徐文虎：張局長重點講了“軟肋”和“硬傷”。軟肋講了“文化”，文化在我們現在提的高度還不夠。“硬傷”講了服務，講了技能的服務，對保險的發展、中介的發展給予了很大的期望。不好弄了，時間也到了。臺上才3位嘉賓加上我1位主持，臺下只有3-4次的機會。

　　大家可以給每位提一個問題。

　　泰康人壽：我想請幾位領導和專家一起來回答是最好的。其實在業界和學界都有人認為銷售體制的改革，實際上取決于中小企業改革。產銷分離也是一個行業高度成熟的標志，產銷分離是我們中介存在和不斷成長的前提條件。這個大家都有共識。在保險業內部產銷分離的趨勢也是越來越明顯，接下來我的問題就是這樣。因為上面有兩位前局長和一位現任局長，我的問題是：作為一個監管部門，在堅持市場化方面如何引導產銷分離，長期內應該怎么樣來促進產銷分離？剛才安徽的張局長也談到分離怎么分離。如果產銷分離問題不解決的話，中介生存和發展就會受到擠壓。同樣保險中介當前還比較自認，在規范發展的前提下盡管部門又如何來創造條件加快中介市場的培育，特別是怎么樣保護中介的積極性，怎么樣消除中介在發展過程當中存在的不理性。我們希望能夠得到幾位專家和領導的具體的建議。

　　謝謝！

　　徐文虎：問題也是很直接，產銷分離怎么來保護中介的積極性。很具體。剛才安徽局張局長已經講過了，實際上他請教的還是監管部門的。

　　張緒風：我提議還是由張興局長來回答。

　　張興：我試試看回答這個問題，因為畢竟我從事保險監管工作是我以前的事情，是我值得永遠感到自豪的事情，但是那是以前的事兒。如果問監管部門怎么引導，可能他們回答更為合適。

　　“產銷分離”從我們保險公司或者從我們“中小保險公司”自身來說，無論是要實現差異化發展、要形成自己特色發展；這是一種要能夠生存下去的必由之路、必然選擇。中介機構實際上也有這個問題，因為現在中介機構越來越多。你怎么樣在中介市場形成一種能夠被客戶所接受，能夠被保險公司所接受，能夠長期可持續發展下去，可能也有一個專業化、差異化發展的問題。這本身是我們行業自身發展的需要，如果監管部門能夠出臺一些引領政策來鼓勵、促進、推動，那么可能是更有利于產銷分離的早日實現。監管部門現在允許保險公司設立銷售公司，比如我們大眾保險公司今年設立了銷售公司，而且在很短的時間里面得到了兩局的批復。我覺得這可能是監管部門，對于“產銷分離”的做法。

　　我不知道我的回答能不能滿足您的要求。

　　徐文虎：如果還有其它的產銷問題，我們下午還有、中午還可以繼續交流。第二個問題誰來提問？還有沒有問題？

　　陜西百倍(音) 代理公司：我想問兩位董事長關于產銷分離這一塊，你們家有這種打算，我們陜西代理公司全全代理你們的銷售渠道。有沒有這樣的想法？

　　徐文虎：想代理你們的產品，直接的進行業務談判了。

　　張忠繼：我們正在申辦陜西分公司。如果說浙商成立陜西分公司，并不排除陜西分公司運作在銷售這一塊進行代理，關鍵的問題是你怎么代理。另外還要看，你剛才說哪一家代理公司我沒有聽明白。

　　答：百倍(音)，陜西百倍(音)。

　　張忠繼：找代理公司代理，首先是看你的團隊實力。你代理的時候使用的是什么手段，你有哪里資源？剛才我跟徐教授在說，從你這個問題談起，往后三五年中國中介，包括各種中介代理也好、銷售也好、公務也好、經濟也好，一定會有一個大發展。但是目前他自身發展也有瓶頸。現在中介市場的人才和保險公司自身還是有不同的。第二個，資金。第三個，技術。現在網銷包括機構所支持的對于員工的考核、核算等等，確實投入太大了。如果說這三個問題不解決；那么產生這三個問題的根源在哪里？對于中介的認識。所以這一次我覺得你們做這個事情，通過這種論壇，實際上是在擴大提高大家對于中介重要性的認識。認識解決了，我想這三個問題都能解決。

　　我相信今后保險公司到全國各個省，包括地市設立機構，他的業務銷售一定是通過專業代理、專業銷售。他設機構是做什么？只是和當地的這些專業中介的機構進行聯系，進行協同。我相信今后的模式是這樣子，非常欣喜的看到了大家對中介行業的認識在轉變。浙商是成立了第一家專屬的銷售公司，我們在成立之初碰到的最大問題，保險公司整個一個隊伍過來了一聽是“浙商保險銷售公司”他就不愿意來了。這是四年前，現在在變化。現在有很多我所認識的，包括過去在局里面工作的時候認識的高管，非常杰出的高管，包括后來接觸的很多人現在都在打算介入中介行業。因此我相信，中介行業一定會有一個重大的發展。

　　徐文虎：謝謝浙商張董事長的回答。滿意嗎？

　　張興：我這也補充一下。非常感謝你選擇我們兩家保險公司作為代理，現在有點遺憾，我們現在在陜西也還沒有機構，但是我們未來肯定是要設的。我想一會兒會后咱們交換一下名片留著，下次等到我們陜西分公司設了以后我去找你。不管能不能合作，要合作，我們一定要共贏。

