是“知易行難”的事情。[PPT圖 這也叫創新，東北某地方老百姓的創新；這叫洋創新。]我們應該如何去創新創造價值呢？保險中介不但要有保險公司現成的產品去滿足客戶的需求，還要有能力為不同的客戶量身定制個性化的產品，并根據市場的變化開發創新產品，提供新穎的解決方案。一旦有了創新，不但利潤和業務都能夠快速增長，公司品牌也會大幅提升。

　　下面我給大家舉一個典型案例。大家知道現在在中國的很多馬路上不管是老人、小孩還是婦女，摔倒了很多人都不敢救。新浪網調查表明98%的人是不敢去救的，或者是不會出手去救。為什么不救呢？因為他們怕救完之后給自己惹麻煩，大眾保險股份有限公司和大眾保險銷售服務公司攜手中國急救協會綠色通道救援聯盟執行機構遠盟康健公司全新打造的“大眾見義勇為保險計劃”保險，。里面的內容我可以給大家透露一點，這個產品最早的初衷是大眾保險和大眾保險銷售服務公司專屬，當時銷售公司的總經理希望這個產品只能大眾保險銷售服務公司賣。但是現在我們已經決定，由于市場反饋超好，我們把它放給；而且這是一個公益性的項目，要放給所有的中介渠道，這是我目前看到唯一不需要推銷也有人主動找你買的一個產品。什么樣的產品？首先，他的被保人是資源加入“見義勇為志愿者聯盟”的個人。然后這些個人在所在單位向領導表示他愿意做這個見義勇為的事情，然后單位也愿意為這些個人購買“大眾保險見義勇為計劃”，其實整個計劃才60塊人民幣，保險公司真正收到的保費只有20塊。另外40塊到哪兒去了呢？我們聯合120急救中心，通過遠盟康健給所有的客戶就是這些志愿者個人提供為時三小時的急救培訓，并且給他們頒發受訓及培訓證。也就是說我們不僅解決了這些施救者之后的責任，我們還幫他們解決了怎么樣去救人的問題。這個原來的方案打算是只要大眾保險銷售公司去推，但是現在包括像分眾傳媒[微博]的江南春[微博]本來是要跟張總談合作的。聽了我幾分鐘的介紹，他說他有幾千個員工只要他們愿意在外面做好事，我都給他們上這個保險，所以我們把它當做見義勇為志愿者聯盟的發起單位。其實他很聰明，因為他的員工買了這個產品之后不僅僅可以在馬路上救陌生人，還可以救同事、客戶，甚至在家里救家人、鄰居，這個還得到了“中國光華投資基金會”以及“中央綜合治理辦公室”相關機構的支持或者是認可。我們“見義勇為”的定義，特別是個人傷害、賠償上面是跟“中治化(音)”的評定標準是一致的。但是第三者的責任我們比較通融，只要法院認定你是有責任的，我們都會為我們的客戶進行賠償。

　　給各位經代公司的老總說一句，為了合規合法，我們這個產品收到的20塊保費里面我們給15的傭金給經代公司。

　　——中介監管部門應該在哪些方面可以大有作為，哪些方面可以沒有作為或者不一定要有作為的？

　　我認為不一定要有太大作為的地方：

　　1.敢于行業自律。

　　2.限定傭金比例。

　　3.提高注冊資本。

　　如果把中介機構注冊資本提升到5千萬的話，我相信有很多經代的代表會投資其它領域。中國保險的力度和滲透率都遠遠滿足不了經濟發展的需求，所以我們應該鼓勵更多的有志于開發中國保險市場的；不管是大公司還是小公司，你有自己的特色就行，鼓勵他們來開保險經代公司。

　　謝謝各位！