安徽保監(jiān)局副局長張緒風(fēng)：非常感謝這次論壇的組織者給我這個機會，讓我有機會跟大家分享中介轉(zhuǎn)型發(fā)展很有益的一些觀點。前面發(fā)言的專家、公司經(jīng)營管理者都講了很好的意見及想法，我在聽大家發(fā)言的過程中也是有很多的收獲，并且也得到了很多的啟發(fā)。中介行業(yè)是保險行業(yè)的組成部分，說到底保險機構(gòu)的經(jīng)營活動也好，中介機構(gòu)的經(jīng)營活動都是圍繞著保險經(jīng)營活動開展，也是圍繞著保險業(yè)務(wù)經(jīng)營做活動。從目前整個保險行業(yè)來看，這個大家都知道，我只簡單的說一說。保險行業(yè)發(fā)展很快，但是在快速發(fā)展的過程中；因為畢竟發(fā)展還是一個初級階段，面臨的問題和挑戰(zhàn)也還是不是很樂觀。表現(xiàn)主要是，比如：市場不成熟，發(fā)展方式還很粗放，服務(wù)的能力還不強，創(chuàng)新的東西、包括創(chuàng)新能力方面也不高。我簡單的歸納一下，現(xiàn)在行業(yè)的發(fā)展和整個國家經(jīng)濟社會的發(fā)展對保險業(yè)的需求應(yīng)該講還是有很大差距的，這個差距也是我們行業(yè)發(fā)展的一個巨大的潛力和空間，也說明我們行業(yè)在未來的發(fā)展中確實是大有可為的，也應(yīng)該有更大的作為。

　　現(xiàn)在影響和制約行業(yè)發(fā)展的，我覺得有一個軟肋、一個硬傷。軟肋是什么呢？保險行業(yè)說到底是個服務(wù)行業(yè)，而且這個服務(wù)行業(yè)應(yīng)該是以最大誠信作為我們行業(yè)經(jīng)營的不管是價值理念也好，還是在經(jīng)營過程中都一定要非常講誠信的。但是這些年粗放的發(fā)展，整個行業(yè)“誠信”的狀況不是很樂觀。保險行業(yè)講簡單一點，它是一個從事風(fēng)險管理的。從社會服務(wù)角度來講，它是“人人為我，我為人人”體現(xiàn)的是同舟共濟的精神。從文化的角度來講，對它們的要求是比較高的。東方文化是仁愛、慈悲，我們要比較好的體現(xiàn)才行。當(dāng)然，“保險”是國外過來的舶來品，西方對“守信用”很重視，“守信用”應(yīng)該在保險行業(yè)得到很好的體現(xiàn)。但是說實話我們這個行業(yè)在保險行業(yè)以“誠信”為核心的文化建設(shè)，我覺得還是比較欠缺的，應(yīng)該講是一個軟肋。還有“文化建設(shè)”在整個行業(yè)提倡“愛保險事業(yè)”，把“保險”真正作為一個事業(yè)來做。

