大童保險銷售公司副董事長田朝林：上午的領導們講的都很適合我們現在的狀況，但是我想從感性的角度來談一談我們的認識。我演講的主題是：中介的價值與堅守。

　　我想跟大家交流的是中國保險中介進入今天，我認為有點亂，要理一理。可能現在在保險行業中間保險公司可能面臨很重要的一個問題是創新的問題，而在中介領域我認為不需要創新，因為什么模式都有。在這種狀況下面，今天的時代應該是百花齊放、百家爭鳴的時代。現在的模式我的一個看法是，最大的模式就是“沒有模式”。對于今天的發展，我認為可能不是創新的問題，而是堅守。要堅守住一些東西，可能對下一階段的發展、對我們自身的發展會帶來一些長遠的效果。我想這是我選擇“堅守”這兩個字，跟大家分享的一個很重要的方面。做了四年多時間的經代，想了很多；也做了很多的創新、很多的探索，四年時間下來讓自己最大的收獲是“冷靜”和“理性”。對過往的東西進行全面梳理之后，選擇一些該堅持和堅守的來走下去。我常常想的一個東西，就是當初為什么要做中介？為什么進入中介領域？我們的初衷是什么？做一個事情為什么而做？這可能是很重要的方面，這是本原的東西。我們是因為什么“因”而來的？從中介，從我自身感受的角度來講，我們所要解決的一個東西，當初是因什么而來。因什么而來，是為什么而做的問題。

　　可能從整個中介行業的角度來講，這是一個文化訴求的問題。可能從中介企業的角度來講，這是中介使命的問題。為什么而來？這是我們必須要討論的一個東西。我剛才講中介有點亂，這樣走下去的話，可能對我們整個行業的發展，都會引發我們更多的一些思考。于是我想堅守的一個很重要的東西，就是堅守我們的初衷，回到我們的原點，想一想當初我們為什么而來。我們在座的各位可能都買過保險，請問你們從哪家保險公司買過保險？我們會發現可能從1992年以來，從消費者的角度所買到的保險都是第三方。要么經紀公司，要么代理公司，要么代理人，卻從來沒有從保險公司買到過保險。原來自己做的東西居然讓老百姓不知道應該到哪兒去消費我要的東西，正是因為這樣一點，我覺得可能我們要堅守的東西是什么？我們究竟為誰而做？我覺得中介可能要長期健康的發展下去，我們要忠誠于客戶是我們生存的最基本的需求。我原來在保險公司的時候有感覺，保險公司要談忠誠于客戶很難。但是在中介這一塊談“忠誠于客戶”，我覺得我們是有能力的。為老百姓而做，為消費者而做。讓消費者知道應該到哪兒去消費保險產品服務。同樣的這是一個下游的問題。上游在哪兒？上游是我們的供應商，包括張董事長供應商這一塊的東西。我們要生存和發展下去，我們必須源源不斷的逼著供應商提供產品和服務滿足客戶和消費者的需求。如果說保險公司和中介有所區別的話，我認為中介要做的是“采購”而不是銷售。所以我們必須要堅守的一個很重要的底線，就是堅守和保證供應商的利益。這一點可能也是需要供應商、保險公司和我們中介之間形成一種互動、互盈，一種默契。

　　我從這四年的感受，我們要更好的代表客戶利益，必須在供應商的選擇上有相應基本的要求。比如：這個供應商是不是把經代渠道作為一個戰略角度來考慮，如果不是這樣的話，他的政策頻繁的改動對客戶、對中介都是傷害。比如：供應商在這一塊服務的支持。中介加上供應商最終是要服務客戶，服務能力可能會最終影響到中介的發展。做銷售有一句話，就是永遠是做大客戶的面，做長產品的線。因此需要供應商有豐富的產品線以之更好的服務客戶，這是中介生存很重要的一個方面。所以我們要堅守的一個底線之一，就是保護供應商應有的利益，所以我們對供應商應該會有相應的要求。我想這也是很重要的一個方面，這是我們這幾年的感受。這是第二個方面要堅守的一個東西，就是從供應商的角度考慮。原來在保險公司做了十幾年，感覺最痛苦的是人員的大進大出，隊伍的不穩定。不穩定一個重要因素就是我們成員的歸屬感不強。如果在中介這一塊能夠解決從業人員的歸屬感、歸屬問題，能堅守這樣一個基本底線的話，就能夠讓我們中介企業自己發展的更好。所以我覺得為誰而做的第三個方面，可能要立足于中介人自己事業歸屬的角度來考慮這個問題。我覺得這應該是第三個方面要堅持的，作為一個從中介的角度，我覺得忠誠于客戶，保證供應商的合理利益，同時服務于中介自己的未來。這是要解決的很重要一個方面。當然我們都是置身于保險行業中間的一分子，所以可能第四個方面為什么而做。我覺得要解決的問題是要做行業的建設者，而不是要做行業的破壞者。

　　我們中介企業、終結人都有強烈的責任感和使命感，都有在中介發展的一份擔當。如果這樣的話，我們這個行業一定會越做越好。我覺得“堅守”一定要從這四個方面考慮。這是我想談的第二個方面的思考，就是我們要解決為誰而做的問題。

　　第三個我們要解決的就是“怎么做”的問題。怎么做的過程中間，我覺得可能需要做兩個東西：建立中介行業基本的職業操守和中介從業人員基本行為規范。我覺得就是在職業操守上和職業規范上來做相應的文章，從一個中介人的角度來講我覺得這兩個方面可能需要做很多思考的問題，否則我們在這條路上很難走的長遠。從職業操守和行為規范的角度，我覺得應該依據于監管部門的相關要求和相關法律法規，形成自己企業特色的規范。比如：作為一個中介人是不是應該恪守這樣幾個忠誠。1.是不是忠誠于客戶。2.是不是忠誠于行業。3.是不是忠誠于自己的公司。這是不是應該成為中介人基本的職業操守之一呢？比如：我們能否去形成市場的原則，能不能形成公平競爭的市場環境。市場環境是我們共同來營造，所以我們能不能堅持公平競爭的原則。我們能不能夠去堅持與供應商之間和客戶之間形成一種共贏的局面？我覺得這是我們都需要考慮的基本職業操守。可能在行為規范方面，每家公司都有更多更多的要求，特別是監管部門行業協會都有很多的要求。因此我在這兒不多講了。中介走到今天，好像有點亂，我們需要理一理。怎么來理？從我自身體驗的角度來講，可能要回到初衷上去，回到原點上去。回到我們為什么而做，為誰而做上去。我覺得每一個中介人都能夠用最初的心去做最遠的路。

　　以上只是我粗淺的看法，謝謝各位！