　　謝謝！

　　問：我還有一個問題是問監管局的。如果說保險公司和代理公司合作了，有好多保險公司也都明確的提出來要和專業代理公司合作，在代理費用這一塊監管部門是不是有明確的明文規定。比如：保險公司從現在一直給我們代理公司是“營銷員”，也就是“代理人”的準則。從我們法定的賬面上，只能接到手續費費用。這是一個很敏感的話題，就是“4”和“15”您怎么看。

　　張緒風：因為監管部門的相關規定肯定是體現在相關的法律法規和一些規范性文件上。據我所知你剛才講的手續費的標準問題，“4”是交強險。交強險是強制的法定保險，交強險的手續費支付標準是有規定每一單不超過4%。“15”我還沒有見到在哪個文件上明文規定的是只能是15%。至于你們怎么和保險公司合作，這個是一個愿打一個愿挨的關系。合作是什么關系，怎么樣分配等等這些應該是市場機制在起作用。我們監管部門主要是手續費的支付方式、支付對象，在這些方面看是不是符合我們的相關要求。

　　我不知道這樣回答了您的問題嗎。

　　徐文虎：感謝三位局長的回答，最后一個問題。

　　問：三位局長，我是來自浙江康橋汽車工貿集團的。目前我們正在響應監管部門的號召，實現向“兼業”向“專業”轉型當中。我們這里有一些困惑和問題，剛才這位同仁已經把我的第一個問題提出來了。也就是保險公司原來的固定成本套給專業代理機構以后，我們的代理成本增加了以后怎么去平衡這個問題。剛才已經提高來了。

　　我接下來還有兩個問題想要請各位給我們提供回答。1.作為汽車經銷集團的專業保險代理機構，事實上現在面臨著注入大眾包括浙商的專業保險銷售公司以及包括目前一部分主題場有成立自己的保險經紀、保險代理乃至于保險公司。現在爭搶的人很多，在這一方面作為監管層有沒有一些考慮怎樣去保護汽車經銷商集團的利益，或者說提高我們的積極性去做這個事兒。這是第一個問題。2.從保險公司產品供應商的角度，從你們內部角度雖然現在是產銷分離了，但是事實上我們還是受到了諸如來自于保險公司的，特別是電銷，未來可能是網銷的強大壓力。作為經銷商集團而言，我們是希望我們的客戶能夠實現長期的穩定后續服務，但是在這方面的競爭，我想知道保險公司用什么樣的方式來平衡這個方面的關系。同時還有一點我很關注的問題，可能大家都知道在之前經銷商集團和保險公司的合作關系里面，其實對前端的銷售費用并不是那么敏感，因為我們更關注的可能是后端的理賠服務。也就是我們說事故車送修這一塊，其實事故車送修；可能真正來自于保險公司的其實并不多，也就是說保險公司是給我們提供了一個事故車信息，但是很大程度上還是依賴于經銷商集團自身的口碑、維修技術、市場影響力等等這些因素可能才決定了送修。在這種情況下，我們合作重點應該是什么地方？保險公司應該從哪些方面為經銷商提供更多的支持。

　　這幾個問題我想請臺上的三位領導做一個回答，謝謝。

　　徐文虎：這樣吧，我先做一個不在你要求范圍之內的簡單回答。我覺得你是汽車專業銷售集團的，這次保監會的文件里是鼓勵的，專業化經營應該是體現比較充分的。你現在面臨的壓力和市場競爭，我覺得你也不要太多的指望保監會、保監局出臺更多的文件保護你們，還是要把自己放到市場里面。你們一方面有技術上的優勢，同時你們也有原來經營保險的優勢，還是需要你們逐漸的在市場里面把自己完善、成熟起來。作為保險公司兩家公司怎么來跟你們合作，希望你們做的哪些。下面請張局長們回答。

　　張興：兩位領導讓我先說，我先拋磚引玉吧。你的第一個問題，問現在的監管部門怎么個引導政策。我覺得這個可能我就不太適合這個問題了，待會兒請張緒風回答。第二個問題，我覺得作為汽車銷售公司你得看準你的優勢在哪里。你得找準你的優勢，你的定位。這個條件我覺得一個是買方、一個是賣方，雙方是可以談的。上午中英人壽的張總的意見，跟直銷的待遇是一樣的。沈總覺得應該有更優惠的待遇。

　　我覺得這還是你跟保險公司怎么談的問題。從我的理念來說，我覺得應該是合作共贏。我覺得還是大家一種相互需要，相互依賴，合作共贏。既然是合作共贏，咱們就談一個比較合適的合作條件。

　　張忠繼：我接著張興董事長的話。我給你提個建議，你和保險公司合資。這叫什么啊？這叫股權紐帶。合作共贏不是在口頭上的，要通過資本的。你是康橋是吧？你51%，或者保險公司拿51%，一定要有一個大股東。然后保險公司參股。你前面手續費多少，后面你再承包。后面有盈余了，大家再分紅，捆在一起就OK了。

　　徐文虎：今天上午局長圓桌會議非常成功。這種討論還可以繼續，我們可以延續到飯局、延續的下午。最后我提議，為了感謝三位嘉賓臺上精彩的演講；同時也感謝在座的各位嘉賓上午辛苦的聽講。

　　最后，以掌聲來結束上午的論壇！