　　今后的發(fā)展，我覺得整個行業(yè)應(yīng)該在兩個方面有比較大的突破才行。1.風(fēng)險管理的能力。我經(jīng)常跟保險公司聊天，我們所從事的、銷售的一些保險產(chǎn)品都是比較大眾化、比較常見的，風(fēng)險程度不高的一些保險產(chǎn)品。消費者為什么買保險？作為他來講，保險是比較經(jīng)濟、比較有效的方式才會買保險。保險的承受能力。承受不是簡單的糊里糊涂的承受，承受是通過風(fēng)險的計算、安排，為消費者提供更好的風(fēng)險管控。經(jīng)常碰到很多公司對風(fēng)險比較大的保險需求往往不敢承擔(dān)，這就說明我們風(fēng)險管理的能力還是不夠的。2.綜合服務(wù)能力。這個能力也必須要有比較大的提高，因為如果綜合服務(wù)能力比較弱的話，你服務(wù)的肯定是常規(guī)意義上的傳統(tǒng)的比較成熟的保險產(chǎn)品，提供的是這樣的一些服務(wù)。這樣的一些服務(wù)如果從長遠(yuǎn)來看，我覺得是屬于低端的保險消費。隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展，我們廣大保險消費群體高端的消費群體是越來越多。如果按照“十八大”提出的宏偉目標(biāo)，到了2020年GDP增長倍增。我們國家這么大的人口基數(shù)，還有相當(dāng)大的群體進(jìn)入中產(chǎn)階級的群體。中產(chǎn)階級群體對保險的需求肯定是比較高的，如果是現(xiàn)在低層面上的保險產(chǎn)品和服務(wù)肯定是滿足不了的。我經(jīng)常跟很多人也算是開玩笑，也算是講個心里話，就是我們本身保險行業(yè)的從業(yè)人員你們對保險產(chǎn)品的服務(wù)認(rèn)可度是多少？你們買了多少保險？這是一個很現(xiàn)實的問題。怎么樣在這兩個大的方面能夠突破呢？這就涉及到保險整個行業(yè)的發(fā)展轉(zhuǎn)型。行業(yè)發(fā)展要轉(zhuǎn)型，整個的產(chǎn)業(yè)要升級。要升級的話，其中有一個很重要的方面就是分工和專業(yè)化的問題，只有這樣才能夠提高它的效率、提高它的競爭力。現(xiàn)在提到比較多的是“產(chǎn)銷分離”，“產(chǎn)銷分離”如果細(xì)糾起來這里面還有一些概念和關(guān)系還得要理清楚。“產(chǎn)銷分離”通常意義上講就是“產(chǎn)”和“銷”，“銷”通過專業(yè)化、專門化的銷售渠道，這樣講可能比較粗一點、比較簡單一點。實際上我們想弄明白的是“產(chǎn)銷分離”，分離什么，怎么分離？實際上我們的“產(chǎn)”和“銷”，保險產(chǎn)品和服務(wù)實際上應(yīng)該講是一個完整的有機整體。我們這個“產(chǎn)”是不是就是單純的指產(chǎn)品開發(fā)？其它的服務(wù)，包括銷售服務(wù)，包括后面整個的保險期間的服務(wù)；有的公司就是圍繞著保險經(jīng)營活動，有利于提升客戶的價值和品質(zhì)的延伸服務(wù)，這個服務(wù)就多了。我們到底是“分離”什么？就是把簡單的銷售活動分離出來？我覺得不是那么簡單的，銷售過程中肯定還是要牽扯到服務(wù)。那么你是不是應(yīng)該把服務(wù)的過程都給分離出來？這種分離，我覺得沒有一個絕對的界限，就是分離的范圍。

　　第二個，如何分離的問題。“產(chǎn)”和“銷”分離對于保險公司來講，他可以通過自己內(nèi)部專業(yè)化的專門銷售體系來進(jìn)行產(chǎn)銷分離，他也可以通過外包的方式、通過社會上其它的中介機構(gòu)來給他承擔(dān)。到底采取哪一種方式？最終決定的還是哪一種方式對于公司、對于保險公司，他覺得是最有效率、最有經(jīng)濟的，他可能就會采取這種方式。分離出去了以后，不管是分離的有外包的方式還是什么方式。到底是通過什么方式？是經(jīng)紀(jì)公司還是代理公司，還是說是其它的形式。我覺得最重要的是“產(chǎn)銷分離”了以后，角色定位非常關(guān)鍵。那你的角色就應(yīng)該是什么呢？所以我覺得這一次論壇的主題定位的也是非常好。你的角色就是應(yīng)該給保險消費者提供價值。不管是分離的外包出去了還是公司專門的體系，那你公司的考核體系就應(yīng)該是不一樣的了，這就有別于過去傳統(tǒng)的保險公司產(chǎn)和銷混在一起。可能拿到籃子里就是菜，一旦要考核到有利潤了，這時候就會在賠付里做文章了，可能一些要賠的可能就細(xì)賠不賠。通過產(chǎn)銷分離以后，專門考核和核算，這樣就有利于把角色定位清楚。我們通常講“你腦袋是聽屁股的”，角色定位清楚以后，他的角色就決定了他的利益是跟他的客戶掛鉤的，這樣服務(wù)就可以做好。

　　謝謝！